考虑渠道权力结构的双渠道农产品供应链定价与决策

冯　春， 高文达， 毛　敏

(西南交通大学交通运输与物流学院，四川成都 610031)

近年来，农业问题受到国家、社会的广泛关注，中央一号文件连续14年聚焦“三农”问题。2017年中央一号文件指出，要推进农业供给侧结构性改革，以增加农民收入、保障有效供给为主要目标，优化农业产业体系、生产体系、经营体系，提高土地产出率、资源利用率、劳动生产率。我国主要由以家庭为单位的小农群体进行农业生产，生产分散且规模较小[1]。由于农产品的流通体制和流通成本结构呈多元化和复杂化[2]，供应链下游的收购商、分销商、零售商或者龙头企业，在农产品交易过程中往往拥有更大优势，在农产品供应链博弈中占主导地位，而渠道利润的分配偏向于主导方[3-5]，这严重影响农业生产积极性。

从渠道行为理论角度，保障农民利益的关键是在增加农民组织化程度的基础上实现渠道权力高度均衡[6]。农民专业合作社(FPC)是一种有效改善农民在渠道中的弱势地位，提高农民收入与产量的农产品流通组织方式。张晋华等通过统计分析证明加入合作社对农民的纯收入有显著的正向作用，且小农户数量与农民合作社促进农民增产增收之间存在密切联系[7]。李世杰等通过实证分析证明合作社联合生产扩大规模可以帮助农民增强渠道影响力，使其在利润分配中占有更高的比例，实现增产增收[8]。An等通过双渠道Stackelberg主从博弈模型证明通过合作社可以有效降低农民生产成本，形成品牌价值，提高产量和收益[9]。浦徐进等通过分析不同渠道权力结构下的农产品供应链运作效率，给出合作社销售模式选择的依据[10]。

文献[6-10]推进了农民专业合作社方面的研究，然而并未深入分析农民专业合作社提高农户渠道权力的潜在因素和实现农户增产增收之间的内在联系，以及农民专业合作社的渠道与未加入合作社的散户传统渠道之间的影响。理解和研究农民专业合作社渠道权力的影响因素如何影响渠道权力，以及渠道权力结构的变化对合作社农户与散户利润和产量的影响，对提高农户决策效率与收益都有着重要的指导意义。

渠道权力被定义为某个渠道成员为了自身目标而影响另一个渠道成员行为的能力[11]。实际运用中多用间接法对渠道权力大小进行测评[12]，根据因素影响权重大小依次为渠道中的位置、身份替代性、组织化程度、专用性资产、转换成本[13]。在农产品供应链中，农民的渠道位置始终处于上游，渠道中的位置相对固定，其渠道权力的主要影响因素为身份替代性和组织化程度，例如农户数量、农户是否参加合作社等都会影响农户的渠道权力。

通过以上分析，基于以合作社农户比例表征的合作社规模及其渠道权力大小，合作社渠道存在3种渠道权力结构：合作社主导的农产品供应链Stackelberg、垂直纳什均衡和下游零售企业主导的农产品供应链Stackelberg[14-16]。本研究探讨了不同合作社渠道权力水平下3种双渠道渠道权力结构的农产品供应链定价与生产策略，通过博弈推导得到3种结构下各参与者的最优产量销量、最优利润，并通过算例验证了所得命题的正确性，进而分析了合作农户比例对于渠道权力变动的影响，最后给出相应的结论。

1　问题描述和模型假设

1.1　模型描述

本研究的双渠道农产品供应链结构如图1所示，其中有合作社参与的渠道为合作社渠道，无合作社参与的渠道为散户渠道。

在合作社渠道中，存在一个大型零售企业向合作社以单价r收购农产品，再以单价p出售给消费者，例如农超对接模式，并将合作社视作公益组织，不从渠道中赚取差价利润，其与合作社农户视作同一层级的参与者，合作社渠道为由合作农户(合作社)-大型零售企业-消费者构成的三级供应链。

在传统渠道中，比较传统的农产品流通模式为农户将农产品卖给当地的产地批发商，由其转卖给销地批发商，零售商再从销地批发商处批发后进行零售，即多级批发商销售模式[17]。因此传统渠道为由散户、中间商1、中间商2、零售商和消费者构成的五级供应链。中间商1以单价w1从散户处收购农产品，加价m1以w2的价格卖给中间商2，中间商2加价m2，零售商再以w3的价格从中间商2处批发，加价m3后以价格p出售给消费者。

1.2　基本假设

(1)共有n户农户，其中，农户i(1≤i≤s,i∈N)参加合作社，产量为qi，农户j(s+1≤j≤n,j∈N)不参与合作社，产量为qj，且2≤s≤n-1，农户是否选择加入合作社由利润驱动。

(3)不考虑合作社为农户带来的成本优势，合作社农户与散户生产每单位农产品成本为c；不考虑其他参与者与农产品生产无直接关系的成本，包括运营成本、运输成本等。

(4)合作社规模由合作社农户占所有农户数量的比例s/n决定，且存在规模临界点λ(0<λ<1)，其取值由农产品品类、合作社效率、政府政策、下游企业市场规模等因素共同决定，渠道主导权由s/n和λ(0<λ<1)比较决定。

(5)传统渠道中保持下游占主导，即渠道权力大小排序为散户<中间商1<中间商2<零售商，弱势方跟随强势方决策。

(6)不同渠道间的主导方之间、弱势方之间的渠道权力相同，各参与者信息完全对称。

(7)散户、中间商1、中间商2、零售商的边际利润大于零，即w1-c>0，m1=w2-w1>0，m2=w3-w2>0，m3=p-w3>0且p=w3+m3=w2+m2+m3=w1+m1+m2+m3。

2　基于渠道权力的双渠道农产品供应链定价策略

双渠道农产品供应链的传统渠道由下游占主导，合作社渠道权力结构有3种：s/n>λ，合作社规模较大，渠道权力相比企业占有优势，合作渠道由合作社农户主导(MS-RS)；s/n=λ时，合作社与企业渠道权力形成垂直纳什均衡(VN-RS)；s/n<λ时，即合作社规模较小时，渠道权力依旧集中在下游企业，合作社渠道由企业主导(RS-RS)。

2.1　MS-RS情形

采用逆向归纳法[18]可求解该问题，决策问题为

(1)

(2)

(3)

联立求解公式(2)、(3)，可以得到企业的最优销量和非合作社农户j的最优产量：

非合作社渠道中间商1和中间商2的利润可表示为

(4)

(5)

(6)

(7)

可以得到对合作社农户最优的售价格以及对零售商最优的加价策略：

将计算结果回代，可以得到在MS-RS渠道权力结构下的均衡解如表1所示。

2.2　RS-RS情形

同样采用逆向归纳法求解，决策问题为

(8)

(9)

求解可以得到在RS-RS渠道权力结构下的均衡解如表1 所示。

表1　3种渠道权力结构下生产与定价策略均衡解

决策问题可以表示为

(10)

求解可以得到在VN-RS渠道权力结构下的均衡解如表1所示。

3　不同渠道权力结构下双渠道供应链的比较

表2　3种渠道权力结构下的利润分配

命题1表明，MS情形下合作农户的农产品售价大于VN情形，且VN情形下的农产品售价大于RS情形。而当合作社渠道任意一方拥有绝对渠道决策权力时，非合作社渠道中的散户农产品售价保持不变，但当合作社渠道达到垂直均衡(VN)时，会导致非合作社渠道中的农产品售价下降，且合作农户的产品售价总是高于散户的售价。

命题2：pMS=pRS>pVN。证明与命题1证明类似，故略。

命题2说明，合作社渠道中达到垂直均衡(VN)时的农产品市场售价低于该渠道任意一方拥有绝对渠道决策权力时的售价。说明垂直均衡情况会降低农产品的市场价格。

命题3表明，VN情形下合作农户的产量相比较其他2种权力结构更高，散户产量相比较更低，农产品总产量相比较更高，说明合作社渠道的垂直均衡会促进总产量的提高。

命题4表明，对于合作农户来说，MS情形下的利润高于VN情形的利润，而在RS情形时利润最低。对于散户来说，合作社渠道任意一方拥有完全主导权时不会影响到其利润，但一旦达到均衡(VN)，散户利润就会降低。农户总利润也有与合作农户相似的结论。

命题5表明，在散户渠道保持下游主导情况下，另一合作社渠道的渠道权力垂直均衡时对于散户渠道最为不利，此时散户渠道各参与者利润皆降低；若合作社渠道中有任意一方拥有完全渠道权力时，散户渠道各参与者利润保持不变。

命题6说明渠道权力结构处于均衡状态时，双渠道总利润最高，其他2种渠道权力结构下的渠道总利润则相等。渠道垂直均衡对于整体利润的提高有促进作用。

4　算例分析

本节先给出参数值确定时3种渠道权力结果下的均衡解，之后通过算例分析不同权力结构下农产品双渠道供应链中农户的产量和利润随合作社规模的变化规律。取参数a=100，b=0.01，c=0.1，n=100，λ=0.5，得到表3、表4、图2和图3。

表3　3种渠道权力结构下的均衡解

表4　3种渠道权力结构下的利润分配

由图2可知，存在间断点s=50，此时合作社渠道内的合作社与企业渠道权力达到均衡(VN)，合作农户平均产量和总农户平均产量都高于相邻点，而散户平均产量低于相邻点，进一步验证了命题3的正确性。当合作社渠道内任意一方拥有绝对渠道决策权力时(MS或RS)，随着合作社农户数n的增加，合作农户的平均产量减少，减少速度呈下降趋势；非合作农户的平均产量增加，增加速度呈上升趋势；总农户平均产量保持不变。结合表1可知，合作社农户与散户的总产量保持不变，合作农户与散户的平均产量的变化是由农户数量的变动导致，且当合作农户数在80附近时，合作农户平均产量、散户平均产量、总农户平均产量三者相等。

由图3可知，存在间断点s=50，此时合作社渠道内的合作社与企业渠道权力达到均衡(VN)，合作农户平均利润和农户平均利润都高于相邻RS点，低于相邻MS点，而散户平均利润低于相邻点，进一步证明命题4的正确性。当合作社主导(MS)时，随着合作社农户数n的增加，合作农户的平均利润减少，减少速度呈下降趋势；散户平均利润增加，增加速度呈上升趋势；农户平均利润保持不变。当企业主导(RS)时，随着合作社农户数n的增加，合作农户的平均利润减少，减少速度呈下降趋势；散户平均利润增加，增加速度呈上升趋势；农户平均利润保持不变。合作农户的平均利润总是高于农户平均利润，而农户平均利润又总高于散户平均利润，且当合作农户数在97附近时，合作农户平均利润、农户平均利润、散户平均利润三者相等。结合假设1农户是否加入合作社由利润驱动，可以给出命题7。

命题7：3种渠道权力结构下垂直均衡状态(VN-RS)时的合作社容纳农户比例上限更大。

命题7表明，在垂直均衡状态下合作社的规模上限更高，此种渠道权力结构有利于合作社扩大规模，合作社拥有完全渠道主导权力时的规模上限高于处于渠道弱势时的规模上限。

证明：若(s/n)RS<λ，则max(s/n)=(s/n)RS<λ，根据假设4，当s/n<λ时，渠道权力结构处于RS-RS状态。证毕。

命题8表明，当出现λ>(s/n)RS时，例如地方农产品完全由下游企业垄断的情况下，合作社达到规模上限时仍旧处于弱势，此时合作社无法继续扩大规模以获得渠道主导权力，渠道权力完全由下游把持，造成农户在渠道利润分配中始终处于弱势，容易造成整体贫困。

5　结论

渠道权力结构的不同影响双渠道供应链的定价与决策方式，本研究着眼于此，考察了农产品双渠道3种渠道权力结构下的定价、生产策略，主要得出以下结论：(1)合作社农户的农产品售价总是高于散户售价，说明合作社农户的议价能力高于散户。合作社主导情形下合作农户的产品售价高于渠道均衡情形，且渠道均衡情形下合作农户售价高于零售企业主导情形，说明渠道权力的提高有助于提高农户的议价能力。散户农产品售价在合作社渠道权力均衡时最低，其他2种情形下售价不变，说明合作社渠道达到渠道均衡时会对另一渠道散户的议价能力产生负面影响。(2)合作社农户产量在渠道垂直均衡情形下的最优产量高于其他2种情况；散户产量在均衡情形下的最优产量低于其他两种情况，说明当合作社渠道达到垂直均衡时能够提高合作社农户的生产积极性，但会对散户的生产积极性产生负面影响。在总产量方面，在均衡情形下的农户最优产量高于其他2种情况，最终市场售价相应降低，说明渠道均衡对合作社农户生产积极性的正面影响程度大于对散户生产积极性的负面影响程度，能促使市场价格下降，在稳定农产品物价方面有着积极作用。(3)合作社农户的利润总是高于散户利润，说明加入合作社能够提高农户实际收入。合作农户的利润在合作社主导情形下高于垂直均衡情形，垂直均衡情形下高于零售企业主导情形，说明渠道权力的提高有助于增加农民收益。散户利润在垂直均衡时最低，其余2种情形利润不变，说明合作社渠道达到垂直均衡时才会对另一渠道散户利润产生影响。供应链总利润在垂直均衡时最高，合作社主导与零售企业主导2种情形利润不变，说明上下游渠道权力均衡有利于提高供应链总利润。(4)当合作农户与散户的平均利润相同时，即s/n=(s/n)π，在利润驱动条件下，此时合作农户数量与散户数量动态稳定，合作社规模达到上限。若合作社规模临界值λ过大，例如存在地方垄断性龙头企业，可能会导致合作社规模s/n在达到临界值λ前就达到饱和，渠道权力结构始终保持企业主导，此时合作农户与散户利润都较低，不利于提高农户收入。

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