谈论增长的时候，我们在谈论什么

永远保持向前的心情

无论身处什么行业领域，企业都渴望增长，因为增长意味 着可持续的盈利能力、可观的财务回报以及长效、良性的发展。

在自然界中，任何不增长的事物都会走向消亡，在商业领 域也是如此。对于企业而言，这个道理并不难理解，但很多时 候，我们常常看到的是另一番景象——许多发展到一定规模， 拥有不错业绩的企业，会突然停滞不前。这里面固然有客观的 市场因素，但更多的是由于企业自身丧失了进取心，安于现状， 最终一步步沦落。

增长是一种心态。作为老板和企业管理者，如果你不是每 天都思考着如何实现增长，不是每天都在说增长，那么它就永 远不会实现。具备增长型的组织思维和心态尤为重要。

在商业世界里，永远有两种类型的企业并存：一种是活在 “创业第一天”的企业。这类企业永远不满足现状，始终保持 向前的激情和创新的动力，想尽一切办法做增长，因为他们清 楚未来比现在更重要;另一种是活在“第二天”的企业，这类 企业经历了创业初期的艰辛，已经取得了阶段性成功，变得安 于现状，不再执着于增长，患上了“大公司病”，以为靠过往的 经验就能活下去。

逆水行舟，不进则退。两类企业最终将走向不同的归宿： 一种在通往伟大的路上步履坚定，并获得持续的增长;而另一 种将逐渐变得平庸，停滞甚至衰退，然后泯然于江湖。有数据 表明，一家大企业的基本成长速度标准是不低于每年增长5%， 没有这样的增长速度，就会被大企业队伍淘汰出局。

增长同样也是一种战略。企业要想实现盈利性增长，除了 心态，还需要具备与之相匹配的战略。因为在多变的商业环境 中，战略不仅仅意味着未来5到10年的增长方向，也是所有重 要决策的评价标准。如果你的眼界不够高远，不能跳出短期利 益思考企业的长期增长，天花板很陕就触手可及。

一家企业的成长就像马拉松，比拼的不仅是短期的爆发 力，更要比拼长期的耐力。无论绝对速度的快慢如何变化，都 请保持向前的心情与动力。

打造增长黑客

在充分竞争的商业环境里，要想实现持续、有效的增长并 不容易，因此对于企业来说，掌握实现增长的路径和工具至关 重要。

从宏观路径的角度，普华永道思略特管理咨询公司在《重 塑增长》-书中指出，企业以增长方式提升竞争力，通常需要 经历四个发展阶段：

首先，发现并利用新的商机，打造基础能力;其次，优化新 兴市场中的业务模式，向世界水平看齐;第三，做大做强，收购 較弱的本土竞争者，弥补能力短板;第四，打造差异化的能力 体系，拓展进入高价值的客户细分和国际市场。

对于企业实现增长的具体路径，也包括五个方面：一是投 资促增长，即投资于新业务和企业进一步发展所需的核心能 力;二是优化资产和成本，即对存量资产和成本结构进行优化， 削减与增长战略不匹配的成本;三是提升组织效能，即通过优 化组织结构、决策体系、管理流程和信息机制，提升组织整体 效能;四是加强创新能力，鼓励开发新产品和新市场;五是关 键技术突破和精准营销，带来的销售提升。

另外，在宏观路径的基础上，合理使用一些工具和策略， 则能让你在用户获取、流量转化、营收流水等更为具象的增长 中有所作为。

比如，美国一个主打交友约会的App，创始人把Slogan从 “寻找约会对象”改成“帮助他人寻找约会对象”后，用户开始 向自己的朋友发出邀请，甚至向已婚朋友发出邀请，因为已婚 人士也可以帮助他们的单身朋友找对象。8个月之后，这项服 务就新增了2900万用户。

又比如，星巴克推出一项奖励计划，鼓励会员每使用礼品 卡或者移动App买一杯咖啡就会赢得一颗“星”。会员可以拿 “星”换取免费咖啡和其他星巴克商品，累积的“星”越多，可 以兑换的礼品价值就越大，而且还能获得更高的会员级别。星 巴克的这一奖励计划十分成功，其礼品卡和App上充值的金 额已经超过了10亿美元。

有时候，增长就像一门不可描述的学问，你永远不知道哪 个点能产生转化。因此你要做的是，回到增长的战略和路径， 脚踏实地，迈步向前。

价值领跑才是增长的第一要义

不少企业在经历长时间的高速增长之后，开始进入_种被 称为“增长陷阱”的困境中，利润率持续下降，企业面临高成本 下的低增长，甚至不增长。对于企业来说，始终有两个挑战并行： 一个是你能不能增长？另一个是你的增长能有多少价值？

第一个挑战取决于企业的能力，第二个挑战取决于企业的 认知。知名管理学者陈春花教授曾讲过一个例子——在考察美 国企业的过程中，中国企业家最喜欢问的问题是：你的企业有 多少人？销售额是多少？而美国企业家常问的问题是：你有多 少用户？用户价值贡献的占有率是多少？

这说明了一个现象，很多企业还是习惯于关注表面的规模 和销售指标，而没有真正关注市场，关注顾客价值。因此，企业 应该把注意力从指标性增长转移到价值增长上。要知道，以价 值驱动的增长才是企业内在的增长。它让你坚信，如果创造价 值，增长就会自然到来。毕竟，真正的商业成功就是使顾客满 意的同时，使企业盈利。

美团创始人王兴对价值增长有一个判断，“对于一个公司 也好，一个产业也好，价值等于客户数乘以平均客户价值。如果 你希望获得新的增长，业绩翻倍的话，要么客户数翻倍，要么平 均客户价值翻倍。”

从某种角度而言，规模领先和营收领先并不是真正的领 先，规模与你的顾客无关，顾客只是关心你的产品和服务为他 们带来了什么价值。即便你的规模进入了世界500强企业榜单， 对顾客来说也只是一条资讯而已。但产品一旦出现重大质量缺 陷或者落后于市场需求，你很快就会被顾客抛弃。

真正让你领先的是价值领先，我们衡量商业价值的时候， 其实在很大程度上是在衡量它的顾客价值。那些在各自领域创 造卓越的企业，无一不是把价值增长放在首位，并围绕这种增 长匹配战略执行。因此，他们总是能赢得每一次市场变化所释 放的机会。