农产品直营店：生意兴隆怎么做？

近年来，农产品滞销事件时有发生，作为农产品生产者，农民一旦遭遇产品滞销，往往只能无奈接受亏损。因此，如何为产品找到合适的销售渠道，成为了广大生产者不断思考的问题。目前，农产品的流通方式主要分两种，一是通过产地集散地（批发市场）进入各农贸市场、社区生鲜零售店；二是采取开设直营店的方式，直接销售给消费者。由于农产品直营店运作灵活、市场可控性强，近年来，一些规模较大的农民合作社及联合社着力布局直营网络。

农产品直营店有着独特的优势

农产品直营店可减少中间环节，降低农产品零售价。无论在农贸市场还是大型超市，产地和零售间总是存在着一两层批发商，各个环节都要加价，农产品价格被抬至很高，消费者对高菜价表示出压力，而农产品生产者实际所得利润也并不多。直营店的存在实现了农产品从产地到专卖店的直接对接，延伸了产业链，降低了流通成本，消除了部分加价的空间，获取部分零售环节的附加值。有业内人士认为，实现农产品直营，可以使部分果蔬价格降低10%—20%。

同时，直营店更利于建立农产品质量追溯体系。农场和直营店的直接对接，非常有利于绿色无公害农产品的推广和发展。农产品直营店并不能只以方便消费者购买而取胜，绿色、安全应该是直营店的卖点之一，因此，直营店需要有一部分高端农产品，而这部分农产品要是想被接受就需要有更可信、更稳定的质量追溯体系。正是因为减少了流通环节，农产品的质量追溯更容易把控，出现问题也可有效反馈、整改。

此外，直营店更助于品牌建设和推广。目前部分农产品直营店主打“绿色”“有机”牌，以中高端人群为主要受众，主营粮油、禽蛋、山珍、有机蔬菜等初级农产品。他们往往拥有自己的品牌，做得好的还有自己的生产基地及加工厂，农产品经过初级加工和简单包装后就可以入店销售，形成了完整的产业链条。这种经营者自产直供的模式，使消费者更放心，也容易增加品牌的认可和信赖。

农产品直营店发展的阻力

分析原因，农产品直营店的经营面临着这些问题。

1.人才制约。合作社建设的直营店作为市场主体，不可避免地要迎接来自市场的各种挑战和竞争，资金、人才、价格体系、营销模式等各方面都会影响或者制约合作社直营店经营的情况。而从目前的发展情况来看，合作社多是一些技术型的农民，在生产环节凭借多年的经验，基本能解决各种问题。但是经营型人才很少，很多合作社由于内部机制不完善，带头人自身能力有限，对市场走势的分析把控能力不足，到目前为止真正发展得好、又有能力去开拓直营销售渠道的为数并不多。

2.产品单一难吸引消费者。直营店经营不善跟合作社的产品有关。消费者的需求是多样化的，产品过于单一不足以吸引到能支撑直营店运营的客流。很多合作社的产品季节性很强，如果开专卖店，在不出产品的季节里，专卖店如何维系就成了问题。

3.租店费用高，经营压力大。虽说将自家的农产品直接进店销售，减少中间环节，大大减低了费用，但剩下的利润空间却被高额的房屋租金冲抵了。这对于农产品直营店产生了不小的经营压力，也是一些店铺经验不善、难以为继的原因。

4.管理、服务存在差距。管理、服务与产品质量同等重要。消费者进入店里，店面的整体形象、人员素质、服务是否亲切都会影响消费者对于整个品牌的认知，所以管理水平将影响到客户体验，并成为考验直营店负责人的重要课题。

制约农产品直营店发展的四大因素：

缺乏人才

产品单一

租金费用高

管理、服务存在差距

如何才能开好直营店？

案例1

黑龙江五常：品牌领跑终端

付家大院五常大米合肥旗舰店是黑龙江五常市十万人家农民合作社在全国开设的第28家直营店。五常市十万人家种养殖农民专业合作社成立于2010年10月，创立“付家大院”五常大米品牌。在过去7年的时间里，十万人家合作社开创的“农民土地入股、前店后厂”发展模式，串起水稻种植、生产加工和直营店销售的一二三产业全产业链。社员不仅在秋季得到水稻种植收益、年底以股东身份拿到合作社经营分红，工作方式也发生变化——农忙时在家种地，农闲时进入全国各地直营店当销售员、配送员。

“我们前方有销售渠道，后方也在形成统一的管理，以保障好稻米的供应。”十万人家合作社理事长赵维石介绍，目前十万人家种养殖农民专业合作社拥有入社会员400余户、水稻种植面积2万余亩，合作社已建立现代化催芽车间和200余座育苗大棚，从育种育苗到田间管理、生产、销售，全部实行统一标准。

目前，“付家大院”品牌的五常稻花香大米在全国各大省市的知名度越来越高，北京、上海、杭州、温州、沈阳、长春、大连、哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、佳木斯、五常等多个城市均有合作社的自有直营店面。在越来越多的消费者心中，“付家大院”已然成为“纯正五常稻花香大米”的代名词，从田间地头直接到市民餐桌的好大米也受到各大城市市民的喜爱，许多市民都称赞说品尝到了记忆中熟悉的老味道。合作社出品的“付家大院”牌稻花香大米，已经成为这些大城市中老百姓有口皆碑的诚信好大米、好品牌。

案例2

山东聊城：合作社联合布局

山东省聊城市瑞安生态园实体店与传统商店不同，这家店有4个老板，其中3名是合作社的理事长、1名是农场主。他们的合作模式是:共同经营、风险共担、利润共享。各家农产品捆绑宣传，一起销售。4家轮流值班，房租、水电、税费等运营成本共同承担，利润合理分配。

合作的基础是，4家合伙人达成了一致共识，“将要把最好的农产品直接卖给消费它的人”。为此，店铺选址在有着2500多名常住人口的鸿顺花园社区的底商，东面即是鲁西最大的综合商业批发市场——香江光彩大市场。选址在这个繁华地段就是要用最低的时间成本探索出一条适合农民自己的销售渠道。店铺内，井然有序地陈列着黑猪肉、鸡蛋、石磨面粉、五谷杂粮等农产品，前来购买的消费者，对于这原汁原味的农产品赞不绝口。

合作的顺利进行其实是4家主体在他们各自生产活动中连连碰壁后的突围。阳谷锦顺畜禽养殖合作社养猪17年，却只能把自家的生态猪肉卖个大路价；阳谷大地如意粮食种植专业合作社实在抽不出足够的人力跑市场，自家的五谷杂粮只能走低端市场；东阿县荣食康合作社石磨面粉的销售也与当初的设想相距甚远；阳谷县洪福生态家庭农场的山鸡蛋迟迟卖不上高价。

据阳谷大地如意粮食种植专业合作社理事长李俊意介绍，自己开店风险太大，又得养殖，又得销售，实在忙不过来，但有了这家店，他既可以在城里卖着自己的农产品，又能在家夜以继日地搞生产、搞包装。深度合作，既集合了各经营主体的产品、资金、人力，又便利了消费者一站式购物的需求，为店铺的长期发展提供了保障。

案例3

北京大兴：社区搭台唱戏

新鲜的大白菜、纯天然的石磨香油、桑葚醋……大兴区安定镇与天宫院街道合作建设的农产品直营店里，直销的优质农副产品一经亮相，便深受社区居民追捧。

此前，海子角社区居民购买新鲜蔬菜得到2公里以外的大超市，附近流动小菜贩所售卖的蔬菜难以让居民放心。“我们镇农民专业合作社很多，优质农产品也不少，但整个区域内的农产品品牌，尚未树立和推广开来。”安定镇相关负责人说，2015年下半年，安定镇与天宫院街道对接，安定镇投资100余万元，在天宫院建设直营店。

“直营店这一平台，可以让农民、合作社、销售商、消费者形成有机的链条。”直营店负责人介绍说。安定镇农副产品直营店店面虽不大，仅200平方米左右，但店内有安鑫农业、兴安营蔬菜产销专业合作社、盛家园农副产品产销专业合作社、京酿调味品、金鹏飞越畜牧养殖专业合作社5家农企、合作社入驻，主营产品包括米、面、油，瓜果、蔬菜，清真牛羊肉及调味品等，方便社区居民选购。

案例4

江苏泰州：把好流通持续发展

江苏泰供海诞现代农业发展有限公司由泰州市供销合作社参股创办。2009年11月，公司在泰州市白马镇陈家村流转土地400亩，其中露地蔬菜50亩、设施蔬菜基地150亩、油桃基地80亩、高档苗木基地50亩、生活及养殖区70亩。2011年，在被确定为江苏省无公害农产品示范基地后，公司将基地年产的1000余吨蔬菜主要供应本地市场，辐射带动周边蔬菜基地2000亩，带动周边农户2000余户。目前，海诞公司共完成28家社区直销店的建设，覆盖市区35个大、中型居民小区，服务居民达到7000余户，全市直销店日均销售额达8万余元。

据悉，海诞公司的社区直销店建设，覆盖市区35个大、中型居民小区，服务居民达到7000余户，全市直销店日均销售额达8万余元。

海诞公司负责人介绍，首先，要选好建店地址，并实行标准化管理；其次，要保障产品供应。做生鲜直营店，产品新鲜是王道，也是稳定客源的主要因素。海诞公司主要选择在泰州市主城区的大型社区群周边建设直销店，店面面积在80—150平方米，可满足周边2—3个社区居民的日常需求。同时，直销店均按照统一牌匾、统一装修、统一价格、统一配送、统一产品摆放的要求打造，树立了良好的“海诞”品牌形象。另外，在价格方面，对于特殊产品，直销店长可向公司申请降价促销。比如，无法长期保存的叶菜类产品等。公司要求每个直销店的损耗不能超过10%。每天公司会派出巡店人员巡查直销店，监督营业是否规范及各店的损耗率。

社区生鲜直销店的可持续发展，重点要把握好流通。对此，海诞公司配套建设了配送分拣中心1000平方米、冷藏库600立方米、冷冻库250立方米，同时配备配送车辆4辆、销售配送人员55人，形成了完善的配送体系。在夏季，为了确保销售的果蔬新鲜，我们每天凌晨1点—5点在配送中心进行产品分拣、装车，5点—6点半配送至各个直销店，以保证直销店在6点半营业时销售的均是最新鲜的产品。与传统农贸市场和超市相比，社区直销店不仅占据了区位优势，也迎合了市民当下“少买勤买”的消费习惯。同时，灵活的营业时间使上班族可以利用早上或下班后的时间购物，扩大了销售范围。

启示

直营店是今后农产品销售的重要渠道，目前，一些合作社或者公司有了成功的经验，但更多的经营主体还需要不断的尝试和改进。

要明确对自己的认识

农产品直营店对产品质量、物流、仓储、店面经营管理有一定的要求。农产品生产者，要根据自己的资金、人才、产品定位等多种因素，综合判断自己是否有能力开设直营店。

要做好调研，走适合自身发展的道路

通过考察市场同类产品，明晰产品定位，并结合资金状况，进行综合选址，如面对中高端人群的直营店可以开在大型商超、酒店、高端小区附近；蔬菜直营店要开在人群密集的居住社区。并严格把控物流、管理、服务三方面，保证产品品质，提供优质、便利、贴心服务。如果一些合作社尚没有能力独立开店，可以考虑几家联合起来一同开店，在资金同享、风险共担的同时，也容易丰富经营品类、拓展经营视野。

要树立品牌并积极推广

对于农产品而言，有了品牌才有了长久的渠道和生命。品牌和口碑是农产品直营店竞争的核心。通过参加农产品博览会、交易会，既可以了解市场同类产品和其经营状况，又可以向大宗客户、零散消费者展示和推介产品，起到品牌推广的效果。

要及时接收来自消费者的反馈，对经营进行适当调整

目前部分农产品直营店销售产品相对单一，有消费者反映米面、果蔬、肉品不能一站式购齐，导致他们还是需要到农贸市场或者超市购买。对此，直营店经营者可以在自产自销蔬菜或粮食等基础上，与一些其他生产单位合作，在专卖店搭配销售其他品牌农产品。

要善于利用政府的相关政策

政府为解决“菜篮子”问题所倡导的消除社区蔬菜供应网点空白、发展蔬菜批发零售直销对接，鼓励外埠和本地蔬菜生产基地、农村合作社组织、农产品批发市场建立社区直营菜市场和社区直营菜店，提高蔬菜零售网络“便利化、规范化、组织化、现代化”水平。为此，各地政府在社区农产品零售方面可能出台关于租金补贴、信贷支持等政策，农产品生产者要及时了解和利用相关政策，助力自己的直营店经营。