智能售货机的春天

《支点》记者 林楠

在房租、人力等成本不断上涨的当下，智能售货机是触达消费者最经济的方式。

孟德源工作的写字楼里有一台智能售货机，一周总有那么几天，他会在这里购买水、辣条、方便面和其他商品。

《支点》记者见到他时，他正拿着手机用微信扫智能售货机柜门上的二维码。打开柜门，他拿了一瓶饮料，犹豫片刻后又将饮料放回去，重新拿了一个果冻，然后关上柜门。还没走几步，微信支付信息来了：“本次消费购买一个果冻，共计4.5元。”

类似的场景，已在包括武汉在内的全国多个城市上演。不需人看守、消费者自助购物的各种品牌智能售货机，开始出现在办公楼、商圈、学校等人群较为密集的区域。

这样的情形，也带火了一批以研发、生产、销售智能售货机为主营业务的企业。记者粗略统计发现，今年以来这些企业总计获得了超过2亿元的融资，其中，摩小超、嗨便利等武汉企业已获得数千万元的融资。

智能售货机的春天来了吗？

百米内的生意

忽如一夜春风来。似乎在朝夕之间，智能售货机就火了！

先是良品铺子在武汉投放了20多个智能售货机，售卖其零食和其他品牌的饮料、食品。随后，中百集团在武汉开了首家由多个智能售货机组成的好邦e购自助贩卖超市，各种零食、饮料、酸奶等应有尽有。接下来，良品铺子将在武汉投放30-50个智能售货机，中百集团还有4个好邦e购自助贩卖超市也即将开业。

《支点》记者还了解到，总部位于武汉、全国门店总数超过200家、年营业收入超过3亿元的Today便利店，已低调试水智能售货机；另有主营业务为网约车的武汉独角兽企业斑马快跑，也欲布局智能售货机。

一些创业者和小商户也在积极布局，目前武汉已有200多台智能售货机。记者获悉，目前摩小超、嗨便利等品牌共接到了来自全国各地的2万多台意向订单，以最低价格6000元/台计算，意向订购金额超过1.2亿元。

咋就一窝蜂地要做智能售货机呢？

在摩小超联合创始人兼CEO陈警看来，这与消费需求有关。他告诉《支点》记者，在消费升级的背景下，消费者希望更加方便快捷地购买商品。为了满足这一需求，这些年来商家一直在努力，从大卖场到便利店，再到智能售货机，商家希望离消费者更近。

不仅如此，陈警还认为，在房租、人力等成本不断上涨的当下，智能售货机是触达消费者最经济的方式。

消费者在智能售货机前选购商品。

这一说法得到了嗨便利CTO刘维的认同。“在100米范围内，消费者的即时需求多是高频低值的快消品，现有零售场景不能很好地满足这一需求。”刘维对《支点》记者说，“未来零售会是到店、到家和到柜三大场景融合发展。到店即到大卖场和小型便利店等实体店消费，到家即在电商和外卖平台上消费，这两大场景都不适合售卖客单价低于20元的商品，前者开店成本过高而后者配送费用不划算。因此，到柜场景即通过智能售货机进行消费，将是商家积极布局的场景”。

做百米内的零售生意已成为行业共识。事实上，在智能售货机之前，无人货架也是打的这个主意，只不过，无人货架在吸引超过30亿元风险投资之后开始“降温”，有投资者将目光转向了智能售货机。

正因如此，用点心吧创始人易涛对《支点》记者表示，无人货架的“轰然倒塌”也加速了智能售货机的发展。从某种意义上来说，半封闭式自助购物的智能售货机是无人货架的升级版。

用点心吧最初做的也是无人货架业务，即将零食、饮料等商品摆放在简易开放式货架上，无人看守、收钱，全凭消费者诚信埋单。然而，这种模式高估了一些消费者的诚信度。眼看货损从3%逐渐升至10%以上，易涛担心继续做下去只会亏更多。这时，他恰好关注到智能售货机的发展，用点心吧便开始转型。

20万台变1000万台？

智能售货机市场容量有多大？有媒体报道，这个数字应为270万台才能满足消费需求。

刘维的预测更加大胆。“以人口密度来测算，大约每150人就需要1台智能售货机。”他说：“国内总规模会达到1000万台，仅武汉就会有10万台的市场需求。”

果真如此？

从本质上来说，智能售货机属于无人售货机的一种，而国内无人售货机早在20世纪90年代就有了，最早是以传统售货机的形式在发展。这种传统售货机为封闭式自助购物，由于采用的是弹簧机技术，也就是通过货道传输商品，消费者不能打开柜门，只能输入商品对应编号，待商品从相应货道上掉落下来后，再从取货小门里拿出来。同时，货道运输商品种类有限，因此所卖商品多为饮料和酸奶。不仅如此，由于当时移动支付条件不成熟，消费者主要通过投币购物。

传统售货机最初投放市场时，各大商家也是热血沸腾，纷纷加入这个看似“躺着就能赚钱”的行业。不过，发展20多年后，传统售货机的进展并不尽如人意，目前总量还不到20万台。

何以造成了这一尴尬状况？智能售货机能逆袭吗？

对后一个问题，几位接受《支点》记者采访的企业负责人给出的均是肯定答案。关于第一个问题，陈警坦言，传统售货机之所以没能发展起来，主要原因是它在实际运行中存在缺陷，而智能售货机恰恰对这些缺陷进行了修补和升级。

缺陷之一是成本较高。传统售货机每台售价一般为两三万元，若铺设点位过多，会给商家带来成本压力。购买体验差是缺陷之二，消费者吐槽投币付钱之后商品出不来的情况比比皆是，此外，消费者购买某种商品后，若发现商品有问题也不能退换。缺陷之三是可售商品种类有限，由于采用货道运输商品，一般只能售卖饮料、酸奶等低毛利商品，对消费者和商家吸引力不大。

如此一来，商家布局传统售货机并无多少利润可图，有的甚至还入不敷出，点位难以覆盖下去也就不难理解。

反观智能售货机，目前每台售价在6000元-8000元之间。其使用方法相对简便，消费者通过支付宝或微信扫码之后，首次使用时开通小额免密支付功能并授权，便可打开柜门选择自己心仪的商品，若不喜欢或有质量问题可放回重新选购，关上柜门后系统便会自动结算扣款。此外，除了饮料和酸奶，智能售货机和超市一样，还可售卖水果、面包、零食等毛利相对较高的商品。

从目前来看，智能售货机颇受商家欢迎，摩小超、嗨便利等品牌的订单纷至沓来。消费者对智能售货机的评价也不错。前文提及的孟德源表示，通过智能售货机购买商品，已成为他的一种生活方式。

刘维摆出的一组数据更是给行业打了一针“兴奋剂”。“商家后台数据显示，每台智能售货机的平均日销售额在200元以上，且呈快速增长之势。”他介绍，从商家反馈的数据来看，每台智能售货机只要日销超过200元便有利可图。

换算一下，每台智能售货机日均设备成本约20元，若每天能销售200元，按照行业平均毛利率35%来计算，毛利则为70元。虽说差额不大，但若铺设点位密度足够大，日积月累下来也是一笔丰厚收入。

如此一来，从20万台变为1000万台，似乎不再那么遥不可及。只是，陈警等人也深知，这并不是件容易的事。

技术尚需完善

作为智能售货机的设备和技术提供方，陈警和刘维都认为，这一技术还有待不断提升，才能吸引更多商家投放。

智能售货机由硬件和软件组成。其中，硬件即柜体较为简单，一般由仓储格子柜或冰柜“改装”而来。要实现消费者购物时“自由选择、即拿即走”，核心技术是识别技术，即快速识别出消费者买走的商品。

在识别技术上，智能售货机经过了数次迭代，从RFID无线射频技术、纯视觉技术，过渡到了融合视觉等多项技术的多模识别技术。

RFID无线射频技术，即每个商品都需要贴上RFID电子标签，系统通过识别开门前后少了哪个电子标签，来判断消费者买了哪个商品。纯视觉技术，即在柜体中装上摄像头，通过图片识别来判断消费者买了什么商品。多模识别技术，是在柜体中装上摄像头，在图片识别基础上融合红外、重力传感器等技术，通过多维度识别，来判断消费者买了哪些商品。

嗨便利和摩小超都有过试错经历。

嗨便利最初做的便是RFID智能售货机。产品交付商家投放后，刘维收到了一系列反馈。由于每个商品都需要人工贴上成本为0.5元左右的RFID电子标签，导致RFID智能售货机运营成本较高，时不时还会因人工失误导致电子标签和商品不对应。另外，RFID智能售货机主要通过感应电子标签判断商品是否被买走，如果有人故意将商品拿走而将电子标签留在柜内，系统便不会对使用者扣款，造成一定货损。

摩小超在研发智能售货机之前，对纯视觉技术智能售货机进行了测试。测试后发现，当商品叠放时，系统识别准确率低，不能判断消费者究竟买了哪个商品。如果有人故意将摄像头进行遮挡，系统也会误认为商品留在柜内不对使用者扣款。

“只从一个角度识别商品售卖情况，系统会有很多漏洞。”陈警解释道，如果要让系统识别更加准确，需要在图像识别基础之上融合其他技术，从多个角度来识别判断。

在这样的背景下，嗨便利和摩小超现在量产的智能售货机，均拥有多模识别技术。当图像识别判断不出来时，系统会辅助红外、重力传感器等技术，通过感应相关货架重量等其他因素，来判断消费者究竟拿走了哪些商品。

“商品识别成功率已达99%。”陈警和刘维均对《支点》记者这样表示。

不过，脑洞较大的行为总是层出不穷。他们举例说，如果有人故意遮挡，并将商品拿出来吃一口再放进去，由于一些商品变化不是很大，系统有可能识别不出来。

好在这些问题有望得到解决。二人均透露，多模识别相关技术已从识别剩余转向识别取出。识别剩余是判断柜中少了哪些商品，识别取出则是通过行为动作目的来判断消费者取出了哪些商品，识别会更加精准。

“判断行为动作目的技术较高，还需要不断积累深度学习。”刘维说：“我们最终希望能做到商品识别成功率达到100%。”

不仅仅是柜子

对摩小超、嗨便利这些以研发、生产、销售智能售货机为主营业务的企业来说，除了智能售货机的技术需要不断提升，面临的市场竞争压力也不容小觑。

目前，市场已有十几家企业入局，其中不乏巨头的身影。京东到家与京东无界零售实验室研发的智能售货机京东到家Go已经面市；美的内部孵化的智能售货机小卖柜，已和阿里达成合作，准备联手拓展智能售货机市场……

激烈竞争之下，如何在这个市场多分一杯羹？

“现在大家的产品都差不多，关键在于要能为商家创造更多价值。”陈警回答说：“只有商家满意了，智能售货机市场才能做得更大。”

研发出更多新产品是策略之一。目前，智能售货机主要有两款机型，一款是以售卖零食、面包、生活用品等为主的常温机，一款是以售卖饮料、酸奶、水果等为主的保鲜机。陈警告诉记者，摩小超正在研发以售卖盒饭、便当等为主的加热机。他表示，智能售货机能应用的场景很多，未来会有更多机型上线。

挖掘智能售货机背后的数据价值则是策略之二。刘维透露，商家运营的智能售货机数据显示，每个智能售货机最少能有效触达200位用户，每位用户平均每周要在智能售货机上消费3次。因此，可以根据这些用户的购买喜好，为商家优化销售品种和精准推送相关优惠信息。同时，还可与商家合作，为各大品牌商进行新品试卖等促销活动。

“总之，智能售货机不仅仅是一个柜子，而是一个很好的流量入口，能让商家和各大品牌商在零售上有一些创新。”刘维总结说。