企业营销信用的财务分析

高怡

我国企业采用营销信用手段进行营销的应用还是比较普遍的。但是这些企业在采用营销信用销售时，大多数销货企业没有详细做好成本效益分析、没有提前分析评估应该给客户的信用限度、信用标准和信用条件，更没有重视对营销信用的管理，致使企业间“三角债”屡清不绝，从而导致整个国民经济在缺乏社会信用的低效率基础上运行。这一问题的原因除了是有关人员的信用观念淡薄外，主要是销货企业没有掌握现代信用销售的管理技术和财务分析方法。

一、营销信用成本

1、管理成本

管理成本指的是从应收账款发生到收回期间，所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和。应收账款的管理成本主要包括：客户信誉情况调查的费用、因制订信用政策所产生的账款记录簿记与监管费用、应收收账催收的费用、应收账款收帐费用等。

2、机会成本

企业持有应收账款必然会发生相应程度的机会成本。企业持有应收账款就意味着有一笔资金被其客户所占用，企业也就丧失了将这笔资金投资于其它赚取收益的项目的机会，于是便产生了机会成本。机会成本的高低与应收账款额度的大小呈正比例关系。持有应收账款的机会成本是一种隐含的成本。

3、坏帐损失成本

企业持有应收账款还会发生因欠款无法收回导致的坏账损失。一般而言，对于以赊销方式为主的企业，其持有应收账款的机会成本往往大于坏账损失，但坏账损失也有成为持有应收账款的成本中最大一项的可能性。通常，坏账发生率和销售增长呈正相关关系。对于信用管理水平正常的企业，坏账损失一定会低于机会成本。

二、信用条件的财务分析

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它一般包括信用期限、现金折扣和折扣期限。信用条件一般表述为“ 2/10、n/30”，即如果顾客在10天内支付货款，给予2%的现金折扣； 30天内付款的，则不再享受任何现金折扣。企业规定具体信用条件，一般根据本行业具体情况制定。信用期限是指企业与客户达成一致协议，在合同中规定的最长的付款时间界限。适宜的信用期限是企业制定信用政策时首先要解决的问题，它是通过对不同赊销方案进行分析和计算所得出的结果。信用期限对应追账款发生和管理的影响是非常明显的。合理的信用期限应当着眼于使企业的总收益达到最大，理论上的最低限度应该是损益平衡。企业给予客户的折扣包括两种情况：一是企业将产品销售给付现金的客户时给予客户在价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；二是在信用方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。现金折扣是企业产品赊销信用政策的重要部分。包括折扣期限和折扣率两个要素。折扣期限指的是在多长时间内给予客户折扣优惠。折扣率指的是在折扣期限内给予客户多少折扣。现金折扣、销售额、应追账款三者之间关系密切。给予客户一定的现金折扣，是吸引客户的重要方式之一。现金折扣条件优惠，销售额会不断增加，应追账款持有水平就越高。其次，现金折扣率越高，越能鼓励客户尽早全额付清货款。这会在一定程度上缩小应追账款的持有规模。另外，现金折扣期限也会影响到应追账款的持有规模，较长的折扣期将会延长收款的时间。企业营销信用政策中实施现金折扣会给企业事业带来很多益处。

三、信用额度的财务分析

信用额度是指销货企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大赊购金额。通过对客户信用额度的确立能防止由于给予某些客户过度的赊销，超过其实际偿付能力，而使销货企业蒙受损失。当客户的订单不止一份，而是在一定时期内有连续多项订单时，为了避免重复的对该客户进行信用分析和信用标准的评估，就可根据测定，对不同的客户制定相应的信用额度。这样便能控制客户在一定时期内应收账款金额的最高限度。在日常业务中，企业可以连续的接受客户的订单，办理赊销业务，对于每一客户只要其赊销额不超过其规定的信用额度，便可视为正常。一旦发现某客户赊销额达到其信用额度，并且赊销规模还在进一步扩大时，便应重视对其进行信用分析，并经有关负责人批准后方能办理赊销业务。信用额度在一定程度上代表企业的实力，反映其资金能力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险。其额度过低将影响到企业的销售规模。但是，企业发放给客户的总信用额度过高会加大企业的信用销售成本和风险。因此，企业信用管理部门应该根据自身的情况和市场环境，合理地确定信用额度。确定客户信用额度是企业信用管理部门日常的和重要的工作之一，问题的关键在于科学地确定发放给每个合格客户的信用额度，对比竞争对手的信用额度松紧给予客户更优越的条件，增加销售收入。关于科学地确定发放给客户的信用额度，可以采取多种方法，常用方法有：1）根据收益与风险对等的原则确定发放给客户的信用额度。（2）根据客户企业营运资金净额的一定比例发放给客户的信用额度。（3）根据客户清算价值的一定比例确定发放给客户的信用额度。

四、信用标准的财务分析

信用標准是指销货企业来衡量客户是否有资格享受营销信用的最低条件。这是销货企业向客户提供营销信用的首要前提。信用标准的高低，也就是企业对客户信用状况的要求严格与否，它会直接影响企业的销售收入和销售利润。如果企业的信用标准很严，仅对信用卓著的客户给予赊销待遇，则企业蒙受坏账损失的可能性就小，机会成本也较低，但也必然会失去信用状况一般的客户，从而相对减少营业收入和这一部分收入所带来的销售利润。如果采用这样的信用标准所丧失的利润大于企业所希望避免的坏账损失和应收账款的机会成本，那么就考虑放宽信用标准，从增加销售利润和放宽信用标准后而增加的成本之间作出抉择，进行决策。在实际操作中，可以参考客户信用评价的方法确定信用标准。常用的5C评估法，其主要内容是：1、品行。客户履行偿还其债务的可能性，这是衡量客户是否信守契约的重要标准，也是决定是否赊销的首要条件。2、偿债能力。考察客户付款的能力，主要通过了解企业的经营手段、偿债记录和获利情况等作出判断或进行实地考察。3、资本。分析客户的资产负债比率、流动比率和速动比率等以了解其一般财务状况。分析客户的实际有形资产及其债务以了解其有形净资产情况。4、担保品。客户为获得信用所能提供担保的资产，这是提供信用的可靠保证。5、外部情况的影响。可以影响到客户偿债能力的一般经济趋势和某些地区或经济领域的特殊因素。以上这些资料来源可通过3方面取得：一是直接查阅顾客的财务报表；二是通过其有关银行提供的顾客信用资料；三是通过与顾客有业务往来的单位了解其往来时间长短、付款记录、信用金额等情况。信用标准确定后，可以由具体经办人员按规定办理。超标准的信用额度必须经有关负责人批准。如果客户信用状况符合企业事先确定的信用标准，就可向其提供营销信用；否则应采取稳妥的方法，即款到发货，以免发生不必要的营销信用风险。