互联网时代银行业助力物流企业客户转型发展的探析

张宝庆

物流类客户是银行重要目标客户群体，服务好物流类客户，不仅对当前业务发展有促进作用，大量的上下游客户，更是银行潜在优质客户的重要来源，对银行的资产、负债、中收等业务发展将带来巨大支撑，如何整合银行现有线下及线上渠道功能，实现产品服务的无缝连接，更好为物流类客户提供服务成为一项重要课题。本文就互联网时代银行业助力郑州物流企业客户转型发展，针对性提出了发展策略及建议。

一、我国物流业市场发展现状及郑州地区发展前景

进入21世纪，随着互联网技术及电子商务的飞速发展，我国物流业的市场需求持续扩大，物流业发展保持着较快的增长速度，物流体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。随着物流服务价格回升，供给侧结构性改革稳步推进，物流需求结构呈现积极变化，降低物流成本越来越受到物流公司关注。

截止2018年4月底，根据中国物流与采购联合会统计，全国社会物流总额为83.2万亿，按可比价格计算，同步增长7.1%，总体来看，物流行业结束了2012年-2015年野蛮式增长，物流进入增速平稳发展期。

河南省是人口、农业、旅游和商业大省，人口多、市场大，消费品市场规模不断扩大，消费品物流需求旺盛。铁路、公路、航空等交通网络完善，交通运输业发达，是全国重要的交通枢纽和和物流集散中心。郑州作为河南省的商贸中心，早在2016年10月，就荣获全国首批交通枢纽示范工程城市。2017年郑州业务量达49139.2万件，业务收入57.8亿元，分别居全国第18名和第15名，分别占全省业务总量的45.8%和49.8%，随着郑州南站综合交通枢纽工程的推进，郑州新郑国际机场区域枢纽功能的强化，中欧班列（郑州）的线路拓展，郑州地区的物流发展前景十分广阔。

二、物流行业对银行业务发展贡献明显

当前，物流客户群体对银行各类业务加快发展推动作用贡献明显，它对资金沉淀、个人业务、信用卡业务、电子银行、消费贷款等业务起到了良好的推动作用，已成为各家银行角逐的重点客群，加之互联网金融的冲击，竞争日趋激烈。

如果以物流企业为切入点，进一步实现对商贸类客户的综合营销和深度挖掘，将会为银行业务拓展带来巨大的商机。以某中型物流公司为例，其上、下游客户约20万户，涉及服装、建材、电子、食品等数十个行业，日结算资金量约8000万元，仅就物流公司业务而言，可带来存款沉淀约为2亿元。

三、第三方支付发展迅猛，对银行传统服务模式带来冲击

物流企业代收货款从全国来看，都集中在河南、山东、河北三省，其中河南最为突出，一些第三方支付平台也看中河南物流企业代收货款这块蛋糕，纷纷前来河南拓展业务。

第三方公司一般會为物流公司提供软件、免费POS机具及二维码扫码收款业务，物流公司提货点设置二维码，该二维码码支持微信、支付宝、百度钱包等多种支付工具。货款到达微信或支付宝等第三方账户，次日汇总一笔入账至物流公司或第三方平台公司账户。第三方公司根据物流软件上获取的订单信息，系统自动完成上游货款及物流企业正常运费的资金代发。对物流公司来说，好处是物流公司只需拓展本职业务，不进行资金管理，简化操作，代发及时，上游客户体验较好。不足是资金可控低，风险大，微信、支付宝及第三方公司从中收取手续费，增加了成本。

四、我行为物流企业提供“物流通”金融服务方案

为进一步提升我行综合服务能力，不断通过创新产品解决客户疑难，我行结合物流行业特点及需求推出了“物流通”金融服务方案，该服务依托我行电子支付技术，创新使用二维码方式，较好地解决了物流企业代收货款存在的成本高、风险大、货款回笼不及时等问题，能够有效整合物流企业大量的上下游优质客户资源，是服务物流行业的利器。

（一）案例背景

大鑫物流是河南省交通运输厅公路管理局2003年1月成立的股份制企业，目前员工4000多人，下属五大中心，4大片区，覆盖全国11个省份。建行系统市场占比仅达到17%，11家分公司中，河南建行市场占比仅有9%，针对该公司在日常运营中存在的资金链条长、风险隐患多和成本支出较高的两大痛点，建行提供了一揽子金融服务方案。

（二）大鑫物流金融服务方案

通过分析河南大鑫物流集团的具体财务需求，通过扫码代收货款+银企直联功能，配合相应的接口开发和分行特色开发，形成“物流通”电子渠道一揽子服务方案。“物流通”服务方案，由两项核心产品组成：一个是电子支付商户，商户对每一个订单提前生成二维码，以易撕签或快递单的形式贴于包裹上。每个二维码对应一个页面，该页面包含订单信息、支付金额等，付款客户扫码后，打开该页面，核对订单信息，选择银行提交后，跳转到我行支付页面。我行根据其支付限额，为期提供三种支付方式，分别是账号支付、手机银行客户端支付、快捷付。通过扫码收款的资金直接入总公司账户，货款不在分公司账户过度，既降低风险，又为客户降低了手续费支出。另一个是银企直联，大鑫物流已经搭建物流信息平台（APP），该平台与我行实现企业网银银企直联，物流公司的上、下游客户在该平台上注册会员，货物运输全程透明，大鑫物流代收货款后，上游客户通过APP发起提现，触发银企直联转账交易，完成发货方货款回笼，同时大鑫物流财务可以依托银企直联，在物流信息平台可以实现余额查询、对帐等功能。流程如下图

大鑫物流的收款付款全部使用我行产品，已通过系统统住客户，后续通过发卡卡主客户，通过产品黏住客户，通过网点服务网住客户，最终形成生态圈圈住客户，形成一条完整的生态圈链条。

（三）大鑫物流服务综合效益

截至2017年底，建行市场占比由上线前的17%提升到94%；扫码收款交易量达到突破695万笔，交易额突破120亿元。银行移动替代率提升3个百分点，实现日均存款沉淀1.5亿元，发卡3500多张，同步配套签约手机银行、短信业务，为银行带来了良好的综合经济效益。

五、我行对物流客户群体的营销对策

（一）互联网时代，银行应加快产品及服务创新转型

“物流通”金融渠道一揽子服务的成功实施，是将电子银行与传统基础性、战略业务相结合的典型案例。互联网时代，由于科技手段的应用，大量的增值服务与附加服务，被附加到原有的传统业务上，这样原有业务就实现了服务方式和服务内容的创新。

（二）互联网时代，电子银行是精细化管理、集约化经营的平台和基础

对于银行而言，电子银行的精细化管理与集约化经营意义重大。电子银行的应用，不仅节省了人力，实现人工成本的集约，同时也通过电子化的记录和管理，使对客户的精细化管理成为可能。对于物流公司而言，在互联网时代，信息化是物流公司实现高效物流的唯一渠道。要实现企业的信息化管理，完成物流、资金流、信息流三流合一，银行提供的电子渠道支付结算必不可少，

（三）互联网时代，需要培养“以客户为中心”的全新服务理念

“物流通”一揽子服务产品创新，不仅通过市场需求的快速反馈反映了“以客户为中心”的市场导向、经营理念以及反应速率，还通过系统对接、附加服务、增殖服务，满足了物流类客户的个性化需求、综合化需求以及泛在、增值性需要，“综合化、个性化、泛在、增值”是“以客户为中心”理念新的时代内涵。

（四）互联网时代，需要银行部门联动、产品组合，精细化深挖客户

物流金融生态圈客户多、场景广，依托银行优质、周到、贴心的服务，不断提升物流客群对银行服务水平的满意度，从而增强客群在银行的粘性和贡献度。依托个金部、公司部、电银部等多部门，集合电子银行产品、金融IC卡、信用卡、ETC等业务全方位发展，围绕“物流通”这一创新场景打造金融延伸服务，借助大数据，精细化挖掘客户需求，实现精准化营销。（作者单位为中国建设银行股份有限公司河南省分行郑州铁路支行）