最好的推销

雷吉诺德·麦路

年轻的时候，我曾在费城电力公司做业务员，我负责向农户们推销使用电力。我的推销还算是顺利，但有一个名叫比尔的老农场主，无论我怎样告诉他电费如何便宜，他都不愿意在农场里拉上电线，点上电灯。

有一天夜里，经理来检查我的业务状况，他见比尔的农场里还没有通电，就问我为什么，我无奈地耸耸肩说：“这是一个固执的老头，我已经和他说过很多次了，电费并不贵，但他始终不愿意拉上电线，我也没有办法。”经理点点头，就带着我敲开了比尔家的门，比尔开了门后，问我们有什么事，经理回答他说：“先生，打扰你一下，现在我们已经下班了，所以我们不是来推销电力的，我只是想买一些鸡蛋。你知道，我们下班以后和所有人一样，要吃要喝，也要买鸡蛋。”

“那是那是，欢迎你们光临。”比尔开心地笑着，把我们请进了屋，里面点着一盏已经发黑了的油灯。“你们想要买几斤鸡蛋呢？”比尔搓着双手问经理。经理想了想说：“我只要三斤就够了，但我的要求很高，第一必须是浅红色的，第二必须是没有斑点的。因为我的要求比较挑剔，所以我愿意出双倍的价格。好了，现在你可以帮我去准备了。”

比尔嗯嗯地答应着，然后端起他的油灯开始挑鸡蛋，可是油灯的光线实在太暗了，他根本无法看清鸡蛋的颜色，也看不清楚上面有没有斑点，他一边费力地挑选着，一边开始抱怨天黑得太快。我们足足等了5分钟，他才挑出6个鸡蛋。这时，经理站起来说：“先生，我看这实在是太麻烦你了，我还是去别处看看吧。你知道，别人都已经在农场里点上了电灯，挑起鸡蛋来非常方便。”比尔当然非常不舍，但他只能无奈地站起来送我们出去。来到门口后，我们刚打算向他道别，没想到他却碰了碰我的手臂问：“我想问一下，办电力手续要去哪儿？”

就这样，第二天，我们为比尔办了手续，为他的农场拉上了电线，点上了电灯。

后来，我问经理：“为什么无论我怎样告诉他电费并不贵，可他就是不愿意安装呢？为什么你只是假装要买鸡蛋，他就那么主动地要办电力手续了呢？”经理笑笑说：“因为你一直在暗示他‘用电是要承担费用的，而我只不过是在暗示他‘用电是很有需要的。你要记住，最高明的推销不是告诉对方他需要承担什么，而是让对方意识到他是多么需要你的东西。”

【素材解读】

每个人的选择都是源自于内心真正的需要。你为一个濒临渴死的人带去一件大衣，他或许不会感谢你的善良，但如果你卖给那个人一杯水，他倾尽所有也会买下这杯生命之水。

【适用话题】

供给与需求；策略；智慧……

【金玉良言】

?需要，总使我们从举棋不定的窘境中解脱出来。

?在需要面前，一切理想主义都是虚伪的。

?一个公司只有在它的追求与社会的追求一致的时候，即公司生存的根本是惠于顾客、惠于员工、惠于社会，它才能永远兴旺。