中国重汽4大营销单元：2017年个个如“虎”

本刊记者 肖献法 文/图

Four major sale units of SINOTRUK held their 2018 Business Conference respectively from Dec. 16 to 19, 2017,reporting great achievement in 2018 and announcing development strategy in 2018 as major agenda. Focusing on the key features of product diversification, brand differentiation and marketing segmentation, many the sale units had gained a tremendous succeed through their own independent sales and market programs.

2017年12月16—19日， 中国重汽集团销售部、商用车销售部、轻卡销售部、配件销售部在济南分别召开2018年商务大会；中国重汽集团新任董事长王伯芝，集团党委副书记、总经理蔡东，集团党委副书记、副总经理于有德及领导班子成员、监事会主席张彦等领导大都出席了每一场会议。

随着中国重汽集团子品牌和营销单元的日渐增多，为满足营销策略细分、差异和纵深化发展的需要，自2017年商务大会开始，往年的以集团为主(各营销单元为辅)改为全部以各营销单元名义召开(分厂与营销单元不在济南的在当地召开)，各邀请各自的经销商、服务商、改装厂和用户代表参会；同时，各营销单元在全国各建各的营销与服务网络(包括4S店)。几年下来，各营销单元的市场活力被充分激发，个个练就了自己的本事，个个赢得了自己的天地。

随着2016下半年以来重卡市场的强劲复苏，征战如虎的各营销单元，包括集团销售部、集团商用车销售部、集团轻卡销售部、集团配件销售部等，2017年增速大都远远高于行业增速，为集团交上了一份份优秀答卷，为2017年集团整车销售预计突破30万辆(同比增长47%，其中：重卡19.03万辆、同比增长54.9%)、销售收入突破900亿元(同比增长30%)发挥了关键作用，并为2018年集团过千亿元打下了坚实基础。

在中国重汽集团总的主题下，2017年12月16-19日位于济南的集团各营销单元分别召开2018商务大会并展示2018主推产品

集团销售部总经理张晓东作营销报告

集团商用车销售部总经理鲍红亮作营销报告

集团配件销售部总经理丁桂春作营销工作报告

集团销售部：2017年销量翻番，集团绝对主力

集团销售部目前主要负责HOWO、豪瀚2个重卡品牌的销售，成立时间最长，是落实集团销售任务的绝对主力。2017年12月17日举行的集团销售部2018商务大会上，中国重汽集团新任董事长王伯芝致词，集团销售部总经理张晓东作营销工作报告。

张晓东说，2017年，集团销售部以市场为导向，以客户为中心，实施精准营销，开展立体化的营销推广活动，深耕市场，抢抓订单，取得了一场又一场“攻坚战”的胜利，实现了营销力的大幅提升；全年预计销售11.3万辆，同比增长110%，比2016年增速高出80百分点，比2017年重卡行业增速(52.4%)高出58百分点；其中，自卸车(底盘)、混凝土搅拌车(底盘)、消防车(底盘)、清障车(底盘)、368 kW (500 PS)以上牵引车销量均位列行业第一位。这些成绩的取得，在于2017年商务大会制定的“百款经典车型，聚焦十大领域”的营销策略得到了有效实施，这10大客户领域分别是：干线物流、危化品运输、渣土车市场、砂石料矿产运输、重载运输、港拖、快递快运、煤炭运输、冷链运输、轿运车市场。

分车型来看，2017年11.3万销量中，HOWO(豪泺，后改称：豪沃)实现9.3万辆，HOHAN(豪瀚)突破2万辆。诞生于2004年、有着“重卡领袖”之称的HOWO重卡，于2017年12月13日迎来第100万辆下线，创造了中国重卡行业又一个奇迹。

对于2018年，集团销售部提出销售11.7万辆(同比增长3.5%)，市场占有率提升1个百分点；其中，天然气车辆市场份额翻一番。聚焦的10大重点领域相比2017年有所调整，具体为：干线物流、危化品运输、煤炭运输、重载运输、快递快运、载货车(绿色通道、物流配送)、轿运车、天然气、集装箱、专用车市场。

集团销售部2018总体目标相比2017年，增速大幅减少且仅仅小幅增长，据分析主要是基于对整个重卡行业走势的判断。

集团商用车销售部：2017年销量再翻番，进入快车道

集团配件销售部与7家经销商签署2018年5 000万元燃气车配件首批投放协议

集团商用车销售部目前主要负责汕德卡、斯太尔2个品牌的销售，是随着2009年中国重汽开始引进曼卡车及发动机技术生产“技术提升型”卡车而成立的营销单元；随着2013年“汕德卡”的问世，开启了负责中国重汽最高端重卡的营销旅程。2017年12月18日举行的集团商用车销售部2018商务大会上，中国重汽集团新任董事长王伯芝致词，集团商用车销售部总经理鲍红亮作营销工作报告。

报告显示，集团商用车销售部2017年取得了自成立以来的最好成绩，销量突破2万辆。鲍红亮说，2017年1—11月商用车销售部累计销售整车20 285辆(其中曼技术产品占比60.3%)，同比增长140%(增速仅比2016年增速少4个百分点)，属于爆发式增长。

从车型来看，2017年1—11月，牵引车13 903辆，占比67%，是上年同期销量的2.9倍，首次突破万辆，牵引车销量位居行业第7名；自卸车3 350辆，占比16%；燃气车2 042辆，占比10%。从品牌来看，2017年1—11月，汕德卡销售8 469辆(占比41.8%)，是上年同期的3.8倍。

对于2018年销售目标，集团商用车销售部提出实现25 000辆，增长25%，其中：汕德卡12 000辆，斯太尔13 000辆。这个目标，相比爆发式增长的2017年，着实保守了很多，属于小步快跑。

集团轻卡销售部：2017年高于行业增速30百分点

集团轻卡销售部负责HOWO轻卡品牌的销售，其成立时间也不算长，是随着2011年底HOWO轻卡面世而成立起来的营销单元。据悉，2017年12月16日举行的集团轻卡销售部2018商务大会上，中国重汽集团新任董事长王伯芝致词，集团轻卡销售部总经理王德春作营销报告。

报告称，集团轻卡销售部2017年预计销售5.5万辆，同比增长47%，高于行业平均增幅30个百分点，也交出了一份令集团十分满意的答卷。

另悉，2017年中国重汽轻卡板块发展迅速，全年销售11万辆(其中济南轻卡销售部5.5万辆，成都王牌3.9万辆，其余为福建海西)，同比增长47%，高于行业平均增幅30百分点；而2018年轻卡板块的目标是销售12.5万辆，仅比2017年小幅增长(13.6%)。

集团配件销售部：2017年订单12亿，2018年3个行动值得关注

集团配件销售部全面负责“亲人”配件市场营销、售后服务和中国重汽整车售后服务专用配件的供应，是中国重汽非整车营销单元。2017年12月19日举行中国重汽配件销售部2018年商务大会上，中国重汽党委副总书记、总经理蔡东致词，集团配件销售部总经理丁桂春作营销工作报告。

丁桂春在报告中详细阐述了2017年围绕“提高亲人配件服务保障能力，开展和推进网络建设、服务保障、配件促销、金融支持、产品宣传和维权打假等”开展的一系列卓有成效的市场工作。他说，2017年集团配件销售部接受有效订单(含税)预计达到12亿元(超额完成计划)，实现利润约2 000万元，取得了历史性进步。

集团配件销售部商务大会上，中国重汽曼技术产品100万暨150万km首位达成者，以及全国区域配件经销商代表等共同发布《亲人配件正品宣言》，号召广大用户认清和抵制假冒伪劣产品

2018年商务大会上，配件销售部启动了3项活动，值得关注。

一是，与7家经销商签署了2018年5 000万元燃气车配件首批投放协议，意在为中国重汽急速增长的燃气车提供配件保障。

二是，邀请中国重汽曼技术产品100万暨150万km首位达成者、汕德卡(SITRAK)用户——江苏无锡鸿运物流公司总经理付忠艳，中国重汽曼技术产品第2位百万km达成者、豪沃(HOWO)用户——山东省滨州市车主郭思峰，以及全国亲人配件经销商代表等共同发布《亲人配件正品宣言》。

集团配件销售部2018年商务大会上举行 “亲人配件体验店”首发仪式。图中左为集团市场部总经理刘正涛，右为集团配件销售部总经理丁桂春

三是，举行了“亲人配件体验店”首发仪式，计划在全国主要城市的汽配城、物流集散地与当地亲人配件签约经销商、4S店及服务站联合建设一批体验店/区，旨在让广大用户亲身体验“智慧重汽”的配件商城、配件防伪查询、品牌商品等主要功能。体验店中摆放部分真假件，供参观者对比、鉴别，同时摆放了以耗材为主的部分“亲人”配件及品牌商品。这一重大举措，在于进一步宣传中国重汽“亲人”配件，帮助用户鉴别真、假配件。

集团：2018年整车目标33万辆，数字偏于保守

2018年商务大会上，中国重汽集团提出的2018年基本目标是：销售整车33万辆，其中：重卡20.5万辆、轻卡12.5万辆；营业收入确保超过1 000亿元，各项主要指标增长10%以上，经营质量再上新台阶，质量、效益水平继续保持行业领先地位。

中国重汽已成为包含重卡、中卡、轻卡、客车、特种车全系列产品的商用车集团；由于其客车、特种车数据份额较小，在集团内很可能归划归到重卡名下。

单从数字看，2018年集团目标增长率相比2017年可谓大幅下调，非常保守，仅保持温和增长(10%)；其中，重卡增速只有7.8%，轻卡板块增速13.6%。

多年“质量效益领先行业”的中国重汽，2018年销量上放慢速度，难道是为了把精力放在进一步的提质增效上？显然不是。在记者看来，其最大可能是它基于对2018年整个商用车市场发展态势的判断和对产品结构作出进一步的调整。

2018商务大会产品展示区设置的标准“亲人配件体验店”

记者看来，2017年12月18—20日的中央经济工作会议精神，并没有显现出2018年国家宏观经济政策将会发生什么变化，而是仍指示国民经济继续在新常态下运行在合理区间。中国社科院2017年12月20日的蓝皮书预计，2017年中国经济增长6.8%左右，增速比上年小幅回升；但预计2018年增长6.7%，比上年略减0.1百分点。在此大的背景下，GB 1589—2016实施给重卡行业带来的“阶段性红利”在2018年将大幅减弱；大约自2015年以来国内轻卡市场、客车市场下行的压力也仍难以止步。