威海银行枣庄分行对公客户经理团队建设策略

赵福民

随着经济的发展，市场竞争越来越激烈，我国的商业银行也在不断的改革。对公客户经理制度的活力已经展现的更充分了，对公客户经理主要是面对客户，并未客户处理存款、贷款和其他的银行业务，还要负责拓展新客户，维护老客户的关系等。当前客户经理都有专业的营销能力和公关能力，在服务方面也做的比较好。在我国的经济转型的压力下，对公客户经理团队要不断的自我优化。本文通过对威海银行枣庄分行客户经理建设存在的问题的分析，提出了相应的建设策略。

一、威海银行枣庄分行对公客户经理团队建设存在问题

（一）经济形势不佳，信贷风险较大

最近几年，我国的经济增长逐渐的由高速增长进入了平稳发展的时期，再加上国家的调结构、去产能、去杠杆政策，有一些地区和一些行业都陷入了困境，区域性和行业性的风险事件经常发生，给商业银行造成了很多的损失。在这样的外部环境下，对公客户经理开展新客户的积极性越来越低。信贷市场已经发展了很多年，已经没有多少信用比较好的新客户已经很少了，大部分都是违约风险偏高，大部分的业务都是所承担的风险大于业务的收益，这就使得对公客户经理失去了开拓新客户的信心，而且风险审核部门的审核标准也越来越严格，一些比较小型的客户很难被批准，因此在授信客户的数量上的增长速度也在减缓。

（二）业务及产品知识偏弱

截至2017年年底，威海银行枣庄分行一共有专业的产品经理5人，这5人中有两人是公司银行方向的，有一人是供应链融资方向的，有一人是国际结算方向的，还有一人是网络金融方向的。这5个人专业的产品经理团队要对分行的11名对公客户经理给予营销方面的支持，很明显在产品经理没有办法对客户经理进行比较深度的营销支持。但是在金融市场上，同行业之间的竞争往往就是产品和服务的竞争，如果对公客户经理没有办法深入的了解相关的产品，就没有办法给客户介绍最适合该客户的产品，更没有办法打动客户。

（三）中后台对业务的支持偏弱

当前，威海银行枣庄分行的风险部门并没有做到风险的评估对公客户经理的营销同时进行，风险部门只是对客户经理报上来的授信材料进行审批。这样的方式使得最初的营销方案中并没有风险部门的意见。首先客户经理要把客户的情况告诉给风险部门，还需要带着风险部门去企业那里进行实地考察，降低了工作效率。其次是如果风险部门实际考察之后对营销方案提出修改意见，并要求与客户沟通改变方案，会影响银行在客户心目中的形象，进而影响营销效果。

由于分行的产品经理的人数较少，没有办法为营销人员提供更多的支持，再加上对产品经理没有一个科学合理的激励措施，不能激发产品经理参与营销的积极性，因此要想产品经理为营销人员提供更过的支持，不仅要增加产品经理的人数，还要有科学合理的奖励措施。进而提高产品经理工作的积极性和主动性。

二、威海银行枣庄分行对公客户经理团队建设策略

（一）风险部门前置营销

最近几年随着我国经济有快速增长逐渐转为平稳增长，加上国家的相关政策，使得一些地区和一些行业陷入了困境。也给对公客户经理开发新客户带来了压力，由于信贷风险的提高，他们的担忧也就越来越多。而且，风险部门的要求也越来越严格，在这种环境下，如果风险部门能够和对公客户经理一起加入到营销工作当中，会在很大程度上给对公客户经理的工作提供支持。首先在，在营销的过程中有风险部门为他们审核，可以减少对公给客户经理的担忧。其次是风险部门的意见直接放到了营销方案中，营销的方案会更加的完善，客户也会更满意，而且业务获得批准的可能性也会增加。

（二）强化产品相关知识

随着经济和信息的发展，银行涉及的对公各领域的内容也就越来越多，精通各个领域的客户经理很少，但是部门的客户经理应该能够掌握其中的一两个模块，并掌握该模块的相应的产品信息，以便能够适应客户需求的发展，只有掌握更多的产品知识，才能更自信的做产品营销。而威海银行枣庄分行对公客户经力的业务和产品知识还比较的弱的问题也能够解决。

（三）加大产品经理的支持

通过分析我们发现，客户经理如果能够掌握丰富的产品知识，就能够提高营销的成功率。所以加大产品经理的支持加强对客户经理团队的管理就显得尤为重要了，首先要想加大陳品经理的支持就应该增加产品经理的数量，并且制定科学合理的考核制度。其次是加强客户经理的管理，可以通过资格考试的形式来测试客户经理对产品的了解程度。

三、结语

随着市场竞争越来越激烈，商业银行的信贷风险也就越来越高。而对公给客户经理团队作为营销的一线力量，在较大的风险压力下，要想更好的做好营销工作，就要加强威海银行枣庄分行客户经理管理团队的建设。（作者单位为山东理工大学MBA教育中心）