诚信 打造异业联盟良性发展

邱麦平

目前是买方市场，如果不提前锁定消费者，提前出击，努力进取，争取，可能就会被淘汰。异业联盟活动虽然劳民伤财，且商家还需要投入大量的人力和物力，但为了市场，为了销售，为了品牌占有率，还必须去做。

放大同心圆，拓展关联品类，带动中高端产品销售。

上饶市地处江西省东北部，有40多万人口，目前，国美、苏宁以及传统家电卖场销售下滑严重。随着人力成本和运营成本的上升，专卖店是发展趋势。据目前的市场现状及发展趋势来看，在三四线城市，甚至四五线城市，专卖店的经营更好。对代理商来讲，经营几个有特色的品牌，并注重服务，公司就会取得较好的发展。

上饶市好帮手热水设备有限公司成立于2005年9月，主要经营热水设备、净水设备，代理区域以上饶为主。该公司总经理童政礼介绍说，这么多年来一直以奥特朗的经营为主，期间也引入了一些热水和净水品牌，随着房价的上涨，消费升级，去年开始经营西门子家电全线九大系列产品。公司以好帮手命名，是希望带着帮助客户的理念，带领整个团队为消费者提供优质服务，以赢得客户认同。

由于上饶是三四级市场，最早童总认为只要做专，把服务做好，就会有较好的发展。但后来随着市场的变化，发现经营的品牌定位中高端且齐全更好。如热水、净水系列做三个品牌，热水器品牌有奥特朗、法罗力、欧必德，净水器品牌有百诺肯、奥特朗、金利源，这时童总认为在当地，水家电的市场就基本大权在握了，但后来事实证明并非如此，自己并不是走批发路线的，品牌不需要太多，贵在将同心圆扩大。

随着消费能力的不断提升，生活水平的提高，消费者开始向高消费、高需求的产品转移。因此作为代理商要做好产品的组合，满足消费升级。这时，网点不需要太多，但要使得中高端产品丰富化。因为对消费者而言，购买了热水和净水产品后，还会购买烟灶及冰洗等其它家电产品。如奥特朗即将推出的集成环保灶、把消毒柜、蒸箱、烤箱等品类集成进去，作为高端定位的产品，会使得专卖店的产品更丰富，更完善，甚至还可以促进将专卖店开在乡镇市场。

热水器和净水器，以及集成环保灶均是半成品，这类产品需要安装，更需要售前的定位预留、售后的维护，系列产品组合起来，后期对专卖店的经营和发展非常有利。作为代理商，未来要认识到消费升级的趋势，带动中高端产品的销售，做大每个客户的客单价，提升套装产品的销售。

多年前，大家都在提决胜终端，对于专卖店的运营而言，终端形象、展示档次以及终端的体验确实非常重要。公司目前运营的奥特朗和西门子两个品牌，都非常重视终端形象和体验。

随着互联网的发展，信息透明度越来越高，供过于求，消费者了解和选择的渠道越来越多，因此，门店要做得更大、更直观。童总在老城区开设的体验店是为了满足老城区用户就近采购以及以旧换新等服务，旗舰店类的专卖店均设在建材渠道中，建材系统以新的家装用户为主，通常，这类消费者的消费能力较强，对产品，品质的需求更为明确。

优化异业联盟活动，降低运营成本。

多年以前，商家基本以坐等客户为主，后来竞争逐渐激烈，部分商家主动出击。近两年来，行商的变化较快。好帮手于2010年尝试做砍价会，联盟活动、联盟带单的方式，很长一段时间，在三四线城市属于比较行之有效的销售增长方法。虽然这种方式对商家来说，劳民伤财，但在供过于求的时代，不去抱团取暖，所代理的品牌在所在的城市可能会逐渐被边缘化，越来越不被市场认知，从而使得原本属于优势的品牌资源变弱，也会因竞争品牌参加联盟活动而失去市场份额。

现在砍价会已经没落。童总公司2016年做了七场左右的大小联盟，2017年做了四场大联盟，每次做联盟都请第三方策划方案，以合适的方案激活各类商家参与活动。如上饶本土的响当当联盟，目前已經做了十二届，每一次的业绩都不错。

与时俱进，一些公司开始对联盟活动进行升级，要求店长、销售人员将市场做得更深。联盟活动要选择好的品牌、好的产品、好的伙伴、好的终端门店，还有重要的一点就是选择有情谊的合作伙伴。如果赤裸裸的为了金钱利益走到一起，联盟就会失去其帮助客户、方便客户，从而提升自我的长久吸引力。作为一线品牌代理商，童总有时也在想，如果不参加联盟，以自己的信誉，和服务去赢得客户，是否会更好呢？但因为目前是买方市场，如果不提前去挖掘消费者，提前出击，努力争取，可能就会被淘汰，联盟活动还是必须去做。

推进规范化管理，以诚信赢得可持续发展。

近几年，品牌联盟活动频繁，联盟团队之间的良性竞争有利于内需消费和服务质量的升级，同时弊端也有所显现，如果在组建联盟品牌团队时，某个品牌因亲友关系被引进联盟，但其产品品质、服务理念不达标，有可能就埋下了隐患，后期对联盟口碑的负面影响很大。未来，如何通过政府主导让联盟更加规范化，建立一个评判标准，让消费者购物更有保障。随着信息化的透明，市场的优胜劣汰，相信未来会越来越规范。

在所有的商业模式中，不管采用什么样的方式，只要锁定了消费者，就锁定了一切。品牌联盟对消费者来讲是利好的，产品性价比更高时间成本对于消费者很重要，品牌联盟也可很好的满足消费者一站式购物和一体化服务需求。专业的事情交给专业的人去做。异业联盟如果发展好，将是一条永久性的“食物链”。

经营管理上，随着人力成本的增高，以及门店运营费用的提升，童总公司通过股权下放增加团队的积极性，每个人都在为自己工作，建立制度，共同出力，承担责任，对公司的运营和发展较好。

在三四线城市，建材渠道表现为就是一个建材市场，市场有500多个商家，每个品类都有几十个品牌，为了拦截客户，挖掘客户，就自发性的组合了10～20个品牌，做品牌联盟，从大蛋糕里切块小蛋糕。由于这些商家相互之家的合作较为松散，因此需要请第三方策划和运营，第三方会策划方案、培训员工，店长，培训业务人员，执行联盟活动细节、营销措施以及激励机制，然后监督执行，通过报数据，设立PK机制，最终完成任务。

请第三方其实就是为了达到一个较好的执行力和领导力，没有第三方，联盟活动有可能不好组织，如开会，可能不太好聚到一起。但在运营成本上，请第三方的费用较高。其实对于三四线城市的商家因多次参加联盟活动，对流程非常熟悉，且联盟中会有一些品牌是固定会员，于是，2018年商家尝试从联盟的品牌里，找一两个品牌做执行会长，自己做联盟活动。

品牌联盟可以充分利用异业品牌企业间的互补性资源，通过有效地结合、运用这种互补性的资源，来获取跨行业的竞争优势，提升自身的品质和品牌形象，摆脱同行业的同质化竞争的局面，更有效地吸引目标群体，提升销售。如果未来品牌联盟能够自发自律，推选出几个有领导力的人，加强执行效果，相信最终也能实现商家和消费者双赢的局面。在共享时代，品牌联盟是方向，但后期需要规范管理，监控。从长久经营的角度来讲，成立真正的品牌联盟很重要。

销售万变不离其宗，消费者要的就是对产品及人的认可，尤其是在小城市里，这一点尤为重要。因此，诚信的经营，诚信的品牌联盟才有未来。