浅谈医疗器械企业的营销方略

朱坤福

摘要：近年来，我国医疗服务业的水平有了显著提高，与此同时国内医疗器械制造能力逐步趋于完善，在一定程度上极大的刺激了医疗器械的营销市场。本文从医疗器械行业的发展现状入手，并对医疗器械营销模式做出了分析，从而提出可行性较高的建议

关键词：民营 医疗器械企业 营销现状

一、医疗器械行业发展现状

随着医疗事业改革进程的不断加快，我国医疗器械行业市场呈现出井喷式的发展。有数据显示：目前国内经相关部门批准注册的医疗器械制造企业已经突破15000家，专营厂商为8000家，其中形成一定规模的为1200余家。此外，在经济全球化的基础之上，国外的一些医疗器械制造商涌入国内市场，使得医疗器械市场呈现出多元化的趋势。随着医疗器械销售企业数量飞速增长，市场竞争空前激烈，但国内产品种类过于单一，产品缺乏核心竞争力，产品的技术含量较低，难以与国外产品相抗衡。从产品功能上来看，一些产品的功效大致相同，但由于国外产品在技术上更胜一筹，所以长期占据了市场的主导地位。笔者通过对一些数据研究分析发现，目前国内医疗器械销售企业面临的现状是：销售的渠道不够通畅，物流资源的配置尚且不能做到协调统一，这也就导致了产品在最关键的销售点上不能尽快散到消费者的身边，甚至出现了大量滞销的现象发生。一些发达国家早已开始重视医疗器械产品开发的经济和技术投人，与之相比，我国的针对这方面的投入不够稳定，只能学习或者借鉴国外的生产技术，因此不能做到创新发展。由此可以判断，尽管近年来我国的医疗器械制造和销售企业得到了一定的发展，但是依旧存在一定的问题，要想在经济全球化的背景下立于不败之地，依旧需要对营销策略进行变革创新，激发市场的新动力。

二、医疗器械营销模式分析

在之前很长的一段时间里，大家普遍认为医疗器械的投入成本和技术含量相对偏高，而市场的需求量却比较小，因而导致医疗器械的价格高昂，为了规避风险，过去一些医疗器械厂家一直做分销、零售的模式。现阶段，我国医院以及制药企业的环境得到了翻天覆地的变化，供求量急剧上升，从而进入了以卖方为主导的市场。在这种市场经济压力之下，以往的经营模式显然不能适应时代的发展，医疗器械的营销模式也势必需要改变。经过一段时间的探索，一些医疗器械商开始放弃二、三级市场，开辟符合自身发展的终端市场。在终端市场开辟的过程中，医疗器械销售企业采取直销的模式，便于研发的新产品能在第一时间得到推广，同时也能让目标源尽快的了解其性能和优势。但除此之外还有一些企业采用代理营销的模式，其优点是可以将产品大批量的提供给客户，这一举措大大的降低了制造和销售成本，在一定程度上提高了产品的销量。通过分析，我们不难看出，医疗器械的营销过程中是可以采用混合模式进行的，把直接营销跟代理营销有机结合，同时厂商可以根据不同产品的特点来确定两种模式所占的比重，从而有效的规避风险。

三、医疗器械销售的发展建议

作为医疗器械的销售工作之一，市场调研是必不可少的一个重要步骤，然后根据市场需求的进行创新。无论在任何时间、地点，创新是企业的灵魂所在，对于当下的医疗器械企业来说尤为重要。如果医疗器械企业不创新，就无法得到发展。所以，对于处于相对劣势地位的医疗器械企业来说，若要在激烈的竞争中立于不败之地，必须加强创新。需要注意的是，创新也有一定的科学依据，而并非盲目进行。如果医疗器械企业仅仅凭借自己的想象闭门造车，根据自己的意愿研发生产出一款其他企业没有的产品，但产品并不是客户所需要的，即使付出再多的人力、财力也是枉然。因而，医疗器械企业应先做好充分的市场调研，结合市场的需求对产品进行改革创新。当然，我们说的市场调研也一定是建立在合理的科学基础之上的，调研过程中需要对调研对象进行高效的跟踪服务，对调研数据进行有效的整理分析，并且对产品的试用人群进行整体的把握，以免盲目的调研导致的数据无效或者出现差错。

产品研发、创新是企业得以生存的重要保障，增加产品研发以及生产、销售的经费，是医疗器械企业在日益激烈的竞争中自我保护的一个重要措施。在部分企業资金有限的前提下，要想得以长期稳定的发展，只能对资金进行合理的利用以及高效的分配，同时做到对研发和生产这两个环节进行严格的把控。“研发”是医疗器械制造产品类型的前提，“生产”决定了医疗器械企业产品质量的好坏。因此，如何把资金投入到更为重要的环节是医疗器械企业制胜的关键。医疗器械企业不仅要在产品生产方面投入一定量的资金用以确保生产出更为高规格的商品，同时也要根据自身的情况设计内部评测系统，以防止质量不合格的产品下线，以免危害客户的人身财产安全，破坏企业的形象。

除了以上两点之外，售后服务也是一个重要的环节。对于那些出现产品质量的问题，一定要做好完善的售后工作。只有从多个环节共同把握，才能拥有稳定的市场资源，赢得市场效益。

四、结束语

在竞争日益激烈的环境下，要想得以持续稳定的发展，医疗器械企业首先在运营模式中要采用多元化的形式，尽可能的把风险降低；其次是要对营销模式不断创新，迎接新的挑战。医疗器械企业要对直销模式、代理模式中存在风险进行合理的预测和把控，对营销策略进行创新，针对不同的市场和时期合理分配营销方式所占比，建立健全风险管理机制，让医疗器械企业得到更好的发展。