老品牌，新面貌，这家江西本土最大的水产料企未来要在他的掌舵下大展身手

■ 《当代水产》 高峰 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

2018年1月18日上午， 江西格力特生物科技有限公司（简称“格力特”）新厂在共青城隆重举行竣工投产仪式。该厂将与德宁、联鲲等专业公司合作，实现优势互补，推动江西水产养殖业提质增效。

经过20余年的发展，格力特目前已成为江西省最大、口碑最优良的本土化水产饲料企业。2016年格力特荣获“中国十大最具成长潜力水产饲料企业”。是江西水产行业发展的主要参与者和重要推动者。

作为一家以创新为驱动力的公司，在新时代发展背景下，格力特为了进一步提升产能满足市场需求，在共青城投资2亿，打造占地100余亩，年产30万吨生态水产饲料和特种水产饲料的现代化饲料加工基地。成为江西最大、设施最先进的现代化水产饲料工厂，实现了产量与质量的双突破。通过不断改进生产工艺等新技术，让企业始终处于行业前沿，引领行业发展。

《当代水产》：据了解您也是万千弃政从商中的一员，当年是什么让您选择放弃优越的政府工作，走上这条艰辛的创业之路？

程茂明：第一，响应邓小平同志的南巡讲话，第二，在机关的饲料工业办公室工作，后面担任饲料工业开发公司总经理。多年的政府部门工作经历对我日后办企业有很大的帮助。通过多年的调研、学习、走访让我对饲料行业有了一个深刻的认识，对饲料行业的前景非常看好。认为这是一个永远不会淘汰的行业。这也是我创业的原动力。

格力特生物总经理程茂明

加上我这个人很执着，认定对的事，一定会下定决心去办。于是1995年我辞职创办个体企业。当时，很多人都不理解为什么这么一位有前途的年轻机关干部会选择辞职，单位领导、亲戚朋友都劝我不要“下海”。我自己也知道，创办个体企业不是一件容易事，谁也不能保证一定能成功。可我认准了一个理：力是压大的，胆是逼大的，路是人走出来的，不下深水，永远捉不到大鱼。

当时离开机关，我什么都没有，两手空空，只有势单力薄的一个人，只有心里的一个计划。当时，先在南昌司马庙租到省耐火材料厂的两间房作为饲料加工厂的厂房，又向亲戚朋友借钱购买一台机械，带上自己的弟弟，办起了家庭作坊式的饲料加工厂。直到到1999年才在南昌经济技术开发区枫林大道购买了40亩土地，建起了自己的厂房，正式迈开大步办起了格力特饲料有限公司。

《当代水产》：一路走来，创业的道路上是否遇到过困难与瓶颈？

程茂明：创办格力特近20年，一直都是坚持做良心饲料，产品质量一直都很稳定，没出过什么问题，用户对我们也很认可，所以总的来说这20年还是比较顺利。真正的困难还是来自政府的环保压力，我相信这也是近两年所有饲料厂家都头疼的问题。2016年，我们工厂停产了1个月，为了给用户顺利供料，克服了重重困难。但是，国家重视环境保护是造福民生的好事，我应该带头响应国家政策，这也就促成了我们格力特水产共青城新厂项目。

瓶颈主要来自销量的瓶颈，江西省的水产饲料市场容量大约有60万吨。格力特水产销量近5、6年一直徘徊在4万～5万吨，迟迟不得突破。我分析的主要原因还是终端服务跟不上。为了突破销量瓶颈，我下定决心，连续三年创办“格力特雏鹰训练营”，培养了一支专业的技术服务团队，能够给客户提供专业的服务和有价值的信息。事实证明，我当时的决定是正确的。现在，我们用户有困难随时能找到人去处理，客户对我们更信任了，我们的销量也取得了爆发性的增长，2017年销量突破7万吨。

《当代水产》：格力特经过近20年的发展，已经成长为江西省本土最大的水产饲料企业，成功的秘诀是什么？

程茂明：首先从定位上来讲，我们定位于江西专业做水产饲料的企业。第二个定位就是从纯营销到服务营销转型。水产饲料行业再也不能停留再拼价格的时代了，更多的要拼服务。同样的产品通过好的服务可以为客户创造更多的价值。只有养殖户赚钱了，企业才有生存下去的意义与价值，客户利益最大化是公司永远的追求。

再就是爱这个行业，一开始接触水产行业就爱上了。在跑业务的时候发现水产业与畜牧业不同，每天的塘头、水库、休闲农庄等走访，就像是在乡村旅游一样非常的惬意。现在公司很多业务员都是抱着这样的心态去工作。

接下来就要回归到我个人的性格上，不管是做人还是做企业都要对得起良心。水产饲料也不是什么高科技。我从事水产饲料20年，始终坚持一个想法：要摸着良心做饲料。水产饲料投喂不像畜禽那样直观，鱼饲料是投到水里，水里的东西摸不到看不着，必须要等干塘才看得到饲料质量怎么样，这20多年一直坚持做的就是不让格力特的客户在年底干塘的时候感到失望。

这说的可能很简单，但真正做到这一点，除了要有良心，还要强大的实力来保证。为了保障原材料的品质，公司拥有一只专业的原材料采购团队，公司80%原料都是从南美和北美进口，就算碰到原料行情大涨情况下，公司也能够保证饲料质量稳定。

江西格力特生物科技有限公司厂区

最终要回归到团队的建设，做好选人、育人和用人，公司连续三年创办“格力特雏鹰训练营”，培养的人才已经成长为公司各个部门的骨干力量。步提升了我们格力特水产的市场口碑和品牌形象。2018年还将持续做下去。

《当代水产》：格力特集团如今多栖于动保与饲料，这两者之间的关系如何？

程茂明：水产饲料是我们的主业。这几年，我们培养了一支专业的技术服务团队，在终端帮养殖户解决实际问题，动保产品只是我们的服务工具。

《当代水产》：2017年，格力特开展塘头交流会策略并转型服务营销后，效果如何？

程茂明：2017年塘头会这就是我们服务营销模式下的一个重要的举措，通过这几年服务营销转型和2017年塘头会开展，增加了销售员与客户之间的交流，彻底改变了养殖户对我们格力特水产的看法，让他们真正感受到了格力特一线技术服务人员的真诚和关心。鱼塘出现问题，他们现在想到的一定是格力特技术员。这进一

当代水产》：面对更为广阔的全国市场，公司目前有些怎样的布局，未来有什么样的规划？

程茂明：面对全国饲料工业这块大蛋糕，公司的打算是先立足江西，再向周边省份辐射。

2018年，格力特仍将立足草鱼饲料，在巩固常规颗粒料的同时，加大膨化料的推广力度。再同步发展特种水产饲料，公司今年将推出小龙虾、泥鳅、黄颡鱼等一系列的特种水产料。

未来3年，格力特水力争做到15万吨，未来5年，销量争取突破20万吨。我们将一如既往，保证产品质量，为客户提供市场上性价比最高的饲料和最优质服务，打造江西本土一流的饲料品牌。在江西做强做大后，我们将辐射江西周边省份，有计划在湖北、湖南、安徽、福建、浙江建立分子公司。

《当代水产》：格力特以前一直专注于草鱼料市场，为什么这次要在共青城斥巨资2亿进入生产生态水产饲料和特种水产饲料？

程茂明：趋势使然。草鱼作为我国四大家鱼之一，有巨大的消费市场，始终不会被淘汰，而随着近几年企业高速发展，老厂产能无法跟上近年来的销量增长，而且设备运行近20年，已无法满足目前饲料生产更高的工艺要求。

新建投产的共青城生产基地拥有颗粒、膨化生产线各两条，实现年产能力30万吨。全部采用全新的国内外最先进的生产设备，具有工艺完美、节能环保、自动化程度高等特点，完全能做到“五年不被超越，十年不落后”。

随着老百姓生活水平的提高，高端特种鱼消费市场也会越来越大。江西近几年出现了很多的新的养殖品种，如小龙虾、黄颡鱼、黄鳝、泥鳅等品种。但是江西本土饲料企业都没有涉及，格力特水产为了适应市场形势的变化，更好的为广大的养殖户服务。为此，新厂增加了特种料生产线，建立原料冷藏库，以保证产品质量，同时，培养了一支专业的特种养殖技术服务团队，为广大特种养殖户提供最全面的技术指导。

《当代水产》：在这个以前未曾进入的领域，格力特是否有技术储备，相比于目前市场上的行业竞争者，具有那些优势与创新？

程茂明：特种料市场虽然我们还是刚进入，但我们并不陌生，我们这几年一直在关注江西特种养殖发展动态。相比江西市场上同行，我们在硬件和软件两方面都有很大的优势。

硬件上，我们有目前国内外最先进的生产设备，保证了优良的产品生产工艺。另外，我们率先建立了6,000 m³原料冷藏库，以保证原料新鲜度，特种鱼对原料新鲜度，特别是鱼粉新鲜度要求极高。所有生产流程都符合国家环保标准，不存在环保压力。

软件上，我公司近几年通过加大引进与培养年轻的业务团队，年轻团队有激情，有干劲，通过公司的大力培养，已成长为公司发展壮大的原动力。在技术储备上我们还与行业其他集团公司有差距，但是我们通过加强与德宁、联鲲等专业公司合作，取得了很好的效果。公司所生产的产品从目前看并不比一些集团公司差。同时，培养了一支专业的特种鱼技术服务团队，能够给养殖户合理的建议，解决实际问题。

《当代水产》：水产饲料行业正在告别高速增长，有的甚至出现了下滑的迹象，您这将会成为一个新常态。面对这一现状您认为饲料企业该如何面对？

程茂明：随着政府对养殖基地的环保要求越来越高，全国水产饲料总容量可能现下滑迹象，但是我对于江西水产饲料还是抱有信心。行业内不乏优秀企业销量还在增长，格力特这几年也从4万吨到2017年突破了7万吨。相对与水产业发达省份广东、江苏、浙江等地来看，江西的养殖水平还落后。单位养殖产量与投料量提升空间还很大，从公司客户中就可以明显看出，有些客户单位投料量在1吨/亩，而有些养殖技术好的客户已经达到了4吨/亩。如何提升这些群体的单位投喂量，将是公司下一步服务营销重点。

当然，我作为企业的掌舵者，会时刻保持清醒的头脑，慎终如始，居安思危，时刻关注行业发展趋势，结合市场动态，调整企业发展思路，让企业始终处于行业前沿，引领行业发展。

《当代水产》：格力特一直以为经销商和养殖户提供有竞争力的产品和有价值的服务为宗旨，能说说公司具体是怎么做的吗？

程茂明：只有养殖户持续盈利，经销商事业才能得以良性发展，饲料企业才能不断壮大。所以，我们始终把养殖户利益放在第一位。

产品层面，我们在不断加强产品配方，改善生产工艺，坚持给养殖户提供性价比最高的产品。2017年，我们销量突破7万吨，豆粕消耗1.9万吨，鱼粉消耗1,300吨，这对于一个专业生产草鱼料的厂家来说是不容易的。

另外，我们企业创办20年，积累了大量的客户资源，国内外有很多合作多年的原料供应商。我们还拥有一支具有丰富经验的专业采购团队，有能力规避原料涨价风险，具有很大的采购优势。当然，格力特最大的特点是高性价比，与集团企业相比，我们有价格优势；与本土企业相比，我们有质量保证；同时，我们具有很强的服务能力，能够真正为养殖户解决问题。

服务层面，我们会持续开办“格力特雏鹰训练营”，进一步加强营销服务人员技术培训，以更好地为广大养殖户排忧解难。

产品质量和终端技术服务都有了保证，相信养殖户对我们格力特会越来越放心，经销商压力也会越来越小，越来越有信心。

《当代水产》：面对行业未来的发展趋势，您认为水产饲料企业应该怎么走，才能健康可持续的发展？

程茂明：这几年受环保影响，养殖水面在不断缩减，可养殖水面成为养户竞相抢夺的资源。在这种趋势下，缺乏养殖技术，没有盈利能力的养殖户会被慢慢淘汰，而有技术、有资金的养殖户养殖规模会越来越大。

另外，随着饲料工业的发展，让多种原料的使用成为可能；随着生物营养学的不断深入研究，饲料营养精准化、器官营养化、动态化、分子化将成为趋势。

面对这种种变化，我们饲料企业一定要做好多手准备。一方面，紧随科技发展，技术不断创新，坚持给养殖户提供有竞争力的产品；另一方面，坚持养殖技术推广宣传，帮助养殖技术稍微落后的养殖户提高养殖水平，提高他们盈利能力；最后，支持有技术、有资金的客户扩大规模，给他们提供全方位的服务和有价值的信息。

不管市场怎么变化，只有帮助客户不断盈利，培养大量优质客户，才能支撑企业健康可持续发展。