京东企业购的进击

罗东

宋春正是京东集团大客户业务及其品牌“京东企业购”的领导者。企业购？这听起来就是一门纯粹的B2B生意，突然间跟每一个大众消费者都有了密切关联。

4月11日，京东企业智慧福利平台“京喜”发布，可以预见的是，它将越来越频繁地与大众消费者打交道。很多人有一天会发现，自己为公司新的人性化福利体系点赞时，服务平台正是京东企业购。

而宋春正为了这一天，准备了很久。

宋春正在2013年5月加入京东后，便着手搭建京东大客户部的体系，早在2015年就提出“建设企业采购信息化高速公路”的理念，发力企业采购电商化，且成绩斐然：

在2017年1月至10月，京东企业购在各企业选择的主力电商平台中，以48.6%的市场占比领跑电商化采购市场。

在规模独占鳌头时，宋春正带领京东企业购再出发，从信息化改造走向场景时代下的智慧采购，发布企业级业务战略：场景进化、客户为先、科技驱动、价值创新，简言之，以满足客户需求为核心，以科技创新为手段，在每一个服务场景里，？以能力升级创造新价值。

福利是企业采购领域最重要的场景之一。“京喜”看似惊喜，实则有备而来。

只谈痛点

“进入这个领域开始，我们就没把自己当成卖货的，定位就是企业服务，部门名称是大客户部，实际可以理解成企业服务部。”宋春正告诉《21CBR》记者。

他把企业采购过去的发展分为三个阶段：线下传统采购、线上采购和电商化采购。

？传统的“集中采购”模式，需求方集中招标，供应商公开竞标，说起来简单，实际运行则相当复杂，链条长、环节多、效率低、易滋生腐败，只是在不同场景下，问题的表现形式和后遗症各有不同。现在，企业采购已经进入智慧采购和场景化的新时代。

宋春正将企业采购分为三大通用性场景：福利、办公、营销。“京喜”平台的推出，正是针对“福利”场景的行业痛点。

韦莱韬悦人才与奖酬中国区董事总经理江为加介绍，他们的研究显示，企业HR和员工对福利的感知存在错位：80%的HR认为福利特别重要，在保留员工和激励员工上，发挥的作用比五年前或十年前都更为重要，“在员工层面，只有一半受访者认为公司福利能够满足自己的要求”。

江为加认为，现在员工越来越年轻化，有更多个性化追求，如果企业沿用单一、标准化的传统福利制度，未来吸引和保留员工的手段上也会变得越来越单一。

这种简单模式的悲剧在于，招来雇员的不满或者“抱怨”，并不是因为采购方投入得少，事实上，传统采购模式要付出的财务和人力成本非常高。

理论上，“集采”模式至少可以压低采购价，遗憾的是，这种好处现实中往往并不存在，相反，所耗费的成本远远高于与供应商的“砍价”收益，“企业集中采购，降低成本只能向供应商压价，上游企业如何避免这种状况？最简单的方式就是搞定负责采购的人，这种状况防不胜防。”

更重要的是，纯粹“集采”无法满足业务需求。

“京东企业购”服务的一家通信行业客户，其各地设有30余家分公司，当总部在全国范围内组织一场活动的时候，即便使用同一品牌的矿泉水，各地分公司也不得不面臨数十家供应商，接到各种报价，支付环节也不尽相同，一旦涉及物料众多，总部就难以进行有效的财务管控，极易产生隐患。

其实，采购模式的取舍，不止关系成本，甚至会影响到业务的正常经营。

京东企业购有一家大型煤炭企业的客户，旗下某单位一年的采购金额即超过30亿元，其采购的物资统一集中在集团仓库，然后由内部向分公司配送，藉此造成了较长的派送周期，偏远地区甚至不得不“两周一配”，不只增加了配送成本，而且加大了资金周转的压力。

因此，宋春正和他领导的部门在与企业接洽时，往往先不谈商品，而是先讨论采购模式的利弊。“围绕企业采购的竞争，一定要进入场景竞争时代，首先理解不同场景下，不同利益相关方的诉求和痛点，才谈得上采购解决方案的配置。”宋春正说。

智慧的共赢

在宋春正看来，企业采购从1.0（线下采购）到2.0（线上采购）时代，传统招标集采的本质并没改变，单纯把招标从线下搬到线上，无助于客户痛点的解决。因此，京东企业购对采购市场的切入，其实是从3.0（电商化）开始，现在已经进入了4.0（智慧采购）时代。

以那家拥有众多分支机构的通信行业客户为例，京东企业购为其设计了一个内部的线上商城，该商城和企业内部的OA（审批流程）和财务支付流程打通，各地分公司在采购时，只需在内部商城下单即可，下单后会自动接通OA推进领导审批流程，审批后又会自动衔接财务。

一旦财务审批完成后，该申请会通过系统回传到京东后台，形成订单，并根据地址自动匹配当地仓库，由京东在当地的仓库直接发货，这样各地分公司均可取消前置仓，不需要盘库，也无需入库，随买随到，大大缩短了采购周期，自动形成可视化报表，由总部财务统一管控预算。单此一项革新，采购的综合成本节约高达15%。

而上文中提到的那家煤炭企业采用“京东企业购”服务后，实现了多地址及指定时间配送的需求，所有采购物资均能在1-2天内送达，核心区域24小时送达，大大降低了库存储备以及相应仓储、物流成本，通用物资的综合采购成本也节约了10%。

“整个过程实现了透明化和可追溯，也提高了效率。”宋春正告诉《21CBR》记者，客户们还有不少“意外收获”：企业的思路彻底打开了，在过去，业界的数字化战略一直聚焦在销售端，比如建立电商的销售渠道，借由“京东企业购”的合作，客户群发现，供应链以及相关制度的改造，同样是融入“互联网+”的有效手段，并真切体会到了企业流程打通、数字化改造的实惠，增加了启动更大变革的意愿。

值得注意的一个细节是，宋春正讲述服务案例时，一直未提及“降低商品价格”。在他的理念中，“京东企业购”架设的“企业采购信息化高速公路”若要畅通，必须实现共赢：同时维护采购方和供应商的利益。

宋春正告诉《21CBR》记者，他出身传统行业，曾饱受“集采之苦”：“传统的招标模式，尤其是通用商品的批量招标模式，实际对产业链摧残很大，因为通用商品成本非常透明，企业为竞标必须压低产品价格，会产生什么后果呢？要么亏本，要么降低品质或者干脆造假，客户体验很不好。”

对自身的使命，“京东企业购”定义得非常清楚：商品的价值本身是由制造商创造的，？“京东企业购”存在的价值，是以服务实现采购流程的“阳光、高效和低成本”。改造供应链、压缩中间环节、提升物流效率等，降低了企业的综合采购成本，最终供应商也能挣到钱。

“15%综合成本的节约，并没有压榨供应商，商品还是原来的价格。”宋春正说。

能力积木

在宋春正的远景规划中，“京东企业购”可以延展出广阔的边界，这将是一个极富想象力的产品系列。

“京东企业购”将于近期发布“办公场景解决方案”，从办公场景方案的设计直至所有软硬件一体化商品的提供，涵盖一整套关于办公的智能管理信息化工具，其中包括物联网解决方案。

“在办公室内，但凡用户能见到和用到的，我们都能提供，比如手机可以自动连接打印机并打印。”宋春正告诉《21CBR》记者，“京东企业购”甚至考虑到了企业“固定资产的全生命周期”解决方案，为企业提供固定资产的二手处置服务，形成完整的服务链条。

他透露，在福礼、办公、营销三个通用场景发力外，“京东企业购”正在布局工业品采购。

其实，这种看似“无界”的服务扩张有迹可循。从金融、物流、营销到大客户服务能力的延伸，均建立在京东核心的资源与智能基础之上，并已经被海量的用户所验证。

其中，物流是外界最容易看到和理解的能力，实际上，系统背后的“京东大脑”才是“高维打低维”得以成立的原因。

“京东的每一项开放业务，就像一个模块中的一块积木，我们将一块块积木开放赋能，最后能拼出一个完整的管理模块。这个意义上说，‘企业购是京东开放赋能的一个窗口，这也是我们的真正定位。”宋春正告诉《21CBR》记者。

这种开放，让企业客户通过京东企业购这一平台，对接京东集团所有的“赋能积木”，最终助推企业客户商业模式的升级。

其实，企业单纯依靠内部，很难催生创新的动力，内部支持体系可能慢慢丧失动力，变得官僚和僵化，往往前端业务人员奋力在先，后端支撑体系却越来越差。就京东来说，无论物流或是参与合作“京喜”的HR体系，对外开放本身，是其商业模式的一种重要升级。

“新模式的好处是什么？第一，未来可能会创造好的商机；第二，倒逼内部不断地保持创新，一旦在内部界定，可能相应部门或者团队就丧失创新动力了，只有赋能出去，让更多用户选择的时候，才会发现有许多不尽如人意的地方。”宋春正评论说。

所有的一切，均要建立在“耐得住寂寞”的基礎上。

“做企业级业务，一定要有耐心，这个领域少有一夜爆红的公司，要真正对民企、央企、外企、小微企业……都有深刻的了解，才能做好定制化的解决方案。”宋春正告诉《21CBR》记者，充分理解京东内生增长以及开放赋能的理念，至关重要。

“对我们的要求其实是六个字，”宋春正说，“沉得下，放得开。”