鹤壁销售的算术经营

○ 文／刘进勇

中国石油河南销售鹤壁公司强化问题导向，从高端上下功夫，走出了一条提质增效路。

中国石油河南销售鹤壁分公司非油年增长率稳定在70%以上，高标号汽油销量排名省公司前列，卡销比排名第一。在成品油市场竞争如此激烈的今天，鹤壁公司如何做到了逆势增销？

2017年以来，鹤壁分公司转方式调结构拓市场，强化问题导向，从高端上下功夫，走出了一条提质增效之路。

非油+新品 营销高配置

“这是我们新进的德国洗化品，商圈内是稀缺品。人无我有，销售应该不会错。”2017年11月10日，借助于“双十一”人气爆棚，鹤壁分公司16站进口商品专柜应运而生。

樱桃好吃树难栽。便利店虽好，如何客盈门？无论食住行还是休闲娱乐，群众消费已从生存型、保障型过渡为品质型和服务型。鹤壁分公司盯上了消费升级的大蛋糕，注重有车一族高消费人群，打造高品质“人车生活生态圈”。一是在城区、新区站设置进口商品专区，树立非油销售品牌；二是在高速口、社区站设置特产区，满足高端需求；三是旅游景点站设置文化产品区，提升文化内涵。

“许多人已不满足于小卖部就能买到的商品。我们要提前布局那些他们觉得可以让自己生活变得‘更好一点’的高端品。”鹤壁分公司负责人杨毅介绍。

打造小而美，并不是一刀切，而是宜绿则绿、宜花则花。淇县6站临近医院，就增设花卉礼盒和进口水果区；鹤壁1站临近淇河游览区，就设置黄河古陶品。

“卖出去就是商品，卖不出去就是装饰品，一样为我所用。”杨毅笑言。

油品-低端 形象高大上

“你这车，加98号吧！”“加点别的吧！98号那么贵！”“

“自己的车，你要爱惜它。你看我的车就加98号。98号是我们公司最高级的汽油，现在1升优惠3毛钱，加满还送米面油，其实很合算！加点好油比你清洗油头划算多了！一洗就是几十元，而且98号还环保”……这是淇县2站经理李金平和客户的一段对话。

一味追求低价消费的时代已经过去，油品也一样。鹤壁分公司认为，98号代表着中国石油的最高层次，也树立了加油站的高端形象。2017年7月，鹤壁分公司增设3座站销售98号，撤掉95号，定期通报考核，提升关注度。

“客户对中石油品牌非常信任，可以说加油站具有一定权威性。”李金平说，当然，我自己就加98号实验多次，一箱油多跑30公里，省油有把握，说话就有底气。

短短两月，淇县2站98号就从几百升提高到2吨；鹤壁分公司也从日销量不到2吨增至7吨，最高可达10吨。

“目前我们5座站销售98号，计划2018年达到8座。”分公司党委副书记李宗山表示。

升级1×1 油站高端化

“按计划2017年改造4座；考虑到转型压力，我们主动出击又追加4座。”2017年，鹤壁分公司便利店大变脸。

销售高品质高附加值品，就必须改头换面、形象优先。鹤壁分公司充分考虑环境影响，和政府要求匹配，和客户需求吻合；综合市场因素，调整吧台和刷卡办卡位置，给客户更多消费机会。

“2017年改造50%，计划2018年全部改造一遍。”分公司投资专业线经理陈永峰表示。

便利店大变脸，顾客消费起来也不手软。 供图/刘进勇

“为25站的节日堆头点赞哦，尤其是宣传画设计，内容十分明快，图片摆出后2个小时就销售300元了，受益匪浅，大家可以学习。”不仅要高品质，再结合堆头创意，鹤壁分公司的营销微信群里都是图片闪动、点赞连连。

质变促进量变。从2015年非油日收入7000元、2016年12000元到2017年18000元，分公司非油发展驶上快车道。

油卡÷低效 销售高质量

“每天30%新客户办卡加油，拿手机过来咨询，油卡是咋办的？电子券怎么领？”客户循声而来、自动上门，16站已经司空见惯。

怎么让卡成为客户加油前第一考虑？16站充分发挥微信功能，让微信唤来客户，让微信唤醒油卡。一个偶然机会，站经理赵建翠发现员工李丁竟然有700多微信朋友，“你是搞传销的？”她开玩笑，忽然心头一动，每个员工这么多，油站就可能达到10000，这是多么庞大的消费群和促销受众！于是，她每天编辑促销短信，要求员工朋友圈推宣。

“以前觉得在朋友圈发广告丢人。现在觉得很受欢迎，因为每次都有朋友留言……”随着全面推行进店结算，鹤壁分公司要求必须转发油站促销信息。同时，积极通过微信群宣传营销技巧，同时针对不同性格、不同年龄、不同层次的顾客，研究、揣摩顾客的消费心理，分析、判断顾客的消费行为，让顾客得到足够的尊重和专业的服务。

同时，规范办卡程序，定期油卡分析，月汇总、季度跟踪，回访死卡账户，适时回收废卡，提升卡质量。

电子券核销率全省前列，油卡非齐头并进……高质量发展，鹤壁分公司一路向前。