找到自己在新零售中的最佳位置

何文

随着渠道变革的深入，代理商的职责在发生变化，与品牌商的关系也在发生着转变。有的人认为，电商的效率这么高，代理商以后就消失了，其实，这种想法是不对的。目前，传统渠道的份额仍在六成左右，安装服务类产品的份额就更高，而电商无论怎么发达，还是有一些工作是线上无法完成的。因此，专业的家电代理商仍有自己的价值空间。

围绕用户提升软实力

电商是促使家电渠道和供应链产生聚变的外在动力，导致家电代理商又一轮的整合。在这个整合的过程中，北上广深杭因为有资源的优势，诞生了一批结合线下和线上的超大代理商。而他们的急速发展伴随的是无数全国各地中小代理商的被淘汰。更为可怕的是，电商的占比并没有停止，新零售的发展，让他们的活力持续。因此，北上广深杭这些超大代理商的数量和体量还会继续增加。那么，那些还在生存且没有电商业务的传统代理商就要找到自己的新活法。在原有业务的基础上，让业务范围更广，业务模式更灵活，代理商才能持续发展。

代理商既然承担着供应链环节上一定的职责，首要任务还是要把自己该练的基本功练好，练扎实。线下业务的核心是体验，那代理商的运营就要围绕体验展开，通过体验把产品及品牌力提升，显示出品牌足够的张力。如卖场的陈列，导购员的培训，销售结构的改善，毛利的提高等。思路要从原来的大批发、大流通转为重视效率和质量的运营商。

家电行业的市场规模一直在持续增长，在分食这块大蛋糕的过程中，结果却是不一样的。有的代理商在大幅度扩大规模，有的则已经被淘汰出局。当然，这与地域有一定的关系。例如，这几年北上广深的电商借着大电商平台的力量和人力资源的优势，蚕食了全国各地线下的部分规模，从而涌现了很多家超大规模的线上电商代理商。有的传统代理商就认为，电商的效率快，自己也没办法。这种为自己的失败找理由的公司，一定是没有前途的。因为电商的发展影响是持续的，当你发现在某些方面与电商无法竞争的时候，为什么没有找到与电商做差异化的竞争，就是做电商做不到的事情。例如，体验，服务，高端产品等。这些机会也没有捕捉到，常规产品竞争不过电商，那就是死路一条。

广西桂友今年所代理的A.O.史密斯和华帝的增长都非常快，就是因为我们团队的软实力在提升，包括售前售后服务的加强，销售方式的改变等等。

代理商销售方式的改变对于传统代理商来说，是一个思路和做法的整体变革。以前，代理商只能依靠别人的平台才能销售，线上是电商平台，线下是家电卖场等，自己掌握不到消费者。现在，因为互联网技术的发展，很多以前做不到的事情，现在可以借助移动互联技术得以实现。例如，以前满大街的发传单，扫楼，但你很难知道那些拿走促销单页的人的信息，更无法跟他做后期的沟通，效率非常低。但是，现在在单页上加了二维码，消费者扫码关注之后，就可以实现与消费者之间点对点的沟通，做有效的传播，从而直接掌握消费者。

也就是说，移动互联让我们与消费者之间的一些障碍被消除了。原来代理商只能做的B2B的工作，把产品给卖场就OK了，针对消费者toC的工作要由卖场来做，因此要交给卖场大比例的费用。现在变成了代理商自己也可以做一些B2C的销售，费用水平肯定低于给卖场的费用。如果B2C的份额不断扩大，代理商不但实现了毛利水平的提升，自身的市场价值也提高了。

具体到桂友公司来分析，因为公司业务的多元化，桂友的团队就在不断地尝试探索直接针对消费者的模式。例如，内购会，建材专卖店等。每年的秋季，桂友的销售团队都会利用自己的场地，集中组织大型的样机打折促销活动，已经坚持了十多年。今年的双十一之后，桂友在集团储运中心举办的“桂友嘉年华”内购会，这是一年一度针对样机的促销活动。前期通过朋友圈送券等信息化手段，做了大量的推广宣传，积累了消费者。

自建服务和渠道平台

为了提升服务，2015年成立了嗨皮服务平台。嗨皮目前結合了三菱重工、A.O.史密斯、华帝、大金等多个品牌的售前服务，通过微信等平台与终端消费者直接沟通。目前，嗨皮不但拥有7家店面，15名专职客服和近两百名维修技师，为南宁的消费者提供全方位24小时的家电产品的保养、安装和维修等服务。通过移动互联技术，我们随时可以掌握技师的服务进度和消费者对于服务的评价，再通过这些监督和服务水平的技术提升，提高消费者对于嗨皮平台的粘性。

这个平台目前注册用户已经超过10万个。这些会员除了可以在嗨皮平台上直接购买商品，我们的服务人员也可以通过上门服务实现销售。或者组织小区的免费检测维护等活动，创造服务以外的产品销售。日后，随着平台服务水平的提升，会员的粘性也会提高，直接的产品销售占比会更大。那么，这个平台的价值就超出了服务本身的局限。

专业市场也是代理商能够直接与消费者沟通的重要场所之一。桂友在专业市场主要是建立专卖店，激发团队的主动性并用灵活的方式，不断提高专卖店的产出。因此，在家电连锁卖场的业绩萎缩的情况下，桂友的专业市场仍然保持了较高的增长。

当然，资源强大的代理商，在条件允许的情况下，还可以自建平台。例如，广西奇客优先平台，既是一种创新的渠道模式，也是实现代理商与渠道深度融合整合，掌握终端消费者的手段。桂友集团凭借多年的专业经验及多方优势资源沉淀，于2016年10月创立了奇客优选。以消费者体验为核心，以信息技术为驱动；向上整合供应链，向下升级终端门店。将线上、线下的人、货、场三要素重构，从而形成全新商业的模式。让三四级市场的消费者足不出户，也能享受与城市居民一样的高品质商品和高标准服务的质朴愿景，通过整合品牌供应链，运互联网技术、ERP工具将O2O真实地落地到三四级家电市场，从而为消费者购物体验、零售终端经营模式、品牌商销售业绩，以及企业员工事业都带来“好、省、新”的全新标准。

奇客优选是—家最懂三四级市场的家电新零售平台。

奇客版图正在快速扩大中。截至2017年8月，奇客旗下已有五家分公司、六家家电卖场，到年底将有8家店面，实现年销售额超过1.6亿元。奇客优选依托自身的供应链优势及经营管理优势，建立了满足三四级市场需求的优质商品规划，构建了以会员为中心的新零售模式。奇客优选运用先进的O2O工具构建了以会员为中心的新零售模式，会员可以通过大数据选择更适用的商品，精准掌握自己的商品流、服务流。在即将到来的5G时代，奇客优选还将利用人工智能，为会员提供个性化商品和服务，为会员监控电器的安全运转，提供更便捷的售后服务。

现在都在谈新零售，新零售不是电商，是线上与线下结合之后的新业态。因此，线下代理商要利用这个时机，取长补短，发挥自己的优势，在新零售中找到自己的最佳位置。endprint