工程项目投标报价决策解决措施

寇梅芝

摘 要 面对日益全球化、规范化的建筑市场，承包商想要包揽项目，就必须参与投标竞争，而要想在投标竞争中提高中标率，占有市场，就需要掌握投标报价的基本原则、影响投标报价的因素以及投标报价的主要策略，以提高投标决策水平。本文简述了投标报价的基本原则、影响投标报价的因素及投标报价的策略。

关键词 工程项目 投标报价 策略

一、引言

随着市场经济的不断发展和完善，承包商包揽工程需要参与投标竞争。为了在激烈的投标竞争中提升中标的概率，投标人需要提高投标水平，掌握影响投标报价的因素及投标报价的策略和报价技巧。

二、投标报价的原则

投标文件有技术标书和商务标书。技术标书主要是关于工程施工主要技术措施的，而商务标书不仅有施工企业资质证明、付款方式等外，还有投标报价，其中投标报价是最核心的内容。为了保证投标报价的合理性，需要掌握投标报价的原则。

首先，报价的内容要根据承包方式来确定。不同的承包方式，报价内容不一样。同时，报价项目和计算深度要根据招标文件开列。其次，做好招标报价计算的准备工作。做好现场考察调研工作及有关价格行情资料准备。通过对资料的考察，不仅可以确定报价中决定采用的工程器材运输和进料手段，而且可以决定采用何种施工方法和施工工艺。再次，招标报价计算时，考虑价格计算要以施工方案技术水平作为基础。招标文件中一般都列有要求采取的相关技术规范和标准、施工方法和工艺。而在考虑价格计算时，要从承包商能达到的施工技术水平和管理水平出发进行考虑。

三、分析投标项目确定投标策略和报价技巧

整个投标过程中，承包商最重要的是掌握合理的投标策略和报价技巧，提高中标率，同时从投标到的项目中获取较好的社会效益和经济效益。

（一）计算投标工程的成本价

投标人在投标之前要计算投标工程的成本价。计算投标工程的成本价不仅是确定投标报价的前提，而且也能预测工程的利润和风险，对工程的盈利和风险做到心中有数。而计算投标工程的成本价时，不仅要综合考虑本单位的施工、财务管理、成本核算，而且还要总结已完工程的工、料、机消耗指标。与此同时，也需要依据企业内部定额预测所投工程的成本。

（二）最低投标价法的中标策略

经评审的最低投标价法是一种对技术和性能没有特殊要求的标价法，凡是具有标准的通用技术、性能的承包方都适应。经评审的最低投标价法是符合市场经济的要求的，也体现了优胜劣汰的市场竞争法则。施工企业要顺应市场的发展，优化施工技术以降低施工成本。

（三）保本低利策略

当企业遭遇危机时，企业的经济状况就不好，投标项目也会减少。此时，企业不图盈利，哪怕要赔本也要以生存为重去夺标。因为一旦渡过难关，就能见彩虹。而造成企业危机的原因有多种，包括由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善或是政府调整基建投资方向导致投标人的工程项目减少或擅长的工程项目减少。当企业经营状况不景气或近期接收到的投标邀请较少时，抑或企业想打入新地区，开拓新的工程类型时，又或者附近有本企业正在施工的其他项目，企业投标报价可以考虑竞争型策略，即保本低利策略。同时，如果竞争对手有威胁性或投标项目不仅施工工艺简单，而且工程量大、风险小、社会效益好，企业也可以采用保本低利策略，即竞争型策略。竞争型策略，顾名思义，承包商投标报价是以竞争为目的的报价，是为达到竞争目标而做的报价。企业为了开拓市场或为低盈利，经过精确计算成本和充分估计各竞争对手的报价而采取的有竞争力的报价，达到中标的目的。

（四）采用经综合评估法得分最高者中标的投标策略

招标形式会采用综合评分法确定得分最高者中标。综合评分就是招标人对满足招标文件实质性要求的投标人按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审和量化打分，其中，得分最高的投标人就是中标候选人。投标人在应对综合评估法时，不仅需要积极提升自身的投标能力，并且应当深入探究一同参与竞标的其他企业，在探究竞争企业的过程中，应当有目的地收集各方面的信息之后对其进行深入剖析，以对竞争企业作出精准的估测判定。做到知己知彼，才能百战百胜。

（五）不平衡报价法中标策略

在工程项目总报价一定的情况下，调整工程项目内部各项目的报价，以实现总报价不提高，却能够中标，还能在结算时获得理想的经济效益的一种报价方法。不平衡报价法适应下列几种情况。

第一，能够实现早日結算的项目可以采用不平衡报价法。在这些项目中，前期的措施费、基础工程、土石方工程等的报价可以相应提高，而后期的设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，这样总报价保持不变，但体现出了工程的重点，更容易中标，且结算时也能获取较好的经济效益。

第二，适用于工程量有偏差的项目。投标人在投标报价之前一定要核实工程量。由于种种原因，招标文件中工程量清单可能与施工图中的工程量有一定的偏差，所以投标人在投标报价之前一定要核实工程量，发现有疑问的工程量不要擅自更改，要么马上提出澄清，要么先不澄清而是详细了解每一个分项工程包括的工作内容，对于预计工程量会增加的项目要适当提高单价，而对于将来工程量有可能减少的项目要适当降低单价。当然，单价提高或降低的幅度应该控制在10%以内，以使结算时不至于损失过大或最终达到赢利的目的。对工程量有疑问是否要求立马澄清，需要统筹考虑，具体问题具体分析后再定。

第三，招标设计图纸不明确的项目。招标设计图纸假如存在不确定的状况，便要对其进行修正后再加以估测，项目量或许会增多的项目可恰当提升价格，而对于阐述不清晰的项目内容则下调部分价格。另外，还可在项目建设过程中以索赔的形式寻找提升价格的时机。

第四，适用于单价与包干混合制合同。对于包干报价的工程，由于该类项目大多存在风险和项目完工后该类项目能够按照报价支付，为此，对于包干报价的工程可报高一些，其他项目可适当下调。

第五，适用于工程量大的项目。在对工程量大的项目进行报价时，为了获得较高的收益，可将人力开支和机器设备开支报得比较高，而物料开支报得较低。由于在后期建设过程中补充工程报价时，在“综合单价分析表”中有参照选择较高的人力开支与机械开支这个类目，而材料通常运用市场价格，因此不平衡报价法也适用于工程量大的项目。

（六）运用较高利润报价策略

这种策略是将获得较高收益作为竞标目标的报价战略。较高利润报价策略可适应于施工条件差的项目或对专业有较高要求、技术密集型的工程。与此同时，特殊工程，比如需要特别设备的工程或业主要求多、工期紧的工程也可增收报价。此外，在竞争对手少和支付条件不理想的情况下也可适当增加投标报价。企业为了实现利益的最大化，报价时就需要考虑盈利型策略。而为了实现赢利的目的，企业投标报价时要在盈利型策略的指导下充分发挥自身优势，在工程质量和工期得以保障及预期利润和风险得以保证的前提下，确定最低成本价。该种策略使本身优势得以充分发挥，以获取尽可能多的利润为目的，对利润空间窄的项目没有积极性，对利润空间大的项目有较强的主动性。投标方一定要在确保品质、进度的基础上，确保预计收益和考量相关风险的前提下制定最低价格。在报价较高的情况下，可以向招标方提出下调资金投入的科学化意见，或提出有助于招标企业的部分有利条件等策略或投标技巧战胜对手，以实现赢利的目的。最后，大项目带给投标人的利润多，所以投标人要想获得更多盈利，可以投标大项目。

（七）突然袭击策略

投标竞争激烈，为了在激烈的竞争中达到中标的目的，在整个报价过程中可以按照一般情况进行，而到投标有效期前几个小时突然降低竞标价格或者突然抬升竞标价格，让对手无法有效应对而取得胜利。

（八）运用捆绑与联保策略

联保法指承包商联合起来控制标价的一种策略。联保法在实际招标中不常用，而捆绑策略比较常用。捆绑策略指业务类似或相近的投标人以捆绑形式联合投标以利于优势互补、劣势規避，这样竞争力和中标概率就会提高。而且捆绑式联合投标有利于利益共享、风险共担。

四、结语

工程投标报价是工程投标的核心部分，承包商要在工程投标中取胜，需要提高投标水平、掌握投标的原则，能具体问题具体分析，选择合适的投标报价策略和报价技巧。

（作者单位为中国水利水电第七工程局有限公司）

参考文献

[1] 陈红文.浅谈工程量清单投标报价的影响因素[J].山西市政，2005（2）.

[2] 王小平.建设工程投标报价的策略[J].山西市政，2005（3）.