高职《金融产品营销》课程实训教学研究

(合肥财经职业学院 安徽 合肥 230601)

随着经济的不断发展，金融类企业之间的竞争日益增强，它们的核心竞争力在于营销岗位的员工创造的业绩，这就要求他们所掌握的技能上升到一定高度，因此，必然影响到高职院校金融类专业的“金融产品营销”课程的实训教学的开设。高职院校根据人才的梯度培养、考虑到应对岗位就业的学科体系之间联系，适合在第四学期开设金融类专业《金融产品营销》课程，因为第一学期金融大类专业都开设了金融学基础课程、第二学期开设了保险理论与实务、投资概论课程、第三学期针对金管专业开设了核心课程：商业银行经营与管理，针对证券和投资专业开设了证券投资课程、选修：证券投资基金课程，有了前期课程的铺垫，学生基本功比较扎实，最起码对金融产品有了解，但是在这个阶段课程的学习重点不在营销，而金融产品的卖点在哪里他们不清楚，向客户推销金融产品也不知道从何入手，目标客户按照什么标准进行分类，如何通过电话营销、网络营销如微信方式来拓展客户，如何将微妙的语言诀窍运用到实战，对于这些他们都无从着手，学生也不能体会到维护老客户的重要性，因为老客户可以带动新客户，这是一种链条关系。

理论学习之后，为了检验他们对营销技能的掌握，必须经历实训阶段，通过学生在金融企业参加专业跟岗实习和顶岗实习可以看出，从事一线金融产品营销工作的高技能型人才(包括保险公司、证券公司、银行以及投资理财类公司)是迫切需要的。然而当前高职院校《金融产品营销》课程的实践教学远远不能满足就业技能需要。

一、高职《金融产品营销》课程实训教学存在的问题

(一)教学内容陈旧。我们从现有的教材体系中发现这门课的章节设置依然按照一般营销的思路编写：从金融产品营销调研到目标市场定位再到营销策略制定，实训教学内容与市场脱节了，没有结合实际金融行业领域分工的需要。

(二)教学手段、条件比较落后。金融产品营销课程的传统教学手段，一般是老师进行案例分析，偶尔会引发学生对案例的思考，学生以听为主，学生不能真正意义上接触到营销的工作。理论教学之后，教师当事先设计好金融产品营销的素材，接着引导学生进实训室模拟训练，安排好角色扮演的人员分工，锻炼学生与客户的沟通交流的能力，但是高职院校现有的实训室条件不够完善，配置不齐全，必要的硬件软件条件尚未具备，仿真实训条件不够。

(三)实训学时安排不合理、考核方式单一。金融产品营销课程在金融专业属于核心课程，基于该课程具有很强的实践性，需要提高该课程的实践学时，而课程大纲规定的理论和实践学时分配不合理，存在理论学时多实践学时少的问题，导致学生没有足够的时间进行金融产品营销实战，考核方式依然采取单一的试卷方式。

(四)校内实训和校外实训未能有效结合，校外实训效果不佳。

从本人所在院校对接的校外实训企业情况来看，很多学生对工作缺乏主动性和积极性，把实训当单纯的完成任务，面对重复枯燥的日常工作时，学生不能坚持不懈、发扬优良传统。特别是在投资公司实习的学生，通过电话营销、网络营销手段拓展客户的时候，当遭受客户拒绝甚至不堪言辞的时候，心里受挫、失去了重整旗鼓的斗志；极少数学生无组织性无纪律性，在企业管理人员监管不严时，会私自离岗。当然企业自身也存在问题，学生刚开始开展营销工作，由于没有经验，不能给企业创造业绩，本属正常现象，但是企业没有考虑到实际情况，考核还非常苛刻，打消了学生的积极性。

(五)教师的实训能力匮乏，学生得不到强有力的指导。

二、原因分析

(一)教学内容陈旧的原因在于没有在对企业调研的基础上设计有效的实训项目，编者没有考虑到金融产品在不断更新，很多产品的设计随着市场形势的变化会过时，营销的手段也要与时俱进，这些都需要反扑到课堂实践教学内容。

(二)各高职院校在增加实训中心建设资金投入方面存在困难。特别是民办高职院校，无法得到财政拨款，只能依靠学校自有资金的配置，而各专业都需要建设实训中心，扶持力度带有专业倾向性。

(三)高职院校金融产品营销课程的课时分配不合理、考核体系不完善的主要原因在于教师不能够积极创新，灵活应变，大部分教师不愿意去尝试新的方案，怕麻烦，依然采取书面闭卷的形式对学生进行理论考试考核，而忽视对学生实践技能的考核。

(四)校外实训效果不佳的原因主要是学生对金融产品营销课程的实训重视程度不够，金融类专业学生的培养长期以来没有将专业核心能力和职业核心能力有效结合起来，缺乏融合的载体，指导教师也没有做好实训学生的跟踪督促工作。又鉴于学生校外实训的时间不长，就企业来说，对新进实训学生的培养需要花费高昂的成本但是效益不佳，或许等提高了学生的技能之后又不能留住学生，这样企业对实训学生自然不会认真对待，学生的日常工作也只是打杂性质，很难融入到正常的岗位工作中去，更不要谈享受指导和培训了，学生会感觉不踏实，没有真才实学。

(五)高职院校缺乏有实战经验的教师资源的原因是大部分老师都是从学校毕业到学校任教，偏理论，没有企业的营销实战经验，不利于学生实训项目的指导。

三、《金融产品营销》课程实训教学的对策建议

(一)教学内容应和就业岗位工作任务紧密结合

即使现有的实训教材资源不能满足能力提高的需要，教师也应该积极带领学生深入相关金融企业、公司，对当前热点金融产品深入调研，以此来积累丰富的教学资源，为学生课程的实训学习提供素材。应该根据实际教学的需要，设计横跨五个学期的整合性实训课程，分阶段推行职业岗位认知、各行业模块岗位实训以及校外顶岗实习三大课程模块，根据行业不同设置商业银行个人客户经理岗位实训、保险客户经理岗位实训、证券客户经理岗位实训。

金融产品营销不同于一般营销，考虑到它的特殊性，我们可以根据具体涉及的行业领域：银行、保险、证券，有针对性的为每个专业设计有效的金融产品营销实训项目。以本人高职院校所在地区安徽为例，能够和高职院校对接校企合作的证券公司如华安证券、国元证券、保险公司如中国人寿、中国人保，从他们当前的业务产品入手，让学生试着策划产品营销的方案，这对于他们实训能力的提高也是一种锻炼。在和企业妥善洽谈的前提下，学生还可以深入企业了解各公司产品销售的业绩情况，分析其产品是否需要更新设计，重新面向市场，以此引导学生分析问题、解决问题。

(二)教学手段、条件的改进

有效的教学手段应该按照工作过程系统化的思路，实现让学生“做中学”的目的。

应最新信息化教学的趋势，对于这门课的教学还可以将“移动互联”应用于《金融产品营销》课程课堂教学当中，通过蓝墨云班课APP的运用，教师可以提前发布比较好的营销技巧方面的视频资源，供学生课下学习，领会，避免传统学习方式的枯燥，弥补了课堂学习空间和时间的有限性，课堂上学生还可以利用互动模块分组讨论，学生实训之前要先对金融企业产品类型进行调研，然后结合岗位来确定具体的营销任务，不同的任务需求的营销技巧是不一样的，必须通过小组团队实战来组织实训教学。

以商业银行信用卡中心的营销岗位为例，首先要了解信用卡的基本特点，优势，使用规则等等知识点，其次信用卡的类型非常多，都是针对不同的经济群体所开发的品种，比如普卡、贵宾卡，本币、外币卡等等，发行机构也不同，所以开展营销活动的时候必须瞄准目标客户群体，通过不同的渠道对接，这里面可以根据工作单位的性质不同来开展业务，拓展客户，新进员工刚开始都是从身边的亲戚朋友着手，推销信用卡，以本人自身的体会，对于这个环节的实训教学，完全可以在真实的环境考察学生信用卡营销的能力，我可以在教学中向学生提供邮储银行真实的信用卡申请单，让学生以学校教职工作为目标客户群，来开展真实的业务，教师来评价实战效果如何。

对于教学条件的改善，高职院校应该加大资金投入，进行金融综合实训室的建设，当各方面硬件、软件资源配置好之后，可以进行银行客户经理的训练，证券客户经理拓展业务训练，保险代理人展业实操。为了实现仿真效果，还配置了贵宾服务室，进行现场模拟演练，通过这种方式可以将真实的工作环境引入课堂。还可以融入新媒体等互联网教学手段，使学生能够结识真实的营销客户，也可以嵌入微信、微课、微视频等新媒体教学手段，另外，借助于网络平台发布金融产品，使其得到扩散，实现一定的客户受息面。

(三)考核方式的改进

《金融产品营销》课程是实践性很强的课程，实训项目都是根据具体行业领域岗位来设置的，那么考核方式自然不能按照传统的笔试，只检测理论知识的掌握是不行的，所以对这门课的考核应该以学生角色扮演的方式，事先确定好项目，模拟营销实战训练，而且要邀请校外实训企业的行家前来点评，校内指导老师还可以参照学生以组为单位上交的实训进程和实训报告，两部分考核权重各占一半，得出学生的综合得分。

另外，考虑到金融产品营销能力很重要，而进入银行、保险、证券公司工作又有很高的门槛，行业所需，所以学生通过金融营销职业方面的资格证很重要，那么将相应的考证通过率纳入考核体系也是理所当然的。

(四)为了做好校内和校外实训活动的有效结合，营销环境的创造可以通过开展相关主题的教学活动。

校内实训方面，为了实现教学做一体化，锻炼学生的金融产品营销实训技能，高职院校可以与华安证券公司开展校企合作，部门负责人与成员可以配合校方开展各种理财产品宣传。

校外实训方面，高职院校可以选择合适的活动日组织学生进驻热门商场、或者驻点银行开展普及理财知识的活动，选择的地点人流量多比较好，这样一方面能够巩固学生对金融产品知识的掌握，另外还找到了提高学生与潜在客户沟通交流能力的机会，为以后能够更快适应营销岗位奠定基础。

金融产品营销课程的实训最终目的还是以将学生的能力培养为先，校企合作的最终落脚点是学生能否提高金融产品营销能力。因此高职院校应该确保合作企业培训的质量，要对校外实训企业进行评定，选择符合金融产品营销实训课程特点的企业，此外，也要参考企业外部经济效应、市场占有率以及企业内部的管理制度等因素。考察小组需要和企业建立深度合作关系，对于实训项目内容和实训学生的管理，应该有相对完善的实施方案，防止不能解决实训过程中发生的突发事件。另外学生在校外企业实训过程中，会增加企业成本，高职院校可以通过和企业之间进行资源互换的方式，也能够向企业提供专业理论服务以及培训服务，这样更有利于校企双方的合作关系，实现双赢。

对于校外实训质量不高的问题，高职院校可以通过强化管理，实时的跟企业方保持联系，突发事件及时沟通协调解决，这样才能实现和谐共赢的局面。

(五)加强实训教师资源的建设。

为了增强师资队伍，在实训周教学时，可以邀请校企合作单位营销部门主力人员前来讲学，因为在他们的日常业务工作中积累了大量的实用案例，他们通过实战经验反扑理论，能够让学生得到的营销技巧体会更加深刻，通过企业单位和学生之前的互动，学生的学习效果也可以得到检测。

另一方面要加强实践教师队伍的建设，让教师走进企业进行挂职锻炼，打造“双师型”教师队伍。高职院校可以选派或者是全覆盖，让专任教师下一线金融企业单位进行金融产品营销实战；在经济条件允许的情况下，尽可能的选派系部教研室骨干教师到高职教育办的较好的国家比如德国去交流学习，试图突破实训教学的瓶颈，开阔眼界；三是加强与同行业院校间的合作交流，推广其他高职院校好的做法，发扬光大。对于条件好的高职院校，寻求与政府单位合作搭建平台，获得经费配置的支持，也是不错的路径选择。

总之，高职院校针对金融产品营销实训教学中存在的问题，应该针对性的推出措施，需要以银行、证券、保险公司的金融理财产品为载体，将课程、校内实训、校外实训三者合力，实现以营销促进学习、以营销促进课程改革、以营销促进企业赢利的目的。培养毕业后能够在金融类企业营销岗位、客户服务等岗位零距离对接的人才。

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