在线撮合，把家变课堂

陆佳裔

花了18年把昂立教育送上市后，45岁的刘常科又开始创业了。这次他选择的切入点是当时厮杀激烈的O2O领域。有半年的时间，他都觉得像在做梦一样。

倒不是因为高龄创业的问题—周围同年龄段创业的人极为稀少，不过再次创业前刘常科并没有太大压力。一是常年在高校生活与跑马拉松的经历让他在心态上年轻，二是他仍在做自己熟悉的教育，只是加入了互联网，和之前依然在同一赛道，况且他早已实现了财务自由，有了底气。

让他有点不适应的反而是资本太疯狂带来的不真实感。2014年年末到2015年年中的半年内，轻轻家教融资了4次，先后获得了IDG资本与挚信资本的A轮数百万美元，B轮红杉资本领投的1500万美元，好未来B+轮战略投资，以及由好未来领投的C轮1亿美元的战略投资。每个月，公司几乎都有资金入账。

刘常科创办的轻轻家教主要针对K-12（从幼儿园到12年级的教育）教育市场，做的是家教O2O，全科一对一上门辅导。它把教师资源像Airbnb的房源一样挂在网上，通过地理位置及各类信息的大数据匹配，以及助教的二次撮合，让孩子能找到最适合的老师，把家变成孩子钟爱的课堂。家长能为孩子因材施教，并节省路上的时间，教师可以不再依托中介开班，不用上交50%至70%的补课费。

把教育和互联网结合，这是刘常科从体制内出走，重新创业时的最初想法。因此轻轻家教一开始的定位和竞争对手并没有太大的不同—一个信息中介平台，撮合老师和家长通过平台交易，同类平台疯狂老师、跟谁学也是类似模式。

在刘常科看来，传统的教育行业，几十年来的模式其实没有太大改变：线下租一点场地、招老师招学生上课。甚至移动互联网来了以后，短期内也不会给这个行业带来很大的冲击。但另一方面，教育培训也有中介特质，即把老师与学生连接，提供服务，而这是移动互联网最擅长的。如果能把这套服务的流程透明化，只不过换成用大数据来驱动，这会有很高的价值，就像福特造汽车的流水线生产对于汽车业的推动一样。

既然想法在体制内无法施展，不如自己出来干。

K-12是当时的热门创业领域之一，根据公开资料，在2015年年底就有超过100个互联网教育项目拿到融资。结合当时O2O疯狂融资的大背景，把K-12和O2O结合，是一条被追着抢的赛道。

长期以来，传统上门家教的薪资远低于机构的原因在于，老师没有定价权，依靠家长口口相传介绍生源，很难提价。另一方面，家长交给机构的费用并不低，而这其中的大部分都成了场地的闲置成本。如果有一个平台为老师建立信用体系、介绍生源，老师能获得定价权，家长也能省去更多精力和成本。

这时刘常科常会想起中欧创业营上讲师李善友的那句话：趋势来了就像洪水，逃也逃不掉。某种程度上，在中欧创业营与一群年轻的创业者学习的经历，也坚定了刘常科再次创业的决心。

融资顺利，刘常科却陷入了焦虑。在刘常科听到的大多数焦虑版本的故事中，“账上没钱了”“发不出工资”是创始人焦虑的最主要因素。和其他创业者不同，刘常科当时并不缺钱，在他最焦虑的2015年6月至7月，公司的账上还躺着5000万美元。

如果把轻轻家教3年来的发展用一根曲线表示，在其大幅融资的前半年，曲线呈W型。刘常科的两次焦虑，正处在W的底部。

当时，O2O融资热带来的补贴潮也辐射到了家教领域，竞争对手争先恐后把补贴视为抢占市场的生存法则。比如365好老师的宣传就是“你上课我补贴”；疯狂家教，3个月砸了几千万元补贴，使交易額数据从500万元飙升到1.07亿元，还获得了腾讯B+轮的投资。当时的刘常科一边质疑，一边不得不迎合。高峰时期，轻轻家教每300元的课补贴给老师100元，一个月补贴1000万元到1500万元。当时的月冠军总收入75850元，其中轻轻家教扶持了2.9万元。

“当时有那种恐惧，觉得这样补，其实没有价值，补了反而把老师价值观带偏了，老师不是靠真正的教学在获得一份收入，而是在那里造假、获假，这个违背教育行业的规律。”刘常科告诉《第一财经周 刊》。

即使账面资金再多，这样的补贴也无法持久。“你会觉得被行业裹挟着向悬崖冲过去。”刘常科说，“每个人都想要求生，但当时有很强烈的向死亡冲过去的感受。”

第三个月，经过一轮轮的内部讨论，以及和投资人开会，轻轻家教终于停止了补贴。关键因素来自刘常科得到了最大资方，好未来的投资人张邦鑫的支持。刘常科提出不做违背教育行业规律的事情，这得到了同样有着多年线下教育背景的张邦鑫的认可。

停止补贴后的数据衰落得比预想中更为夸张，教师在平台的交易额下滑了近6成，轻轻家教员工的流失率也达到了近3成。所幸的是，到了2016年年初，资本寒冬的突然降临，让竞争对手也不得不紧接着停止了补贴，他们也意识到，依靠补贴烧钱换市场份额的模式无法持续。整个大环境巨变的结果是，几个月后，轻轻的教师入驻率又慢慢回来了。

但是不补贴，并不意味着跑通了整个O2O的模式。轻轻的模式在当时受到不少质疑，有投资人撰文提出，好老师难寻，以及飞单率高（老师匹配到学生后绕过平台交易）的问题。刘常科意识到，单一做信息撮合并没有太大价值。

轻轻真正的价值是什么？二十多年的教育经验告诉刘常科，教育是个慢活儿，价格不是影响因素的第一位，学习有效果，这才是更重要的。其中构建信任、建立情感联系的服务是不可代替的，这也是为何在大数据已经能自动匹配学生和老师的今天，助教在轻轻家教依然是核心角色。

2016年4月，轻轻教育在停止补贴后，开始向入驻教师收费，整个2016年，它都在不断调整收入结构。最开始先收一次的课时费，两三个月后提升到收前三次的课时费，到2016年年底，开始对老师按教学周期收取管理服务费，平均约20%左右。

和停止补贴时的数据一样，教师流失、员工跳槽，但相比第一次的焦虑，这次刘常科相对轻松了。两次焦虑后，他开始能够跳脱当时“被裹挟”的环境，站在未来看当下。“要做正确而不容易的事情。”刘常科说。

2016年的下半年开始，竞争对手一个个倒下了，轻轻的数据却在逐步提升。刘常科发现，两年的实践中，市场需求端和供给端都在变 化。

一个颇有意思的数据是，本以为升学压力更明显的初中生、高中生对于家教的需求在平台上的订单量之和都没有超过小学生。

随着80后、甚至90后的家长越来越多，消费者的人口结构发生变化，让他们的生活方式和消费习惯也和70后的家长更为不同。比如，他们更珍惜自己的时间，更不愿意把时间花在陪孩子去线下补习机构的路途奔波和等待中，比如他们更习惯淘宝、滴滴出行等架构的信用体系带给自己的消费主动选择权，并且从选择、购买到体验服务的整个过程中都要有掌控权。

现在刘常科把轻轻家教的O2O分为4个层次。第一层中，学生和老师配对，可以看作基础层的信息匹配。第二层是线上交易，像淘宝和Airbnb一样，把所有家长对于老师的评价公开展示，塑造一个信任体系。第三层中，轻轻像物流一样深入到整个交易的流程中，从制定学习计划到上传作业、批改作业和提供反馈，都能在不同终端上呈现。这些都为第四层的大数据驱动提供弹药，描绘出老师和学生的画像，以便更精准地为学生匹配到合适的老师。

于是轻轻家教开始变得重了，因为它想把服务中的流程也重塑，让它变得公开透明。除开利用数据的展示建立信任，刘常科发现，更要让服务下沉，介入到整个服务供应链的每一个环节。

简单匹配“买家”和“卖家”容易，但是“搭建物流”需要时间。2015年就已入驻了10个城市的轻轻教育，整个2016年的步伐都是慢的，仅拓展了总部周边的宁波一个城市。

这一年，轻轻家教在不断打磨产品。它招募了大量的技术人员，一边建立教师的筛选标准，做好老师的品控，比如老师在平台上根据课耗、续课能力、家长评价等因子被分为K/A/B/C 4类，位于头部如K档和A档的老师能获得更多的推荐。另一边搭建起配单系统“生源宝”，方便家长快速找到周边合适的老师。家长可以自己选择老师，也可以由助教推荐。

轻轻家教App分为家长端、老师端和助教端（机器猫），每个端都能看到学习计划，并且给出反馈信息。比如“小轻智能教学法”，把整个教学流程切片，老师接单后的6步动作都需要在线上完成，包括根据学生的学习情况制定学习计划并与家长沟通，课前预习，上课在线旁听，课后给出反馈，布置练习作业以及阶段性总结，这一方面能向家长透明呈现教学质量，另一方面满足他们全程监督的需要。

助教在流程扮演了重要的角色。在刘常科看来，没有助教，整个服务链条是断裂的。他甚至认为，这是轻轻家教能在同类平台竞争中存活下来的关键原因。因为人能提供的情感和信任价值，哪怕在如今这个人工智能盛行的年代，依旧是无可取代的。

助教姜博对自己的角色有很高的认同。收到家长们的表扬信是她最开心的时刻之一，这意味着，她又帮助一个孩子找到适合的老师了。有时候，家长的需求和孩子真正适合的老师并不匹配，学习儿童心理学出身的姜博很明白这一点。曾有一位描述自家男孩特别调皮的家长，点名要求有名校经历、上了年纪且严格的老师做家教。但是姜博在沟通后发现，孩子有较强的逆反心理，并不适合用严格的规矩去拘束。她给家长推荐了一位年轻男教师，男教师结合孩子喜爱篮球的特点，把篮球的奖励加入教学中，很快就帮助孩子提升了成绩。

补了反而把老师价值观带偏了，老师不是靠真正的教学在获得一份收入，而是在那里造假、获假，这个违背教育行业的规律。

姜博的微信中置顶着100个学习分享群，每个群的成员通常只有3人，老师、家长和助教。在家长第一次和老师见面前，她会在群内沟通情况，此后跟进学生的学习进展。她的角色一边是前端的课程顾问，另一边是后端的教学管理者，类似于机构中的班主任。每周，她都要做2到3个线下家访，8到12个电话回访。“只有很享受才能完成这些任务。”姜博说。

2016年慢下来积蓄的能量在2017年爆发了。一年内，轻轻家教在全国拓展了24个城市。团队也迅速扩张，一年来，团队几乎扩大了一倍。在目前1500人的团队中，产品运营和技术团队约有400名员工，剩下的1100名成员都是助教，分散在全国35个城市中。师资的品质也在上升，授课老师平均教齡超过9 年。

现在，轻轻家教也开始探索在线一对一模式，把线上教学和线下的陪伴结合。刘常科认为，线上教学的成本正变得越来越低，线下的高端定制，以后会越来越贵。