崔维星：快递新兵叫板王卫

胡坤

小件货发顺丰，大件货发德邦，他的公司坚持16年成为“零担之王”。

“你有没有注意到，‘德邦读起来特别响亮，因为这两个字都含有爆破音。”德邦物流董事长兼总经理崔维星说：“这个名称是我挑的。”然后他又皱起了眉头，“就是‘德这个字的笔画有点多了，在广告牌上远一点看，有时候就是黑乎乎的一团。”

会计出身的崔維星对于细节有着近乎苛刻的要求。他会注意到大厅里绿植掉下的叶子为什么没有被扫走，自动门掉色了为什么没被补好。还有，办公室前面的草坪黄了为什么没有被处理。据说，他还为此发过一次火。

一个这样细心的老板，无疑会给身边的人带来巨大的压力。“我们的老板就是一个细节控。”德邦物流的一名员工就这样抱怨。

承认自己非常关注细节，他甚至承认因为一些细节问题而对身边的员工过于苛刻。“现在我已经好了很多。”他说他现在对于一些琐碎的细节已经不是那么挑剔了。

一旁的下属忍不住插了一句：“您真的觉得自己已经好了很多吗？”崔维星严肃地回答：“是的，这几年我已经改了很多。”

一般来说，老板的气质往往就决定了一家公司的气质。在德邦物流，这种对细节的专注体现在方方面面，典型的就是每一个东西都有它应该处的准确位置，比如小汽车。

在德邦物流总部，你基本只能看到两种颜色的汽车，一种是黑色，一种是白色。其中黑色的汽车要放在办公区域的前半部分，白色的汽车要放到后半部分，两种颜色的汽车绝对不能混杂在一起。另外，所有的汽车都要摆放整齐。如果是横着摆放，那车头必须呈整齐的一条线。如果是竖着摆放，那车身就必须是一条线。

又比如，在货场，叉车司机的脚不能放到叉车围栏以外——要做到这一点其实并不容易，因为叉车一般是倒着开的，司机的身体是冲着后面的，必须侧身扭头看着前面，这时候很多司机往往会很自然地将脚放到外面。类似的规定还有很多，比如运货车的油漆必须用杜邦的，如果掉漆必须马上补好，否则后果会很严重等等。

从某种程度上来说，正是这种对细节的执着，帮助德邦成为了零担物流行业的隐形冠军。2017年11月25日，德邦快递上市申请被中国证监会受理通过。此番上市德邦欲募集资金29.88亿元，用途主要分为四大部分：直营网点建设3.71亿元，零担运输车辆购置17.13亿元，快递车辆与设备购置5.92亿元，信息一体化平台建设3.12亿元。

2016年起，中国快递企业第一阵营纷纷上市，未来德邦若上市成功，将对其开拓快递新业务带来什么样的帮助？

喜欢长跑的人

崔维星一直记得上大一时的那次一万米长跑比赛。在跑了不知道几圈之后，他感觉心跳越来越快，像要蹦出嗓子眼来，腿也越来越沉，而终点却那么遥远，仿佛永远也到不了。

在此后的创业历程中，崔维星也几次遇到过这种似乎就要坚持不下去了的艰难时刻。

1998年，崔维星承包了南方航空老干部货运处，那时公司包括车辆和应收账款在内的所有资产才20万元，现金几乎没有，第一个月就亏了3万元，员工几乎走光。

2001年时，崔维星创办的德邦物流开始进入公路快运领域，也就是零担市场。这次他的公司亏的时间更长，导致其他所有的合伙人都相继离开。在此之前，他从不知道失眠是什么滋味，但从那时开始他经常失眠。

眼下，德邦物流又迎来了新的、更加艰难的生死时刻。这次，崔维星和他的德邦要进入的，是对手更加强大、竞争更加激烈的快递市场。这个市场已经被顺丰快递、邮政EMS和“四通一达”以及来自国外的UPS、FedEx等巨头瓜分得差不多了，留给德邦的空间已经不多了。更要命的是，留给德邦追赶的时间似乎也已不多。他相信，在接下来的数年时间里，这个市场经过激烈的搏杀，最终会只留下两三家快递企业，而这将会是大概率事件。

“你知道我为什么喜欢长跑吗？”崔维星自问自答，“因为对于我来说，长跑赢的机会最大。”

在30年前的那次校运会上，崔维星咬牙坚持，最终获得了一万米跑的冠军。在20年前进入航空货运代理市场苦挨了3个月之后，他终于等来了北大方正的一笔大单，他的公司从而得以绝地重生。在十几年前进入公路快运市场时，他的德邦物流更是依靠规范化、标准化的管理，从小到大，从弱到强，一步一步成为这个行业里的“冠军”。

而这次，他坚信自己依然有赢的机会。

零担之王

零担是一个物流行业之外的人很少听到的词。零担是和整车相对应的，是指一张货物运单托运的货物不够装一车，必须好几批货物才能装凑成一车。零指的是零散，担在古代指的是扁担，在这里指的是车，零担就是不够一车的意思。

在2001年德邦物流进入零担市场时，这个市场其实已经很饱和了。但这个市场同时也是一个散、乱、差的市场，虽然其中从业者数量众多，但90%以上是小型专线公司。当时，一个城市至另一个城市的专线公司少至几十家，多至上百家，各公司竞争采取的手段往往都是价格战。至于丢货、损毁以及延误这样的事情，行业内屡见不鲜。

德邦物流细致、规范的做法在这个行业里独树一帜。德邦的网点和车辆都采用统一的形象和标识，为客户提供标准化的服务。在内部，德邦也采用标准化的管理，比如货物码放实行“大不压小、重不压轻、木不压纸”等等。德邦还重金打造了一个电子监控系统，全程监控货运的整个过程。比如，德邦的电子监控中心会通过安装在货车驾驶室内的两个摄像头，监控所有在路上的货车司机，杜绝司机在驾驶室内抽烟、疲劳驾驶等情况。

卓越的管理让德邦物流很快成为其他零担物流企业争相模仿的对象，德邦物流也很快脱颖而出，从一家名不见经传的地方企业成为了这个行业的标杆企业。

眼下，无论是从营业额还是员工、车辆数量上来看，德邦都要远远领先于这个行业里的竞争对手。endprint

崔维星甚至认为，自己前些年“脾气不大好”，很大的一个原因就是因为“以前做零担物流太成功了”。

快递新兵

不过，在快递这个巨头林立的市场上，零担市场的王者就只能算一个新兵、小兵了。

“我们进入快递市场的时机，稍微晚了一点。”崔维星承认，这使得目前德邦快递的品牌知晓度相对于同行自然显得低了一点。不过，快递业务将是德邦未来5年时间里的核心增长点，目前也是德邦最具有价值的新业务。

进入快递市场对于德邦来说，是一次重大的战略转型，是德邦2012年请咨询公司麦肯锡做过详细论证后才决定实施的。

作为一个“细节控”，崔维星这些年每年都花大价钱请麦肯锡、埃森哲和IBM这样的咨询公司来给德邦“诊断”，目的是让公司的运营管理更加规范、精细。其中一次，麦肯锡在为公司做战略咨询时提出，德邦应该转型做快递。

崔维星承认，在此之前他从未想过要进入快递这个领域。“我以前在零担市场，每年增长60%，5年下来就能增长10倍，我为什么要转行？”

不过现在看来，德邦转型做快递非常有必要。崔维星已经看得很清楚了——“零担物流这个市场目前增长较缓慢。”

在零担市场里，德邦规范的管理给客户带来了优质的服务，而优质的服务又给德邦带来较高的溢价，因此目前德邦的盈利还不错。但除了德邦以外，这个行业里的大多数企业，甚至包括第二、三名，都深陷在亏损的泥潭里。“整体来看，这个行业的利润越来越薄了。”崔维星说。

此外，这个行业还面临着来自快递行业的强劲挤压。快递和零担物流的业务流程本来就相似，快递企业进入零担行业的难度并不高，出于成本优化和客户黏性等因素考虑，像顺丰、中通这样的快递企业正在强势进入这个行业。崔维星已经清楚地认识到，“如果不能把快递做好，恐怕零担市场的阵地也保不住”。

眼下，圆通、中通、申通、韵达和顺丰都已经相继实现了上市，得到了资本加持的这些快递公司不仅会导致快递市场的竞争更加激烈，也肯定会更凶猛地扑向零担市场。

而在这个关键时刻，德邦的上市计划却因股灾而受阻。本来，德邦从2008年起就开始准备上市了，远早于顺丰和通达系。德邦当年就在上海成立了股份公司，并把公司总部从广州搬到了上海，在累积完了上市所需的3年盈利业绩之后，就递交了上市申请材料。按照原先的设想，德邦应该在2015年就能上市，从而成为第一家具有快递概念的上市公司。但很遗憾，2015年的股灾打乱了这一进程，IPO被冻结。此后IPO虽然重启，但德邦却不幸被排在了后面，一直等到现在。而在这段时间内，除了中通选择赴美纽交所上市外，顺丰、申通、圆通和韵达都以借壳的方式绕过IPO实现了上市。

崔维星并不赞成这样做。“大家都觉得企业上市了就有钱了，但借壳上市本身并不会带来钱，反而会花钱，能带来钱的是后续的增发。”他声称德邦本身并不缺钱，一方面零担业务盈利很好，另一方面银行给德邦的授信根本用不完。不过，他还是承认，德邦快递要加快发展的脚步。

在2016年给全体员工的一封信中，崔维星告诫他的员工们：快递行业未来将会走向集中，“留给德邦的时间已经不多了”。要想不成为被别人屠宰的对象，就必须立即行动起来，以最快的速度杀出一条血路来。“用速度跑赢时间，是我们唯一的生机。”他在这封信中说。

突出重围

在麦肯锡提出转型做快递的建议之后，德邦物流花了近3年的时间来论证。“你有没有想过，如果不花这几年的时间来论证，而是一头扎进快递行业，情况会不会比现在好很多？”有记者问崔维星。

崔维星想了一会儿。“恐怕不是这样的。”他说，快递不是随便就能做好的，如果当初一头扎进来，很可能会扎错地方，现在恐怕已经死掉了。当初在进入公路快运市场时就犯过这个错误，当时就是一头扎进来，“结果走了很多弯路”。

在和麦肯锡一起经过充分的论证之后，德邦选择了快递市场上的一个小众市场。“麦肯锡认为我们做重货还是很有优势的。”于是，崔维星就选择了3～60公斤重的货物作为德邦快递主攻的方向。

3～60公斤重的货物对顺丰而言太大了，四通一达又不大愿意做。而对于做零担市场老大德邦来说，这类重货正是其优势所在。德邦快递的差异化服务还有其他快递公司不愿意做的安装加固，擦拭包装，送货上楼等等。这种差异化服务正逐步被消费者接受，在市场上，客户通常的体验是小件货发顺丰，大件货更愿意发德邦。这3年来德邦快递的年复合增长超过100%。

“这3年来德邦的发展还是不错的。”崔维星认为原因不仅是因为德邦选择了一个好的方向，还有原有的干线车辆、网点等原有优势。而最关键的，他认为是德邦拥有一支年轻又极有执行力的队伍。

德邦被业内人士誉为物流行业里的黄埔军校。从2005年开始，德邦就开始在物流行业里率先启动校招，并为此设立了一套严格缜密的培训和选拔机制。截至目前，德邦98.5%的管理干部均来自于内部提拔，管理层的平均年龄只有27.5岁。韩永彦就是在2007年通过校招进入德邦的，历经10次轮岗，辗转8个城市，从最基层的统计员一直做到了目前的高级副总裁兼轮值CEO。

这支年轻的团队就是崔维星的底气，它不仅使得德邦的管理水平在零担行业里遥遥领先，即使是在快递行业里，崔维星也自信只有顺丰的管理水平能与自己的公司相提并论。更重要的是，对于这样的一场竞争长跑来说，这样一支年轻的队伍意味着更大的潜力，也意味着有更大的几率能够帮助公司在后半程里发力，反超对手。

崔维星毫不讳言现在的激励制度都是学自于华为，从2015年以来，德邦连续推出了长期激励、考核变革、超利润分享、职级薪酬体系改革等一系列措施，打破大锅饭和平均主义，不断完善差异化的员工激励体系。他也毫不掩饰自己想将德邦打造成为华为那样的一流企业的“野心”。当然他很明白，现在的德邦不仅距离华为、阿里巴巴这样一流的企业很遥远，就是和顺丰这样的企业之间也有一定的距離，但他认为自己还有机会。

2004年的时候，崔维星去当时零担市场老大华宇物流的货场里参观，被里面堆积如山的货物震撼住了。当时德邦的营业额只有区区两个亿，而华宇的营业额有20多个亿，是德邦的10倍不止。回来之后，崔维星的心里满是羡慕嫉妒恨。但10年之后，情况完全逆转了。华宇的营业额还是20多个亿，而德邦的营业额却突破了100个亿。

眼下，在快递领域里，顺丰是德邦需要仰视的存在，一如当初仰视华宇。“你怎么知道几年之后，情况不会像上一次那样逆转呢？”崔维星说。

（吴敏荐自《中国企业家》）endprint