保险公司销售从业人员的监管

赵丹

为了更加有翻于保护消费者翻益，更加有利于保险代理人监管工作的开展，更加有利于提高从业人员素质、规范了保险代理人市场行为，2013年1月6 H颁布了《保险销售从业人员监管办法》。尽管如此，保险代理行业仍然存在着一些问题；保险代理人在开展业务过程中也暴露了不少间题。因此，加强对保险销售人员的监管就显得更加具有必要性。

保险代理人 素质 问题 监管

2009年新《保险法》第111条规定：保险公司从事保险销售的人员应当符合国务院保险监督管理机构规定的资格条件，取得保险监督管理机构颁发的资格证书。为了对从事保险销售工作人员的资格进一步加强规范和要求，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护保险市场秩序，促进保险业健康发展，中国保监会于2013年1月6日颁布了《保险销售从业人员监管办法》，自2013年7月1日起实行。

保险代理业务存在的问题

（1）行业内从业人员流动过于频繁。在我国，个人保险代理人一般都干不长，一是由于他们对行业和公司的归属感不强，二是晋升机会不大、晋升渠道窄，导致人员流动性大，不利于对客户的长期服务。近年来，保险公司如雨后春笋般成立，在促进保险业繁荣发展的同时，也加剧了市场竞争。保险公司对市场份额的激烈争夺不仅体现在产品、价格和服务方面，更多地体现在对保险个人代理人的争夺上。保险行业的从业人员流动频率远远超出其他行业的人员流动，特别是保险个人代理人的流动更加趋于非理性。每当一个新公司诞生，原有保险公司就要承受一次人员流失的阵痛，这加大了保险公司的运营成本和经营风险，给保险行业稳定持续发展带来一系列问题。

（2）个人代理人与保险公司之间权责不对等。保险代理人一般不是公司员工，没有劳工合同，不享受员工待遇。代理人的一切事情只代表个人，保险公司对个人代理人不负任何雇主责任，个人代理人完全凭自己的劳动赚取收入，与保险公司无关，保险公司不承担任何责任。销售风险和销售费用完全由个人代理人承担，收益则由保险公司与个人代理人共同分享。个人代理人与保险公司之间权责不对等，再加上利益的驱使以及保险公司对员工提出的指标压力，在某种程度上促使个人代理人只顾追求自身利益最大化。《保险代理人管理规定（试行）》的规定导致保险代理人既没有底薪又不能兼职，只有代理佣金，没有底薪又不能兼职使个人代理人首先要解决的是自己的生存问题，难以为客户提供优质服务。

（3）保险代理人与保险公司之间信息不对称。在代为办理业务的过程中，保险代理人是否具有代理资格，是否在保险人授权范围内从事代理业务，是否履行如实告知业务，是否站在保险人立场开展保险工作，对于保险公司而言，都是不得而知的，保险公司处于信息劣势地位。在保险代理市场中，如果对保险代理人缺乏有效监管，极易导致保险代理人利用信息优势欺诈保险公司、投保人。正式基于以上原因，很多人排斥保险销售人员，在大众心中，他们就是搞推销的，毫无信誉可言。这些行为已经给我国保险业的健康发展造成恶劣影响，严重影响到保险公司客户源的扩大。加强对保险销售人员的管理办法

（1）不断提升销售人员自身素质，规范代理行为

一方面，保险公司在保留老员工时，应不断加强保险专业知识的培训，比如每周固定利用几个小时进行知识讲座，普及保险中经常会遇到的保险专业问题；还可以通过定期轮岗，让员工熟悉保险公司的业务流程，将其培养成综合型人才；另一方面，在招募新员工时，不应该只以保险从业资格证为人职条件，可以提高人员的学历水平，比如大学以上学历。险种的增多，对员工素质提出了更高的要求，要求保险人员不仅需要保险专业知识，还得一定程度上了解法律知识、汽车知识、医疗知识等，以便在处理相关保险事故時，可以更好地与客户沟通，不仅能提高公司的效率，还能提高保险公司的名声。

虽然保险公司等相关机构授权保险销售人员代为销售保险产品，但是保险责任由相关机构自己负担有可能造成销售人员为了得到更多的客户、获得更多的提成，不顾保险公司利益，对投保单没有认真审核便同意承保，一旦发生风险，可能会造成保险公司额外支出以及名誉受损。因此，为了减少此类情况的发生，必须加强对保险从业人员的培训，不断提升销售人员的执业素养及自身素质。严格执行各类业务培训计划，突出对从业人员专业知识培训，各级机构要建立培训情况专项培训记录和档案，并详细登记培训人员、培训内容情况，代理保险业务经办人员须在了解业务特点、了解客户特点的前提下方可上岗从业。同时，在强化业务培训的基础上鼓励员工积极参加各种从业资格考试，积极培养高素质人才，尽量培训一批能够为客户提出全面理财意见的人员，促进行业转型升级、提升公司形象。

（2）加强对保险销售从业人员资格的管理，提升专业水平

《保险销售从业人员监管办法》中一个最大的进步是将保险销售从业人员的学历要求提高到大专，这既是对社会大众对保险从业人员素质质疑的回应.也是基于目前保险销售人员高中及以上学历占比近90%的决策判断。同时，在《保险法》和《保险销售从业人员监管办法》的监管条规约束下，保险公司高官、保险行业协会、高校等可以逐步探索更高的专业资质考试。由于保险商品的专业性和复杂性，各险种又可能有不同的投保规则，保险公司必须树立从业资格管理责任意识，必须对个人代理人进行相关的培训，内容以专业知识和风险管理知识为主，销售技巧为辅，履行好对从业人员的教育、指导、培训、监督，积极推进保险营销体制改革工作。培训应该作为一项管理制度，强制要求个人代理人参加免费培训。

[1]《中华人民共和国保险法典》应用版，北京法律出版社，2008年1月

[2]《保险销售从业人员监管办法》，2013年1月