浅析洗化盐定制加工、产品开发和市场竞争的关系

◎ 张 兰

引言：

当我们走进联华、物美等各大超市时，会发现从洗发液、沐浴液、洗手液，到毛巾、牙刷、脸盆等，都充斥着以“联华华商”、“物美”为品牌的商品。当然，这些商品并不是这些商超自己生产的，它们并不具备生产制造能力，而是一些生产企业为其贴牌加工生产的。2017年，蓝海星公司也与物美超市合作，为其生产宠物浴液产品。生产商凭借其自身的设备、原料和技术条件，制造专属定制的产品；销售商依托特有的销售渠道和品牌优势，实现市场竞争力和收益，这就是产品委托生产，简称OEM。

OEM（Original Equipment Manufacturer），英译为“原始设备制造”，意为“原厂产品委托生产”，将产品流程一分为二，生产商负责具体的制造加工，品牌商负责设计新产品，并控制销售渠道。这样品牌商不需要投资建厂，既可节省一大笔前期投资，又可以把时间和精力投入到市场推广上去，对生产商来说可以获得持续的加工订单，二者互惠互利，提升了整体的市场竞争力。

一个较为全面的化妆品生产厂家投资巨大，费用上，场地和硬件投资至少需要上百万；时间上，从建厂、审批到办证至少需要一年时间。而品牌商创建难度低、铺货速度快、投资风险小，因此规模数量扩展迅速。根据浙江省食品药品监督管理局数据，截止2017年8月，浙江省共有化妆品生产和经营企业2169家，持证化妆品生产企业377家，可见委托企业的数量远远超过生产厂家，与之对应的化妆品市场亦是发展得如火如荼，目前浙江省共有备案化妆品40680个。

本文旨在通过阐述定制加工、产品开发和市场竞争以及三者之间的关系，研究、探索当前体制下适合洗化盐的生产加工模式。

一、定制加工

化妆品生产企业之间，为竞争代加工订单，时常会出现价格战，但过度依赖低廉报价，势必在产品上缩减成本，甚至有损于产品质量，不利于企业的长久发展。生产企业的实力和技术才是与品牌商平等对话的关键所在。

作为生产企业，所具备的生产要素是我们的优势，车间、设备、原料和技术，都是品牌商所不具备的，30万甚至10万洁净车间、先进的设备、ISO9001认证、GMP管理，这些都是吸引品牌商的软硬件筹码，能为产品质量保驾护航。而这其中最重要的是企业的产品技术，能否按照客户个性需求定制加工产品，是获得品牌商青睐的主要因素。

定制产品主要分为需求加工、来样加工和来料加工。

需求加工，由客户提出产品特性要求，通常包括颜色、气味、稠度、含量、效果等。通常洗化盐代工需要注意的事项有：颜色均匀不褪色，洗化盐主要是针对粉单元类，由于粉单元产品水份含量低，容易造成颜色不均匀的情况，色素直接包附于盐粒上，部分对PH值有要求的色素易发生褪色或变色的现象；稠度要求，洗化盐主要是针对液态单元类，由于盐产品的特殊性，稠度较低易发生分层、出水等状况，稠度较高则不易从包装中挤出，使用时也不易搓开。这些是产品配方设计之初就需要考虑的问题。

来样加工，由客户拿来样品，完成与样品部分或者完全相同的产品，俗称“仿样”，这类产品往往会由客户提出其它要求，例如某些成分的含量。总活性物含量，指的是在配方中显示规定活性的全部表面活性剂，与之对应的就是表面活性剂含量，直接影响产品的清洗效果。近年来，表面活性剂等洗化原料价格一路攀升，行业内一些利润微薄的产品往往难以为继，部分不法商家为降低成本不惜铤而走险，会在客户不知情、不专业的情况下偷偷减少表活的含量，导致总活性物这一指标含量无法满足国标或行标的要求。较为专业的客户，出于对市场抽检风险的考量，会对沐浴盐中的总活性物含量有要求，会对洗发盐中的止痒去屑剂含量有要求，这就需要对之格外注意。限用物质含量，这类物质指的是由国家食药总局发布的《化妆品卫生规范》中列出的限用组分，这些物质或是对使用部位有要求，或是对用量有要求，如化妆品中具有清洁毛孔、淡化色斑等作用的原料水杨酸，在驻留和淋洗肤用产品中允许最大浓度是2.0%，但在淋洗发用产品中允许最大浓度是3.0%。一般客户通常不知晓如此详细的要求，而《化妆品卫生规范》是强制要求，一经抽查发现，即会对相关责任单位进行处罚和社会公告，严重影响到企业声誉。作为生产商，若客户的要求中涉及到这些限用物质，我们有必要对其进行分析，若不符合要求则有义务和责任对客户进行告知。

来料加工，是客户出于无生产设备或者生产订单较多无遐生产等原因，由客户带来原料和生产配方，完成指定的产品。这类产品的优点是无需进行产品配方设计，无需采购原材料，且订单量一般较大，能够连续化生产。但缺点是订单无竞争力，主动权掌握在客户手中，容易被价格压制，只能赚取低廉的加工费。不过对于产品开发而言，我们往往可以有所受益，一般来料加工的产品，销量较大，市场反响较好，尤其是知名化妆品公司委托加工的产品，其配方我们可以部分借鉴，并结合现有产品配方进行斟酌改进，对自有产品品质的提升大有裨益。

二、产品开发

目前蓝海星公司洗化盐的主要代加工业务为需求加工和来样加工。这些订单的特点是品种规格多样、样品来源复杂、功能要求多变、质量水平不一、技术状态各异，因此对生产商的要求也比较高，对于产品开发而言，主要分为产品内料打样、标签文字编写和系统申报备案三块。

产品内料打样作为交货时的惟一依据，往往也是品牌商甄选生产商的主要条件，为使订单价格上有谈判力，内料都会反复打样，直至客户满意。蓝海星公司作为盐行业中的多元化发展单位，从事洗化盐开发设计和生产经营多年，代工产品品种多样、质量稳定、客户反映使用效果良好，具有按客户个性需求设计配方的研发能力。例如2017年公司承接某磨砂盐订单项目，客户要求该产品油盐两相交融、质地柔和均一，不分层不出油、附着力强不滴落。客户自有化妆品生产车间，但在产品上思路新奇，之前自己多次试产或找其它生产商寻求代工，所得样品均出现产品分层、形状不稳定等质量问题。蓝海星公司承接该项目后，依据多年的洗化盐开发经验，从悬浮、增稠、粘合、乳化的角度着手，为其制备了外观新颖、性状稳定、手感舒适、试用满意的磨砂盐，最终获得该客户的好评。

标签文字看似不起眼，却是职业打假人的主要关注对象，其关键性不容忽视。洗化盐标签必须标注产品名称、委托方和生产商的名称及地址、产地、生产商的生产许可证编号、产品标准号、全成分表、生产日期和保质期（或生产批号和限用日期）、净含量等。所标内容看似不多，但需要遵从的法规却不少，包括《化妆品标签管理办法》《化妆品名称标签标识禁用语》《GB 5296.3-2008 消费品使用说明 化妆品通用标签》《化妆品标识管理规定》《化妆品命名规定和命名指南》等，且一些问题易被忽视，例如不得明示或暗示医疗、减肥、美白作用等，如抗敏、溶脂、持续美白等；保质期限需按照生产日期加保质期，或者生产批号加限期使用日期的格式来标注，不得交叉混搭；除了注册商标之外，产品标识中所使用的拼音、外文字体均不得大于相应的汉字，由此可以杜绝许多产品企图仿冒进口商品的漏洞；包装物最大表面面积大于20平方厘米的，化妆品标识中强制标注内容字体高度不得小于1.8毫米。标签文字是极易出错的部分，不少化妆品品牌商会有专业人员负责标签文字的审核，对其慎之又慎，可见其重要程度。

系统备案是自2013年起，国家食品药品监督管理总局实施化妆品行政许可制度以来，所推出的一项针对化妆品的产品备案制度。食药总局要求，产品备案时必需拥有指定的专业检测机构出具的合格理化、微生物、毒理检测报告或者安全风险评估。备案时，先在网上填报产品真实信息，包括产品配方、包装图片、上市日期等，并经省食品药品监督管理局网上审核通过后，现场检查时递交纸质材料、包装产品检测报告、生产工艺、技术要求和包装实物等。全部检查通过后，才算产品备案成功，且这所有的过程需要品牌商和生产商共同来完成，需要委托加工双方共同对产品负责。由此可见，国家对化妆品企业的规范性有着较高的要求，并且这些要求呈现出逐年提高的趋势，敦促生产商（包括品牌商）朝着合法化、规范化和现代化的方向健康发展。

三、市场竞争

目前化妆品市场日新月异，众多品牌商如雨后春笋般不断面世，高效的生产能力是消费市场急速发展的强有力保障，随着产业分工的演化，产销一体的模式逐渐分离，由专门的生产商和品牌商各司其职、共同携手，走上了一条化妆品产业联手之路，这种模式有其积极的因素，也有与之相伴而来的问题。

品牌商在建立了成熟的营销渠道后，为了迅速地进入市场，寻找生产商为其代工是他们最好的选择，只需支付原材料成本和加工费后，就可以全心全力地备战市场，不必承担厂房建设、设备购置、固定资产折旧、生产管理等成本及相应风险，还可根据市场灵活下单。对于生产厂家来说，利用自己的设备和人力资源，承接一些既稳定又无需考虑市场销售的订单，当原本较小的生产量借此飞速提升后，不仅可以保障企业的生产运作，还可以获得原材料供应商更低的报价，并且自身的管理体系在此过程中也可以得到加强。对于双方来说，均能受益于这种现代社会劳动分工、资源互享的模式，并且依靠利益共享、风险共担的关系联系得更为紧密，无形中激发了双方事业发展的信心和积极性，使行业的整体水平得以提升。

当然这类生产模式也有它的不足之处。为降低生产成本进行价格恶性竞争，部分生产商场地、设备简陋，相关检测仪器不做定期检定，甚至无产品检测能力，无法保障其产品质量；大多数代工产品市场成熟，易造成产品同质化，从而引发生产商之间的代工价格竞争，或是被品牌商一味压价；品牌商一般为中小企业，虽有营销渠道和市场经验，但出于谨慎都不敢贸然投入太多，首单一般只做几百公斤甚至几十公斤，有些产品在市场上没多久就销声匿迹了，造成了生产商前期的原材料、开发投入无法收回成本。这些行业内存在的诸多问题和矛盾，需要品牌商和生产商共同面对，研究解决。

四、三者关系

经济的全球化使生产在全球范围内的分工与合作已成大势所趋，品牌商与OEM制造商的合作关系就是一例。然而，品牌商与OEM制造商在合作过程中却是不平等的关系。品牌商用质量和价格两把标尺在大量的OEM制造商中精挑细选，这一市场特点，决定了OEM生产商在与品牌商的合作中处于弱势地位。现实中品牌商拿走了大部分的利润，留给代工企业的利润很少，所以在这样一个不平等的合作关系中，OEM企业要保持稳定的盈利和发展，就必须在竞争中充分发挥自身的比较优势，规避在技术研发、品牌推广等方面的劣势，在自主品牌市场竞争力不足的情况下，积极主动地与强势品牌联合，选择OEM战略无疑是一种比较明智的决策。企业选择OEM方式，而放弃自创品牌方式，本身就是一种品牌策略，这不是要企业永远抛开品牌，更不是对品牌的否定，而是要中小企业先将远大的梦想暂时搁在一边，踏踏实实把自己的基础打好，把自己做强做大，赚足“第一桶金”，学习强势品牌企业先进的生产技术、品牌管理理念和管理方法，以积蓄可以实现自创品牌的力量，为自创品牌奠定坚实基础，最终缔造自己的知名品牌。

强势品牌企业大量的“草船借箭”，也给OEM企业的发展壮大带来了巨大的机遇。我们所熟知的日本、韩国曾经也实行“贴牌经济”，且以贴牌创造了索尼、松下、日立、现代等世界名牌。我国民族品牌格兰仕已经成功打造出“全球微波炉制造中心”，格兰仕在为国外企业贴牌生产的同时，利用品牌市场优势和自身劳动力优势，在市场上站稳脚跟。而后在持续的贴牌生产中，逐步学习并掌握名牌产品的核心技术，市场渠道和分销促销方式，积累资金、技术、人才、信息，开始着手研发自己的核心产品，创立自己的品牌。格兰仕从1997 年起在产品的出口总量中，格兰仕的自有品牌与OME 之比从1∶9发展到3∶7再到4∶6，自有品牌出口率逐年上升。利用OEM方式，格兰仕成功将“格兰仕”推向国际市场。

五、小结

委托加工生产是社会大生产、大协作趋势下衍生出的产物，也是资源配置合理化的有效途径之一。时至今日，委托加工模式已经渗透到了各行各业，包括食品、化妆品、服装、家电等，许多企业都借此谋求生存与发展。作为一种双赢的合作模式，品牌商对生产商的选择也将逐渐严格，不再局限于价格因素，而是更多参考厂房设备是否先进、卫生条件是否达标、管理系统是否完善、综合研发能力是否具备等。同时生产商也受品牌商生产技术、管理方法、品牌经营模式等方面的影响，先进的产品和理念对提升生产商的生产水平有很大帮助，在观念、技术、方法、产品的品质标准、文化的融合等诸多方面受益良多，更加与国际标准接轨甚至超越之。

强势品牌的成功经验可以借鉴到洗化盐的生产模式中，尤其像盐企这样的传统企业，当前正面临盐业体制改革，积极探索适合制盐企业的生产加工模式已成当务之急。蓝海星洗化盐已历经近二十年的发展，在自主研发和代工生产的同时，应保持对化妆品知名品牌企业的学习，不断提高企业的综合能力。在积累了一定的人才、技术和管理经验之后，通过竞标或合作的方式，争取为品牌化妆品企业代工，借此提升自己的产品，创立属于自己的知名品牌，实现自主品牌成为蓝海星洗化盐业务主要利润源的目标，只有这样才能进一步增强企业在洗化盐市场经济中的竞争力。