兴文农商行“智慧医疗”跨界营销策略

孟明燕

兴文农商银行全面分析县域客群结构及偏好，以打造“智慧银行”为战略目标，以当前县域客群普遍关心的医疗健康问题为突破口，借助中兴公司的健康服务终端，与本地医院、达成“智慧医疗”战略合作协议，利用客户到网点办理业务及排队等候间隙提供简单健康体检，通过健康服务终端将检查信息传到医院，由医院为客户提供健康服务，实现跨界共赢，形成可持续金融生态链。

截至2018年3月末，该行各项存款余额53.95亿元，较年初净增6.16亿元；贷款余额33.82亿元，比年初上升2.33亿元；新增手机银行客户5109户，有效客户34100户，活跃客户7197户，比去年同期增长39.51%；银监及96633客户投诉比去年同期大幅减少。

服务方式

——调研摸底，渠道对接，创新“智慧医疗”跨界合作“兴文营销策略”。今年初，该行对全县280多位不同年龄、不同区域、不同职业的客户进行其他金融需求问卷调查，近70%客户被三高、职业病等慢性健康问题所困扰，但无暇持续监测了解掌握健康状况。有43%的客户反映柜面办理业务排号等待时间较长。由此可见，健康是客户关心的第一问题，提升金融服务体验度是客户最关心的金融问题。

对此，该行萌生“跨界合作”的念头并积极与中兴公司联系、与兴文光明医院洽谈“智慧医疗”健康服务合作项目。确定针对客户关注健康之现状，以客群最关注问题——医疗与健康作为营销工作的突破口，在该行部分网点营业大厅内开通健康监测服务，为客户提供血氧、血糖、血压、心率监测等基础健康监测服务。并通过“智慧医疗”仪器自带的互联网接入技术实时对接兴文光明医院，为客户提供身体健康预警和免费健康咨询。

——“智慧医疗”项目迅速落地实施。该行于2月中旬向中兴公司购买4台D-001型健康监测终端，分别布放至总行营业部、古宋支行、新城支行、僰王山支行，用于客户办理业务等待间隙健康测试。由此打开该行“智慧银行”营销新局面。

——突出特色，制定方案，可持续发展促行稳致远。一是由该行向中兴公司购买4台D-001型健康监测终端，分别布放至四个网点试点运营，主要用于客户办理业务期间的健康测试，以减少等待焦虑，并将检测结果传输到兴文光明医院；二是光明医院向该行大堂经理、零售客户经理提供简单健康监测培训；三是由光明医院为健康诊疗客户提供远程诊疗、回访服务；四是光明医院针对该行高价值客户开通“挂号免费、体检打折”的VIP绿色通道，以差异化营销提升高价值客户体验度。

通过一个多月“智慧医疗”试运行，该行已在4个营业网点为全县1544名客户提供了健康诊疗服务，发现212名客户有健康隐患，获得体验客户的普遍好评及较好社会反响。

一是存在健康隐患客户疾病得以及时发现。二是光明医院通过该行获取更多病患资源，服务病患同时不断增加营业收入，也通过与该行的绿色VIP合作提升了知名度与美誉度。三是该行通过开创“智慧医疗”模式，在稳固客户的同时通过口碑营销带动其亲情链、朋友圈内更多可持续发展客户办理存、贷、中间业务；通过与光明医院及其关联企业合作，于3月中旬对新石海药业公司新发放贷款2000万元，为其开立对公存款账户获取存款1000余万元、对其公司及关联企业员工代发工资、开展员工批量授信共计2500余万元、开通手机银行387户，为其连锁店、加盟店开通聚合支付业务。

综合效益

——经济效益。通过以“智慧医疗”延伸服务对县域关注健康客群的精准营销，预测2018年—2020年三年间，该行将吸收县域该客群低成本存款约10亿元，通过口碑传播，间接介绍客户吸收存款约5.2亿元左右、发放贷款8.5亿元左右，实现利息收入约6300万元、资金运营及中间业务收入1000余万元。通过对兴文光明医院极其关联企业的全方位合作，预计到未来三年将吸收存款1.1亿元，发放贷款7000余万元，实现利息收入600余万元、中间业务150余万元。在当前试运行成功的基础上，该行将以“智慧医疗”营销模式为模板，在全县其他19经营机构、295个金融服务站（点）定时定点服务推广复制；此外，该行也正积极和县内其他医院沟通洽谈并有望达成“智慧医疗”合作事宜，届时将有更大综合效益体现。

——社会效益。经营之道往往在经营之外，通过该行对客户健康的持续关注，该行将与客户保持长效良性互动机制，将进一步提升该行在县域的知名度、美誉度，为该行持续发展奠定坚实基础。

风险控制及措施

经分析，以“智慧医疗”做小做广、增加获客的“兴文营销策略”主要面临以下风险：一是操作风险。如仪器发生故障带来的测定误差有可能给客户带来困扰。二是违约风险。医院在获得該行客户资源后，为增加医院效益而违背约定，不给予VIP客户享受相应折扣，或夸大客户健康隐患，会为该行带来负面影响。

针对以上风险，该行采取以下措施：一是仪器制造商中兴公司按月派技术人员进行仪器监测维修、更换，确保该行健康监测工作正常运行。二是该行牵头部门加强对协议医院后续监督管理工作，一经发现违约行为，立即按协议约定采取措施。

（作者单位：四川兴文农商银行）