招银金融租赁：转型中攀峰

方兴

推动了租赁行业的复兴，见证了我国跃升为世界第二大租赁市场的不平凡发展过程，租赁业龙头企业——招银金融租赁走过了第十个年头。

2008年4月23日，招银金融租赁成立。作为首批五家银行系金融租赁公司之一，招银金融租赁由招商银行全资设立，对于招银金融租赁人而言，十年间，他们走过了“起步腾飞”和“转型跨越”两大阶段。

成立之初，招银金融租赁恰好赶上国家四万亿刺激计划、以投资拉动经济增长的时期，招银金融租赁把握市场机遇，搭建战略板块布局，快速扩张业务规模，2012年底租赁资产余额超过550亿元，为后续的发展打下了坚实的基础。

之后，招银金融租赁又迎来中国经济发展增速换挡期，与之而来的便是产能过剩问题日益突出，供给侧改革全面启动。

招银金融租赁及时认识把握“新常态”，因势而变，主动提出转型跨越的发展模式，以“国际化、专业化、差异化”战略为指引，积极调整资产行业结构，坚决压缩退出“两高一剩”行业，回归租赁本源，支持产业装备升级，发挥创新引领作用，着重资产质量和经营效益的提高。

数据显示，招银金融租赁的租赁资产规模突破1500亿元，累计创利突破100亿元，租赁资产不良率为0.79%。在七家千亿级金融租赁同业中，招银金融租赁的资产规模、盈利能力和资产质量全维度领先。

招银金融租赁的快速发展与其母行招商银行的蛇口基因和文化不无关系，这种基因和文化体现在：以敢为天下先的魄力开拓进取，以因势而变的理念积极转型，以专业创造价值，以服务成就客户。

摸爬滾打十年，招银金融租赁深知专业性对一家金融租赁公司的重要意义所在，在激烈的市场竞争中先后成立数个专业团队;同时，国际化的快速发展也将其推上一个新的台阶。

2018年伊始，全球经济同步复苏，进入新一轮朱格拉周期。对于招银金融租赁而言也将面临下一个全新的十年。在激荡变革的时代大潮之中，招银金融租赁将如何转型以面对新的环境、新的机遇和新的挑战，成为其必然要思考的问题。

对于招银金融租赁自身而言，下一个十年势必在转型中继续攀峰。

专业立本

十年间，各类机构企业纷纷成立租赁公司，抢滩登陆融资租赁市场，试图从庞大的市场中分一杯羹。

中国租赁联盟和天津滨海融资租赁研究院的统计数据显示，截至2017年底，我国已经获批开业的金融租赁企业达到69家，注册资金总规模为1974亿元;全国共开业金融租赁公司64家，实收资本达1630.06亿元，总资产合计20975.14亿元。

类信贷的业务结构、相似的营销模式和目标客户、逐渐放缓的规模空间，使得融资租赁市场很快成为了同质化竞争的“红海”，即使拥有股东背景的金融租赁公司也面临诸多挑战。

面对同质化竞争“红海”的同时，行业风险也要求招银金融租赁逐渐提高对行业的理解，更加专注客户。招银金融租赁意识到专业性在竞争中的重要性。自2014年以来，陆续成立数个专业化团队，以此布局弱周期行业。几年来，专业化团队羽翼渐丰，逐渐成为招银金融租赁业务投放的中流砥柱。

据招银金融租赁人士介绍，招银金融租赁首先在航空、航运板块建立专业团队，然后再把相关的经验借鉴到设备板块，2017年，处于探索中的招银金融租赁设备类专业化团队投放加大，超过当年总投放额的40%。

此外，专业化团队还涉及医疗、文旅、环保、新能源行业。医疗专业化团队于2014年成立，成立的背景是国务院在2013年10月颁布了《关于促进健康服务业发展的若干意见》。意见指出，到2020年健康服务业总规模将超过8万亿元，比当时的2万亿元规模翻两番。招银金融租赁医疗团队成立五年后，合作伙伴遍及全国24个省、自治区、直辖市。

作为银行系金租中首个专业化医疗团队，选择什么样的客户？采用什么样的模式？建立什么样的渠道？这一切都没有范式可以模仿。招银金融租赁的做法是，逐步下沉拓展目标客户，建立自己的客户数据库;渠道从以分行为主，到慢慢打造自营渠道，到建立全国性的自营体系;审批从制定专门的行业政策，到建立双签审批制度。

四年多的耕耘，在行业内从牛刀小试到深耕细作，招银金融租赁形成了前中后台全线的医疗专业化能力。

专业化也面临其领域风险，医疗团队负责人介绍，为了排除风险，反复核对关键人物信息，核查法律要件真伪，探案一般寻找蛛丝马迹。

招银金融租赁还从国家的大政方针政策出发，成立了文旅团队和公交专业团队，2018年初，某地大型体育场馆项目的顺利落地，招银金融租赁文旅团队累计投放突破一定规模。

同时，由于公交企业车辆占固定资产比重高、经营性现金流稳定等特点与融资租赁产品非常契合，招银金融租赁和2017年度客车销量排名前四的供应商都实现了合作项目落地，不仅丰富拓展了公司获取客户的渠道和来源，还大幅度降低了获客成本及周期。

其实自2016年4月公交专业团队成立以来，在不到两年的时间里，城市公交团队投放累增，公交客户持续增长，而且未出现资产不良。

此外，招银金融租赁还成立了节能环保团队和新能源团队，海上风电装机容量共计50万千瓦。

推动国际化

走出国门，面向世界，是公司谋求更高层次发展的重要战略和举措，也是新时代下中国企业发展壮大的必然路径。招银金融租赁的“三化”战略以“国际化”为首。

数据显示，招银金融租赁境外租赁资产占比不断提升。截至2017年底，境外租赁资产余额达396亿元，近三年复合增长率达95%。该公司凭借航空租赁、航运租赁、大型设备跨境租赁，在全球市场的活跃度不断提升。

2016年，因原中标方无法及时交付飞机，欧洲某大型国有载旗航空公司紧急向招银金融租赁求助，为7架A321飞机提供租赁服务。招银金融租赁从为项目设计融资方案、开展尽职调查、推动业务审批、进行合同谈判，到最后配合资金放款，仅用时三个月即完成了7架飞机的交付，其中4架飞机的交付集中在48小时之内，创造了空客公司成立以来的最为高效的交付纪录。

高效的服务、敬业的态度和专业的能力化解了客户的燃眉之急，招银金融租赁因此获颁空客公司的年度最佳租赁公司奖，在國际市场上打响了招银的品牌。

某招银金融租赁人士介绍，国际化的发展离不开国际化的团队协作，公司在爱尔兰这一全球航空中心设立海外专业团队，作为公司在欧洲市场营销的桥头堡。自成立以来，爱尔兰业务平台团队积极发挥作用，欧美客户覆盖率大幅提高，并于2017年成功中标ALAFCO 2架B777-300ER资产包项目，承租人为某境外航空公司，实现投放金额约合21亿元人民币。

截至2018年3月，招银金融租赁现役机队95架（不含订单），融资性租赁飞机52架，经营性租赁飞机43架，存量客户覆盖了中国、亚太、中东、欧洲、非洲等“一带一路”沿线地区。航空租赁资产总额折合人民币逾310亿元，占公司资产总额的20%，在权威刊物《飞行国际》2017年全球飞机租赁公司排名中名列第24位。

航运业是资本密集程度较高的行业，船舶作为航运生产的主要载体，在某种程度上，其融资、经营的好坏直接影响到航运企业的发展。

自2008年金融危机以来，全球航运市场需求总体呈现下降趋势，随着行业深度调整，市场进入了全新的竞争格局，传统垄断船舶融资的少数欧洲银行逐步压缩退出，为我国租赁公司提供了难得的发展机遇，但同时也面临着重重挑战。

招银金融租赁业务人士介绍，招银金融租赁明确自身优劣势，精准锁定目标客户，形成错位竞争;以稳健的资产配置思路，穿越了行业的起伏。“哪怕是在石油价格节节攀升之时，招银金融租赁也仍对海工业务避而远之;哪怕是在指标难以完成之际，招银金融租赁仍然坚持做通用船型，不做投机生意。”

截至2017年底，招银金融租赁的航运资产中境外资产已超过八成，资产规模超过35亿美元;资产配置中，船型包含散货船、油轮、集装箱船、化学品船、FSRU、VLGC、豪华邮轮等;资产质量持续优化，不良率为0.90%，低于同业平均水平。

2017年5月，根据世界知名航运金融媒体Marine Money在其官方杂志上公布的最终票选结果，招银金融租赁受邀前往纽约参加被誉为航运界奥斯卡的全球海事金融颁奖盛典，凭借八艘APL集装箱船经营性租赁售后回租项目的创新交易结构，从Marine Money论坛主席Jim Lawrence先生手中接过本次评选中最具分量的“年度交易奖”。与此同时，在天津东疆举办的第三届“中国海事金融颁奖盛典”上，因该项目荣获开拓奖。

在无同业经验可借鉴、无先例可模仿的情况下，招银金融租赁逢山开路、遇水架桥，硬是闯出了具有招银特色的“跨境租赁之路”，成功于2013年实现国内首单大型设备跨境租赁业务的投放。

自业务开展以来，先后在尼日利亚、越南、俄罗斯、泰国等国家实现了多笔项目投放，并不断拓展服务行业，包括轮胎、建筑施工、林业、光伏、水泥、玻璃、机械制造等。为我国企业“走出去”提供更精准、更专业的金融租赁服务;为招银金融租赁国际化之路打下坚实的基础。

转型在即

进入2018年，全球经济同步复苏，进入新一轮朱格拉周期，我国经济发展由高速增长转型高质量发展阶段。

业内人士认为，随着我国融资租赁渗透率不断提升，融资租赁在企业设备投资中扮演着越来越重要的角色，租赁行业将迎来全新的发展阶段。

“全新的发展阶段也势必带来金融租赁公司全新的转型升级。”某金融租赁业人士说道。

事实上，招银金融租赁早已察觉到这些变化，并已走在转型路上。

招银金融租赁母行、招商银行行长田惠宇在2018年全行工作会议上指出，要把“资产销售能力”摆在突出位置。这是应对当前规模不足形势下的有效举措，也是回归租赁本源的必经之路。

招银金融租赁人士介绍，招银金融租赁结合母行“轻型银行”、“金融科技银行”和“最佳客户体验银行”的转型方向进行超脱短期利益的重大布局、跳出旧的批发业务思维定式，建立资产销售思维、打造全面创新体系、坚守合规风险底线，推动招银金融租赁实现高质量的发展。

为此，招银金融租赁已经压缩“两高一剩”行业退出;对于政府平台类项目避而远之;对于周期性很强的航运板块，选取细分市场和优质客户，在行业发展趋势的拐点合理布局，抢占市场先机。

从业务领域来看，招银金融租赁逐渐向战略新兴行业、现代服务业、先进制造业倾斜，挖掘代表新动能未来的战略客户。同时，在内部系统的建设上、在风险管理的工具运用上、在获客营销的渠道上将全面拥抱金融科技，实现科技敏捷带动业务敏捷。

站在第二个十年的门槛上，招银金融租赁的下一个十年将如何展现，某种程度上取决于接下来的转型升级。