客户管理在销售管理中的作用

郭清宇

伴随着市场的不断发展，企业之间的竞争力越来越激烈，企业必须要实行有效的客户管理，发挥销售的作用，这样才能更好的适应企业的发展。本文具体分析了当前客户管理在销售管理中的作用，采取有效的对策解决客户关系管理中存在的问题，将不同类型的客户看作企业的资产。增强企业对客户关系管理的正确认知度，尽量满足客户的需求，注重向其他企业借鉴好的经验，使管理方式多样化。从传统规模服务转变为一对一服务，实现客户价值最大化，提高企业竞争力。顺应时代的发展，避免銷售方式滞后社会的发展。

一、客户管理在营销管理中的重要作用。

（一）加强客户管理，可以有效降低企业销售管理过程中的风险，提高企业市场销售的经济效益。新时期经济飞速发展，各个企业都努力的采取有效措施扩大市场范围，发展客户，建立良好的客户关系，进一步发展有意愿合作的客户。结合客户的实际情况进行有针对性的对待，增强与客户之间的信任度，愉快沟通交流，投入更多的精力去维护与客户的关系，达成良好的合作。在销售的过程中，企业应该根据自身的现状，对市场进行详细的调查，扩大产品的宣传，稳定老客户的同时要采取有效对策吸引新的客户，为客户提供了解产品的机会与平台，这样客户能够更加容易接受产品。制定合理的销售管理制度，不断降低在市场销售中的风险，还能够促进产品的销售，从而为企业带来更大的经济利益。

（二）加强客户管理，可以增加客户的忠诚度，提升企业的市场竞争力。企业加强对客户关系的重视，有众多客户的支持与合作为基础，才能够促进企业更好的发展。企业拥有了良好的客户关系，能够更加关注产品的质量，在实践中不断的完善自己，进一步提高产品的质量。更好的满足客户的需求，使客户从心理接受产品。加强与客户的交流，形成长久稳定的客户关系，企业对产品也能合理的定价，进行科学的管理，生产出符合客户要求的高质量产品，提高企业的市场竞争力。提高企业在市场上的地位，使企业的有形资产向无形资产转变，增加企业的经济效益。

（三）加强客户管理，能够促进企业可持续发展的实现。随着市场经济的快速发展，企业有了更多的发展机会，同时面对激烈的市场竞争，企业的压力越来越大。企业具有可持续发展的能力，才能在激烈的竞争中保持较强的竞争力。因此企业要定期的对老客户进行维护，这样能够有效避免客户流失。另外，企业应该结合市场的实际情况，及时调整企业市场营销策略。多挖掘新客户，采取有效的措施吸引更多的新客户，为新客户提供了解企业及产品的机会。企业员工要真心的对待客户，让客户感受到诚意，建立长久的合作关系，不断为企业注入更多的活力，及时调整企业市场营销策略。

二、有效解决企业客户管理中所存在问题的对策

企业应该增强对客户管理的认知程度，从根本上做好市场销售管理。改变理念，要以客户为中心，不要盲从地去进行客户管理，避免客户管理知识流于表面。使企业真正认识到加强客户管理的必要性，并在实践中进行深入的研究，对客户的资料进行查阅，建立完善的客户管理机制，符合企业的发展。加大宣传，使员工正确意识到客户管理在销售管理中的重要性，对客户进行全面的了解，尊重客户，根据对企业的价值来进行客户定位，处理好与客户之间的关系。对客户信息进行收集，可以结合实际情况进行分类，充分满足大客户的要求。对于客户提出的不满要处理得当，建立管理战略及计划，提升客户的忠诚度。改变传统的销售模式，学习外界优秀的管理方式，使企业的发展模式要紧跟时代节奏。不但能够赢得更多客户，还能促进企业在新的形势下健康发展。

三、结语

综上所述，当今社会，客户管理在企业营销管理中扮演着非常重要的作用，客户是企业发展的动脉。与客户建立良好的关系能够降低企业市场营销的风险，保证业务收入稳步增长，维护客户的忠诚度，能够提高市场占有率，保证企业市场营销中的经济效益。实践证明做好客户管理是做好企业的第一步，同时客户资产会为企业带来长期的效应。因此各个企业应该提高重视程度，结合企业销售管理的实际情况，推进大客户营销战略，能够为客户提供个性化的产品。满足不同类型群体的需要，提供差异化服务，不断给予客户足够的满意。正确认识客户关系管理的重要性，吸取其他企业的好的经验，不但满足客户个性化的需要，还能促使企业向多元化的方向发展，最终实现客户和企业的双赢。（作者单位为哈尔滨锅炉厂有限责任公司）