浅析我国高压开关产业市场营销一般模式

薛玉栋

【摘 要】我国市场经济发展迅猛，国家输配电网建设越来越完善，高压开关产业市场不断增大，高压开关产品的需求量逐渐增加；并跟着国家电网的购买程序与新规则的改变，高压开关市场竞争日渐激烈，高压开关产业市场营销的分析越来越重要。本文将我国高压开关市场的营销模式分析总结。

【关键词】高压开关；市场营销；模式

一、前言

高压开关項目数目繁多，每一个项目都有自己的实际情况，各方的关系也不是一成不变的，总是有其规律可寻，存在着一个行业内的一般运作模式。从微观分析，基于国家宏观经济的快速发展，国有企业、民营企业以及国外知名企业均对高速增长的供配电设备行业垂涎欲滴，特别是技术门槛较低的开关柜行业，在极具诱惑力的市场蛋糕面前，涌入了大量的新生代企业，市场竞争加剧。全国各高低压开关柜成套厂商携各自的产品在该领域展开激烈的竞争。因此拥有创新技术的产品成为市场中被关注的对象。

二、营销环境及竞争对手分析

分析电气公司的现状、外部情况和内部情况进行了详尽的分析，从行业环境、市场环境到竞争环境分析了企业外部所面临的机会和威胁从企业内部的资源、管理和能力三大要素总结了企业相对的竞争优势与劣势。销售团队是确保经营目标实现的基础，是制定和执行销售策略的主体。销售团队的规范和再打造，应通过创新分配制度，实施绩效考核，以激励为主、激励和约束相容的机制来实现。从而增强销售团队的向心力和凝聚力，更有效地完成既定目标。潜在进入者电气市场总体规模巨大，且未来新增需求较多，所以潜在进入者不少，未来的市场竞争将更加激烈。供应商的讨价能力电气公司的供应商数目庞大，除客户指定的供应商及外资品牌供应商外，其他供应商的讨价能力一般。客户的还价能力电气行业如今是买方市场，行业竞争激烈，客户还价能力较强。

三、高压开关产业市场营销的一般模式

不同的电力用户有不同的需求，有的用户对价格不太敏感，更关注产品的技术指标，重视产品的可靠性、安全性，免维护性。营销工作要特别在专业性方面下工夫，需要配备专业技术人员进行产品介绍，营销人员需要营造专业、安全、可靠的高品质产品的品牌形象。

（一）市场营销对策与措施。市场细分的关键是必须从用户的需求角度进行市场的调查、分析、细分，在统筹兼顾有利于选择目标市场和制定市场营销策略、有利于集中人力、物力投入目标市场、有利于发掘市场机会，开拓新市场、有利于企业提高经济效益的企业经营目标上予以实施。

（二）在电气开关柜制造企业中，长期以来传统地将市场按最终用户的所处行业进行划分。应该说，这种划分符合市场细分的基本理论，有利于企业根据自身的市场优势和客户渠道优势有针对性地开展营销活动，并且由于目标性较强，可以使得企业在其中做的更深，有利于企业集中人力、物力实施投入。由于新技术、新材料、新工艺的不断采用，开关柜空间距离减小所造成的绝缘距离无法保证的技术难题在不断解决。

（三）从控制主回路的电阻率控制真空灭弧室回路电阻率。控制接触电阻不大于等截面的导体电阻改善电场分布，增大导流截面交变磁场内构件采用非磁性材料等技术手段入手，能使柜体内温升得到有效的改善。分析从上看出，电气公司基本建立了以客户为中心的营销系统，但该系统简单，与现代营销管理理念相比，缺乏策划和相关信息系统的支撑以及财务管理的控制，因此，营销被动的状况很难改变。电气公司现行的营销管从上述流程看，从投标报价到质保金回收的过程中，投标保证金、履约保证金、成本控制、应收款、存货及销项进项等管理已与财务管理密不可分。

四、高压开关营销模式的三个阶层

总结高压开关行业的市场情况和产业市场营销的特点，我们可以清楚得出高压开关产业市场营销模式。高压开关营销是产业市场营销的一个分支，它的标的一般都非常的大，专业性非常强。由于高压开关产品特有较强的专有技术，在营销过程中往往需要进行多次专门的专业知识的介绍，而且高压开关的用户比较单一，最大的客户群体是电力公司，其他还有发电厂、铁路和大型工矿企业，这样的客户群体大多是规模较大，在市场中目标非常明确。同时，高压开关用户的采购程序是理智而又规律的，首先是通过设计院或专业咨询管理公司进行可行性研究、论证，然后报公司和上级部门批准，制定预算、立项后投入项目实施的。因此，对高压开关的市场营销工作来说，在项目实施前期已经获得了项目的信息，也就是说高压开关的客户群体是明确而且市场范围是限定的。

高压开关项目特别是高电压等级的设备，因为专业性强，技术要求高，在整个营销过程中，随时需要产品技术工程师和专家的支持和协助，因此都采用向最终用户直接销售的销售模式。多数的客户群体是电力公司，其次是发电厂、铁路和大型工矿企业，这类客户群体大多是规模较大。高压开关项目特别是高电压等级的设备，因为专业性强，技术要求高，在整个营销过程中，随时需要产品技术工程师和专家的支持和协助。

（一）高压开关营销模式的第一阶层

高压开关营销的第一阶层包括国家发改委和国有两大电网公司，即国家电网公司和南方电网公司。我国所有的有关电网投资的计划都是以上阶层制定、下达和完成的。一般销售人员无法接触到这一层次，属于不可控的范畴，但是销售人员可催促企业高层关注事态发展并加紧更高层次与他们的联络，预测未来的发展趋势，作好充分的准备。

（二）高压开关营销的第二阶层

高压开关营销的第二阶层指各省级电力公司，即除国家电网公司和南方电网公司集中招标之外的项目是由省级电力公司自行招标完成的，主要指110kV及以下电压等级的设备项目。高压开关项目一般分为两种，分别为新建项目和改造项目，前者指用于电力生产的项目，或电力基建项目，在各省电力公司由生产副总分管，通常由基建处、生产计划处进行具体操作；后者是指老旧变电站的老设备更换，技术改造，扩建等，一般称为技术改造项目，在各省电力公司由技术副总分管，一般由技术处、工程处来执行。

（三）高压开关营销的第三阶层

在各省级电力公司下面就是各个地方电力公司，他们也有新建项目和改造项目，运行模式和省级电力公司的是一样的。他们和各省电力公司的开关专责一起构成了高压开关营销的第三阶层。一般对开关的技术、使用有着专门的经验和建议，平时主管着高压开关设备的使用和维护，毕竟高压开关项目不同于普通设备项目，实施起来步骤很多，技术要求高，有很多实际的技术工作要做，能得到他们的支持对高压开关营销工作有着重要的帮助。

五、结论

高压开关产业市场营销和一般消费品市场营销不同，有其特定的行业特点和方法，依据行业特点，分析自身不足，深化企业本身市场营销模式的改革，是提升企业经营绩效的重点。对各项目的不同状况，应由市场营销人员依据具体情况具体分析，逐个粉碎，突出重点，满足要求，给予解决方案，展开营销攻关。跟着我国电力体制改革的不断更新，电力市场的整体局面可能会发生根本性的转变，对高压开关企业的盈利水平有直接的影响，根据营销管理相关理论和高压开关行业营销实践结合起来，分析了高压开关企业传统营销模式对新产品、新市场造成的弊端，同时提供了详细的营销战略建议，对其发挥自身优势，在竞争激烈的市场中取得生存具有重大的现实意义。

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