大连机车有限公司产品出口策略研究

李平，李明君，宫兆林

(大连工业大学，辽宁 大连 116000)

1 大连机车简介

大连机车车辆有限公司建立于1899年，具有自主研制电力机车、内燃机车、城市轨道等车辆的能力和进行这方面的批量生产。在这方面已成为我国的领头羊了。具有年新造各类机车700台、大功率发动机500台，检修机车500台、城市轨道车辆700辆的能力。2014年5月17日，荣获了中国工业大奖，2015年1月获得全国企业管理现代化创新成果奖，2015年2月28日，公司荣膺全国文明单位。实现了技术的革新和效益的全面发展。

虽然公司的产品在国际市场上得到认可，但竞争的日益激烈，使得大连机车有限公司的在出口业务方面依旧存在着很大的问题和障碍。为了解决大连机车制造有限公司所面临的问题，增加其产品的出口数量，形成有益局面，从而对大连机车有限公司的产品出口策略进行了进一步探究。

2 大连机车有限公司出口现状分析

2.1 出口数量及出口总额。据统计,大连机车有限公司从2009年-2015年产品出口量持续增加，2009年出口产品360万件,出口总额6044万元，2010年出口产品570万件，出口总额9038万元，2011年出口数量960万件，出口总额18000万元，2012年到2014年每年的产品出口数量都在1000万件以上，2014年产品出口数量达到1700万件。出口总额28700万元。

可以看出虽然近几年公司的产品出口数量和出口总额都在逐年增长，但出口的数量增长的并不是很快，因此企业在市场上的竞争力仍不容乐观。

2.2 销售渠道。企业一般会采取两种销售渠道，直销和分销。大连机车现在的销售方式主要采用直销，大连机车与国内或国外的客户公司直接联系商议，公司直销的客户有许多机车生产商，其中据统计2015年庞巴迪占21%，阿尔斯通占18%，西门子占23%，通用电气占46%。

3 大连机车出口存在的问题

在出口方面大连机车还是存在着一定的问题。公司在市场的竞争力方面并不是很强，我们其实很容易就可以看出公司在产品创新方面依旧存在众多的着问题。

3.1 自主开发能力弱。公司在市场上的没有明显的竞争力，企业的产品竞争力差，也就导致了企业的竞争力不强。大连机车现在的产品技术研发能力不是很强，在国际市场上有着更强的竞争力必须要自主开发新的科技。

3.2 缺少风险防范意识。现在已经是全球化的时代了，这样的情况下，企业在出口的时候就会遭遇贸易风险，对此大连机车应该提前做好准备，面对突如其来的贸易风险时，会更加从容一些。然而在贸易中过程中，提高风险防范的意识，现阶段公司并没有意识到这问题的严重性，这样就会给公司在产品出口时造成不必要的麻烦和直接的经济损失。

3.3 出口渠道相对单一。目前对于大连机车的销售渠道的方面，销售方式采取的是直销的方法，大连机车选择的出口国际市场的渠道，主要是直接出口，作为机车的供应商，与大多数客户一般都是直接进行商务往来，然而这种单一的出口渠道，将大大地限制了的出口的规模和出口的数量。

3.4 缺乏国际营销的观念。企业的前进与发展走到一个非常困难的时期时侯，就要转向国际化出口方向，这是一种必然的战略性选择，而在当下经济全球化的时代，大连机车并没有完全树立的国际营销观念，在国际市场上只能选择销售，而不是经营销售。这样就很难迈入国际市场，

3.5 缺少外贸营销人才。营销人才方面，大连机车还是存在很大的问题。大连机车国际营销部门的外贸营销人员较少，营销人才较为缺失，营销队伍的整体人员素质也不是很高，致使外贸人员所掌握的国际经济知识结构还不够具体和完善，没有国际营销观念的和经验，实践能力也相对不高。

4 大连机车产品出口策略分析

企业的生存都会有自己的生存之道，然而，所有的发展前行并非都是千篇一律的，都是有很大的差异，都会有这样或者那样的问题，对于大连机车发展策略的分析是十分必要的，主要分为以下几个方面：提高公司科技研发创新能力，控制出口贸易风险，建立完善的出口经销渠道，加强公司国际营销观念，增强国际营销队伍建设。

4.1 提高公司科技研发创新能力。大连机车应该建立自己的创新团队，长期钻研创新技术知识，利用多种方法多种渠道的进行研发，例如学习国外先进技术，研讨其技术的先进之处，消化吸收，使之转化为我们自主的知识，并在这一基础上，做出改进和创新，是企业获得更多的出口资源。

4.2 控制出口贸易风险。大连机车作为一个出口企业，十分关键的就是做好贸易的基础工作。降低和减少在贸易摩擦中的损失。控制好出口贸易存在的风险。大连机车要实时掌握与公司有贸易往来的企业相关的外币汇率变化的情况，时刻关注经济动态国际和政治的局势只有在此基础上，大连机车才能更好的规避这种贸易风险。

4.3 建立完善的出口经销渠道。企业在市场营销策略中的一个重要方面就是销售渠道的选择。使用对自己最有好处的的价格把自己生产的产品成功的推销出去，不通过一定的销售渠道就难以成功。作为机车的一个生产者，要成分了解消费者的需求，从而防止彼此之间的产生供需差异，从而既能实现自己企业的利益最大化，又可以很好的满足市场需求。

4.4 加强公司国际营销观念。大连机车必须更新自己的营销观念，在此基础上，还必须树立积极的国际营销观念和严谨的管理系统，才能更好的开拓国际市场，应该就是做到与国际市场上竞争对手进行的友好竞争，使公司直接与国际市场接轨，对国际市场的多方面需求有最为直接的了解，针对自己的产品进行国际营销，公司的发展方向就是市场的交易方向。

4.5 增强国际营销队伍建设。于大连机车公司来说，营销团队的建设的质量在很大程度上决定了企业经营销售的情况，而在营销队伍中人才又是必不可少的，是公司前进发展的重要的源源动力。对于大连机车来说，应该增强专业的人才引进和加强培训体系的构建，全面优化人才队伍结构。以国际市场的营销为前进方向，培养出适合于企业发展的难能可贵的宝贵人力资源。