杀死便利店

邱月烨

李思在广州的一个共享办公空间上班，公共区域摆放着一个名为“丰e足食”的无人值守便利货架，是物流巨头顺丰铺设的。共享空间内有三家创业公司，人数不多，大家经常会在这里买零食或者饮料，比起去附近的便利店要方便。

不过李思渐渐发现，有些人会直接把货架上的零食或者饮料拿走，不扫码也不付款。而来补充货品的顺丰小哥，也只管铺货，不会盘点收支。李思纳闷，这样明摆着亏钱的生意，顺丰为什么还要做？

拿走零食不付款的情况，被称为“货损”。事实上，无人货架的货损是“老大难”问题，目前货损率普遍在10%左右。因为没有监督机制，主要依赖消费者的自觉扫码付费，而随着网点的增加，货损率还会上升。无人货架运营商“用点心吧”曾自曝，有些网点的付款率最低甚至不到30%，丢的比卖的还多。

一位关注新零售领域的投资人告诉《21CBR》记者，入局的巨头和投资人之所以能忍受目前如此之高的货损率，是因为看重的是无人零售的未来，它们实际上抢夺的是便利店的生意，这可能成为一个数千亿元的消费市场。

快速爆发

2016年之后，中国两大互联网巨头阿里巴巴、腾讯相继提出新零售、智慧零售的概念。而无人零售、无人货架、无人便利店、自助货柜等，均是这些概念衍生出的细分市场，主要特征是“无人值守”业态。

两大巨头的入局，仿佛给市场打了一针鸡血，在更多资本的推动下，无人值守模式在短短一年多的时间里经历了快速爆发和洗牌。2017年下半年最疯狂的时候，整个市场的玩家不下四五十家。

无人零售终端大多规模较小，从一个货柜到几层货架，再到几十平方米的小型便利店，形态各异。它们主要针对年轻消费群体，场景适应能力很强，点位优势明显，直接冲击了传统便利店的市场。在微信支付行业运营总监白振杰看来，无人店可以找到一些碎片化的场景来服务更多的顾客群体。“比如，你不可能去医院里开一个超市，但可以摆一个自动售货机满足场景下用户的需求。”

据中国连锁经营协会与波士顿咨询公司联合发布的《2017中国便利店发展报告》，中国连锁品牌化便利店门店数接近10万家，销售达1300亿元。而中国百货商业协会在对中国城市化人群进行分析，并借鉴日本便利店业态的市场情况后预计，中国无人零售终端网点的保有量将达到1000万个。

在众多无人零售终端中，无人货架由于没有复杂的技术和设备门槛，获客成本低，因此推广得很快。

小e微店的无人货架大多铺设在高端写字楼、产业园区，CEO荣光的思路是，主打优质的大公司，辐射优质的白领人群。据小e微店官网信息显示，招商银行、网易、搜狐、国美、滴滴出行等公司都是小e微店的进驻企业。“有很多媒体说看不到小e微店，因为小e微店的大部分场景是进不去的，比如运营商的总部、科技独角兽公司，很多网点不是完全开放的场景。”荣光说。

从2016年10月开始推广，到2017年年底，小e微店已陆续进入北京、上海、广州、深圳、武汉、沈阳等11个城市，全国网点超过1500个，2018年计划再扩张10到20个城市。

据不完全统计，2017年全国无人货架数量尚不過万，在北京不超过3000个。荣光告诉《21CBR》记者，单是企业市场，无人零售的市场规模在300亿-400亿元左右。

荣光的目标是在北上广深四个一线城市铺设10万个网点。他估算过北京市场容量：北京的企业数是66万个，按其中5%算有3万家企业，而且有些大企业里面可以布好几个点，“我觉得北上广深10万个网点，是很保守的估计”。

无人货架推广起步容易，运营过程中也遇到了很多问题——货损高、复购低，很难盈利。

事实上，除了销售预包装的食品，无人货架的创业者们也在探索场景和服务的延伸，或者作为新型渠道的价值。随着整个供应链和工艺的优化，无人货架在办公室的场景下可以叠加更多的服务，包括餐食、水果生鲜等。“抢打车生意的是做外卖的，抢外卖生意的是做货架的，不意外。”荣光对《21CBR》记者打趣道。

货架之痛

在扩张和抢夺便利店的生意之前，无人货架还需要解决一些自身的问题。有人评价道，无人货架和共享单车一样，是一门考验人性的生意。

在无人零售终端中，无人货架虽然推广起步容易，但运营过程中也遇到了很多问题——货损高、复购低，很难盈利。反观便利店的商业模式已经十分成熟，被誉为便利店之王的7-ELEVEN遍布全球，单店平均毛利率超过30%。

荣光认为，无人货架货损率高居不下，是因为摆错了地方。无人货架适应的场景是相对封闭的熟人空间，针对固定的人群。但在快速扩张的过程中，很多人把货架放在了错误的场景。“行业里面的玩家玩坏了，把无人货架放在流动场所，比如美容院、台球厅、发廊、写字楼的大厅。因为场景放错了，导致了货损的增高。”

目前，小e微店的货损率控制在3%-4%，与优质的网点不无关系，同时，复购率也有了保证。荣光曾透露，小e微店平均每个网点的月流水在五六千元，如果按照30%毛利计算，刨去人员成本、物流成本、仓储以及其他花费，每个网点每个月能赚650元。

小e微店从运营数据中得出一个规律，一个网点的订单数约等于这个网点能够到达人群的15%—20%。“如果按照这个公式去算，行业里面很多友商的网点，每天的订单数也就是三四笔，客单价七八块钱，一个月才几百块钱的收入。这种情况下肯定无法覆盖运营成本。我们专注做优质网点，人数够多，即使乘以15%，每个网点每天的订单也能维持在25笔左右。” 荣光解释道。

金沙江创投的合作人江澜曾经撰文《为什么我没有投无人便利货架？》，分析无人货架市场的“门槛不够高，市场上很快会进入很多个玩家，难防守”。的确，如果仅从冰柜、货架等技术和设备，甚至抢夺优质点位来看，门槛并不高，但是真正的门槛在网点大规模的运营后。

“壁垒并不在于进入，而在于运营过程。当你达到一定的网点规模之后，比如一千个、一万个网点，运营成本是否足够低，用户服务是否足够精准，供应链是否足够优化等，都是这个行业的壁垒。”荣光说。

无人货架相比于传统便利店有成本和点位上的优势，但运营效果和后端优化更为关键，这与便利店的经营模式可谓异曲同工。

第一代的无人便利店，可以说是无人货架的升级版，最基本的组合包括：无人货架和实体门店。第一代无人便利店的技术主要采用的是RFID标签，一个标签的成本约为3毛钱，通过感应标签来识别货物的数量和价格，消费者扫一扫二维码即可完成支付，走出便利店。

刘伟近期在为投资人和一些传统便利店寻找升级无人便利店的合作伙伴。在一个提供RFID标签解决方案的无人便利店样板间，他询问了技术细节和报价后却摇了摇头。“除了租金，无人便利店增加的技术成本，相当于一个收银员一年的人工，还有一定的识别误差，而且完全没有人管理也不行。刚刚我看的那个支付感应设备，如果同时拿15个商品可能有1-2个是感应不到的，也不能同时多人结算支付。”刘伟对《21CBR》记者说。

不过，能够用技术解决的问题就不算难题。随着支付流程的改进、人脸识别等技术的成熟，从体验的流畅、结算的精准到货损率减少，都能得到优化。不少无人货架运营商也转向了开发“无人便利售货柜”，以减少货损。

上海的深兰科技公司推出了搭载人工智能机器视觉技术的“小兰冰柜”，不同于简单的开放式货架，必须扫码才能开门，取出商品后，通过机器视觉技术自动计费，进行扣款。作为后台支持，微信也为无人零售的运营商们开放了免密支付接口，相关数据会关联到信用分，同时提高了付款的效率和比例。

京东近期也在雄安新区开设了京东X无人超市，集成了当下较为成熟的识别技术，购物流程和结算都更加流畅：进入超市先“刷脸”，通过摄像头进行人臉识别，绑定身份与支付信息。挑选商品后，拿着商品通过智慧化结算通道，无需支付动作就能完成商品统计与结算。

贩卖机的逆袭

在目前的无人零售业态中，发展最为成熟的要属自动售货机，在移动支付和新技术的驱动下，自动售货机已进化为智能自助贩卖机，其形态发生了极大变化，超出了贩卖零食和饮料的范畴。

微信发布的《移动支付时代的无人零售行业报告》显示，近一年来，无人零售终端的场景不断涌现，从最初的地铁、机场、车站、校园、工厂、医院、酒店等传统场景，扩展到囊括办公室、社区、网吧、停车场，甚至出租车等更加丰富的场景。同时售货种类大幅增加，从最初的单一预包装食品到如今的橙汁、椰子、健身房、KTV、咖啡、泡面、量体裁衣等12个大类55个小类。

智能自助贩卖机可以分为两类，一类销售预包装食品，一类销售现磨咖啡、冰淇淋、便当、鲜榨果汁等鲜食。前者以友宝为代表的自助贩卖机，在2017年取得了突破性的增长。

友宝成立于2010年，2016月2月于新三板挂牌，是中国最大的自动售货机运营商。目前，友宝运营了12万台自助贩卖机，覆盖了全国300多个城市以及90%的机场和60%的地铁站。

2017年，友宝实现了21亿元的营收，利润近2亿元，相较于2016年7300万元的利润增长了近3倍。2017年，友宝无现金支付的比例是83.8%，其中微信支付的次数超过6亿次，累计用户数超过6000万人。

友宝董事、副总裁李新阳分析道：“2017年，我们的营业额提高了10%，减少了运营成本，在零售方面有了1亿元的毛利。与微信的合作拓展了线上广告业态，增加了1亿元的营收，带来了几千万的毛利。”

目前，友宝开始扩展更多的应用场景，如友唱迷你KTV、现磨自助咖啡机、自助鲜椰贩售机、共享珠宝机等。友宝相关人士告诉《21CBR》记者，畅享生活类的产品，他们多投放于商场、电影院、候机厅等需驻足等候或半封闭的场景。生鲜类贩卖机主打健康饮品的新消费需求，更适合投放于时尚白领聚集的写字楼、运动场所、景区、商场等场景。

智能自助贩卖机“天使之橙”主打鲜榨橙汁，目前已拓展至220个城市及辖区，铺设了4000多台自助终端。据CEO周祺介绍，天使之橙目前每个月平均销量为500万杯，今年有望突破1000万杯，“我们现在是全国最大的橙子进口商，最大的橙子贸易商和消耗商”。

2017年10月，“天使之橙”的母公司上海巨昂投资有限公司完成 4 亿元 B 轮融资，由君联资本、愉悦资本联合领投，云启资本跟投。

相比于预包装食品，销售现磨咖啡、冰淇淋、便当、鲜榨果汁等鲜食，对供应链和设备技术的要求更高。因此，天使之橙不仅仅是自助贩卖机，还是涉及全产业链的橙汁加工生产厂，每台机器都是一个前置的“生产车间”。供应链上主要涉及到两大难点，一是物流，橙子必须在摘下来7天内流转完毕；一是运维，榨橙子的机器必须每24小时清洗一次。

无人零售终端所占的实体位置并不大，租金本应是其成本优势，随着越来越多的新生业态加入无人零售大军，市场定价被打乱了。

“我们比别的物流要复杂。橙子摘下来如果超过七天，就会面临大量的损耗，而且它不可以长途颠簸。我们的解决方案是：在上海建立了超过5万平方米的大包装厂，进口的和全国各地的橙子都集中到这里组合包装。包装完以后，第一时间通过第三方物流，运到每个城市的集中点，榨汁的机器组件，我们也会返场到集中点清洗。”周祺透露，流程的规范化，让天使之橙拿到了上海第一张无人零售的现做现售牌照。

在自建仓库和集中点之外，周祺通过外包模式来做终端机器的运维。“我们必须把服务和供应链整合在一起，因为终端需要有人把橙子加进机器里，把橙皮收出来，把机器擦干净。我们会招募外包人员，每天游走于仓库和点位之间。”周祺透露，天使之橙有超过1000名外包人员，他们会在每杯橙汁15元的售价中进行分成。

无人vs有人

事实上，无人零售的业态和产业链，远比想象中复杂。李新阳和周祺都吐槽，作为一个互联网人，来到线下发现都是坑，做了“无人”，发现比做“有人”的还要累。

首先，无人零售面临监管问题，而监管是滞后的。荣光告诉《21CBR》记者，无人零售的主要监管部门是市场监督管理局，需要拿到相关的食品经营牌照，如果需要对外的门面，还要跟城管部门打交道。

而拿生鲜类的无人零售牌照，要比预包装难很多。“生鲜类非常敏感，我们现在拿到的牌照，是中国第一张无人果蔬类现卖现售的牌照。未来我们还有更多的无人项目，都要不断申报，一事一议。”周祺透露，椰子自动贩卖机的项目仍未申报成功，原因是政府认为“风险有点高”。

其次，市场的竞争让租金急剧上升。无人零售终端所占的实体位置并不大，租金本应是其成本优势，但随着越来越多的新生业态加入无人零售大军，市场定价被打乱了。单个点位的租金价格，已经从原来每平方米1000-1500元，上涨到了数千元。

“比如有一台娱乐为主的无人机器出现，掏了6000块钱租金，那意味着这个点位肯定是亏损的，大家都不可能盈利，而且对生态产生了破坏。今天很多进入这个行业的都是互联网兄弟，用互联网‘短平快、快又狠的打法，以补贴烧钱的形式快速攻城略地。我一直跟同行倡导有序竞争，不要去破坏生态。租金在成倍增长的情况下，这种生态短期内也是不可逆的。”周祺说。

租金压力也倒逼天使之橙开始拿门店，做无人店。“从坪效看，我们发现店的成本比柜的成本更便宜，而且更方便。”

去年，天使之橙发布了维果部落 24 小时无人店（可现制现售面包、便當等鲜食的机器）、维果部落椰汁小站、维果部落彩虹冰淇淋机三种无人设备。这些新设备和天使之橙可以独立铺设，也可互相组合成 24 小时无人店，专注现制现售产品。

周祺透露，第一家智能店将于5月份开在上海的人民广场，“我们在原有基础上增加更多的现制现售品类，如盒饭、关东煮、茶叶蛋、包子等品类，尤其是增加了烘焙区，解决了便利店无法做烘焙的难题。”

无人零售业态正处于萌芽阶段，尽管需要面对各种未知的难题，但仍然是大势所趋。一方面，技术的日新月异让无人店更加智能，消费者体验会越来越好；另一方面，在人工成本不断上升；员工管理越来越困难的情况下，无人业态会得到零售业更多的青睐。