遊走在傳銷邊緣的微商生存術

吳迪

近年來，依託於數以億計的微信用戶，微商得以迅猛發展，並且發展出多種新型的商業模式。然而，微商在迅猛發展中品質水準差、坑害消費者等問題層出不窮，甚至出現了「黑微商」以及為牟取暴利利用層級網路不斷發展下線，開展非法傳銷活動的現象。

微商最早誕生於2012年初，隨著微博、微信先後擁有巨量用戶，朋友圈、微信支付、公眾號等功能推出，沒有商業經驗的個人就能輕鬆完成從產品批發、產品推介到資金收付、發貨、用戶回饋的整個銷售鏈條。

微商行業野蠻生長

微商准入門檻低，不需要有實體店也不需要工商註冊，就能做起屬於自己的小生意。22歲的女大學生萌萌，從大二起就開始在朋友圈銷售面膜。由於她推銷的保濕面膜售價較低，適合學生的消費水準，一些周圍同學都成為萌萌的長期客戶。到大三時她的月收入已經達到十幾萬元（人民幣，下同）。

她定期從上家拿貨，需要全款支付，囤積在宿舍裡。此外，她還要接受培訓，學習如何利用社交網路推銷產品。萌萌的主要精力都集中在跟客戶交流上。她在QQ空間、微信朋友圈中發佈商品資訊，交流產品使用的心得，獲得買家的信任。短時間內，她對商業談判、市場行銷、庫存管理都有了親身實踐，結識許多朋友，在她看來，「微商圈的人都特別勵志」。

萌萌也會遇到有上家把貨甩給她後就失聯的情況，這些商品往往是賣不出去的劣質產品，這時候萌萌只有自認倒霉，以後多加留心。她把倒楣的事分享給同是微商的好友們，讓大家都提防這家「黑微商」。

有時，萌萌還需要在朋友圈「炫富」，吸引其他人加入微商行列。如果她能發展自己的「下線」，那麼就能賣出更多貨，同時以更低的成本從上家拿貨，這比直接面向消費者賺錢更容易。不過，萌萌更喜歡做零售，這能讓她更貼近消費市場，更充分地和「粉絲」們互動。

曾有線下實體店經營經驗的小林也發現微商比實體店機會更好。他把全部精力都投入了微商事業，每天進貨、拓展客戶群體，參加培訓提高銷售技巧。由於業績優異，他還有機會參加微商品牌內部組織的晚會和出遊活動。

雖然小林代理的並非知名品牌，但由於有實體經營背景，他能拿到國際大牌代工廠生產的產品，因此和其他微商品牌相比，他推銷的產品品質較高，在微商市場上有一定競爭力，客戶複購率也很高。

小林說：「從事微商最難的是建立起信任感，要讓別人對自己從不信任到信任，再到購買產品，最後成為你的下線並且開展自己的銷售管道，並不是件容易的事。」

按照中國互聯網協會微商工作組2015年的統計數據，和小林、萌萌一樣從事微商行業的人數已達到1257萬人。2016年，微商行業總體市場規模已超過3600億元，大陸微商從業者高達1535萬人，持續呈高速增長態勢。在經濟以傳統製造業為主向新興服務業為主的換擋過程中，微商一方面為就業弱勢群體提供了一項選擇，另一方面也幫助企業降低了產品流通的成本。中國互聯網協會微商工作組秘書長於立娟坦言：「微商交易已經形成了一定規模，由於沒有明確的法律法規約束，行業『野蠻生長』態勢較為明顯。」

儘管微商發展勢頭迅猛，也為許多人創造了財富。然而，與生俱來的草根特質，加上監管缺位下的野蠻生長，微商的成長腳步始終伴隨著質疑之聲。從最初的九宮格照片刷屏，到如今的雞湯、廣告氾濫，微商還沒有成為多數公眾認可的主流商業模式。

微商傳銷花樣百出

和傳統電商不同，微商是通過在社交網路上分享個人的消費體驗，一傳十、十傳百，引起關注後形成購買力。所以微商行銷既依賴於口碑，也依賴於網狀層級結構。隨著朋友圈賣貨資訊的逐漸增多，微商的體驗開始變差，部分微商開始透支商業信譽和社交資源，用戶黏性變差。

實際上，大部分微商都採取組織化和層級運營模式。小林指出，他所在的微商內部存在董事、總代理、一級代理、二級代理四個級別，每個董事管理100個總代，低級別代理從高一級代理拿貨，級別越高價格越低，毛利也就越高，並且都比零售價便宜至少一半。

一份某微商內部晉升機制方案顯示，該微商存在「經理-主管-店主」三層，繳納最低398元平臺服務費就能成為普通店主，店主可以將產品銷售鏈接轉發到朋友圈，只要有人購買就能抽成10%至40%的傭金。

如果店主業績好、下線發展得快，可以升級為主管，領導自己的店主團隊以後，可以從每一名新店主身上提取150元培訓費，分得團隊利潤的15%。在競聘成經理後，可以獲得下轄所有團隊店主培訓費每人80元，以及各團隊總利潤的5%。與店主不同，主管、經理需與微商簽訂兼職勞動合同，該微商後兩者的數量就達七八千人。

除了層層代理賺取差價，培訓更是團隊化微商的中心環節，新加入店主將學習吸引他人的技巧，如何推出成功案例、設計心靈雞湯等。以上的模式在微商中比較普遍，也引起了是否傳銷的爭議。盈科律師事務所合夥人唐春林表示：「如果微商平台的人員計酬和返點是以邀請加入的人員數量為基礎，就符合傳銷的本質特徵。」

有專家估計目前大陸4000多萬微商中，相當部分已經發展成為傳銷。由於缺乏統一的規範和監管，微商一直存在假冒偽劣商品頻現、售後責任難以追究、資金欺詐等亂象。還有一些不法分子打著微商的旗號，從事傳銷活動，危害了社會公眾的利益。

2016年9月，合肥警方端掉了一個以電商平台為幌子的傳銷窩點「雲夢生活」，刑事拘留27人、行政處罰34人。警方發現「雲夢生活」實施拉人頭、交納入門費等多種形式傳銷活動。警方提取的後台數據顯示，該傳銷組織已發展註冊會員多達28萬餘人，層級達214層，交納會費人員達3萬餘人，涉案金額高達2.8億元。

鑒於微商亂象頻出，不少專家指出，微商也是「商」，不是法外之地。早在2015年11月，工商總局就發佈了《關於加強網路市場監管的意見》，首次明確提出將微商納入監管範圍。目前，政府部門針對網路交易已經制定並公佈了《網路交易管理辦法》、《網路交易平台合同格式條款規範指引》等法律、法規。加強防範以微商之名，行傳銷之實，對社會造成危害的現象。endprint