会提问的人运气不会太差

文/汤姆·帕尔曼 尼兹·玛丽·托马斯

恰当的提问已经变成一门丢失的艺术。4岁的小孩子经常会充满好奇地问一堆问题，“为什么呢？”“为什么不呢？”但是随着我们慢慢长大，疑问却在不断减少。在最近一次对200多名客户的调查中，我们发现，那些有小孩的家长们估计，小孩说话内容的70%-80%都是由问题组成的，但是家长们说话的内容只有15%-25%是由提问组成的。为什么我们的问题在减少？

回想一下你上学的时候。当你得出正确的答案时，你便有可能得到最多的认可或奖励。在后来的人生中，这种情况会一直持续。工作中，我们经常会奖励那些回答问题的人，而不是提出问题的。质疑世俗的认知甚至会被边缘化、被孤立或被视为威胁。

由于我们对决策的期望已经从“马上完成”发展成“现在就得完成”再到“本应该昨天就完成”，所以我们往往急于得出结论，而不是更多地提问。同时，缺乏充分的提问也带来了负面影响，那就是糟糕的决定。这就是为什么我们要慢下来花些时间去问更多、更好的问题，这一点很重要。这么做的最好结果是，我们将会得到更好的结局。最差的就是，我们能够避免大量的返工。

除了提问得不够多之外，很多人都不会去思考不同的提问方式是如何导致不同结果的。实际上，你应该根据你想要解决的事情，提出合适的问题。在某些情况下，你可能希望扩展自己对事情的看法，而不是仅仅关注事情本身。在另一些情况下，你也许想要挑战基本的假设或确认你的理解，以便对你的结论更有信心。

你可以参考这四类的问题，每类问题都是为了取得不同的结果。

澄清式问题

澄清式问题能够帮助我们更好地理解已经说过的内容。在很多对话中，人们往往滔滔不绝却一带而过。澄清式问题可以帮助我们发现说话内容背后的真正意图。这些问题能够让我们更加了解彼此，并引导我们去解决相关的问题。“你能不能告诉我更多内容？”“为什么你这么说？”都属于这类问题。人们通常都不会问这些问题，因为他们常常会自己做假设，然后自行补充缺少的部分。

相邻式问题

相邻式问题用于探讨谈话内容中容易被忽略的相关方面。比如，“这个概念如何适用于不同的语境？”“这种技术的相关用途是什么？”比如，你在美国参加一场关于客户终身价值的讨论，如果你提问：“如何将这些见解应用于加拿大？”那么将会带来一场非常有益的、关于美国和加拿大客户行为差异的探讨。对眼前任务的专注通常会抑制我们对探索性问题的更多深究，因此提出这类问题可以帮助我们更广泛地了解某些事情。

漏斗式问题

漏斗式问题有助于更深入地了解。提出这种问题是为了理解答案是如何产生的，如何挑战假设，以及如何理解问题的根源。比如，“这个分析你是怎么做的？”“为什么不包括这一步？”这类问题可以自然地根据某个组织的设计以及它的产品提出来，比如，“对这个户外产品的分析可以应用到某个品牌的草坪家具吗？”大多数咨询团队都会在使用这些问题上做得非常出色。

拔高式问题

拔高式问题会引发广泛层面的思考。太过于沉浸在当前的问题上会使人难以看清问题背后的全貌。因此，你需要问，“后退一步讲，更大的问题是什么？”“我们讨论的方向是正确的吗？”举个例子，通过一个拔高式的问题，一场关于利润率下降、客户满意率下降的讨论可以转换成一个关于公司战略的讨论：“我们不应该单独讨论这些问题，我们应该关注更大的趋势是什么，这一切该如何联系起来？”这些问题把我们带到一个更高的层面，我们可以更好地看到单个事件之间的联系。

在今天这个“永远在线”的世界，人们都急于回答。无处不在的数据访问和瞬息万变的业务需求加速了这种急迫感。我们必须得慢下来，更好地理解每一个人，从而避免糟糕的决定，同时在这种环境中获得成功。企业文化必须转变以促进这种行为。领导们应该鼓励人们基于他们试图实现的目标提出更多的问题，而不是急于获得答案。为了更好更准确地做决定，人们需要开始问那些真正重要的问题。