送油拓市，盈利相当三座站

文／晁剑鸣

2017年，安建成亲自下乡销售成品油1060吨，占油品销售任务25%；配送润滑油40吨，占非油任务73%。

在中国石油陕西销售咸阳分公司的站经理微信群里，几乎每天都能看到陕西销售旬邑片区安建成晒出的送油下乡图片。有顶风冒雪的，也有烈日炎炎的；有披星戴月的，也有迎着朝霞的。安建成2017年配送出的站外销售量，接近于旬邑片区7座加油站当年的平均销量，贡献相当于多出了1座加油站；增量部分的成本较小，盈利又相当于3座加油站的盈利之和。

旬邑县地处渭北黄土高原沟壑区，以农业为主，但境内社会加油站林立，地炼资源压价冲击，市场竞争激烈。旬邑片区的7座加油站一度经营陷入低谷。南环加油站位于旬邑县城外西南角，2010年安建成担任站经理以来，连续8年超额完成了销售任务；2017年销售实现4600吨，完成了年度任务4244吨的109%。其中，安建成亲自送油下乡销售成品油1060吨，占到加油站年销售任务的25%；配送润滑油40吨约50多万元，占到加油站年非油任务的73%。

用真诚开拓市场

“想尽千方百计提升销量，是加油站经理的基本职责之一。”听似稀松平常的一句话，折射出了他履职尽责的忠诚。

安建成担任旬邑南环加油站经理之初，面对加油站销量下滑、员工收入下降的窘态，没有气馁。他一方面认真抓好内部管理，不断提升加油站现场服务水平，另一方面仔细研究销售结构，努力做好客户开发，制定了“保汽油销售不降，抢柴油客户增长”的营销策略，把主攻方向确定在北部偏远乡镇的各类建筑工地上，坚持按照挂牌价格销售和送油下乡，得到了上级的大力支持。南环加油站连续4年价格到位率达到100%。

随着市场竞争进一步加剧，安建成面向煤矿、砂石厂、砖瓦窑、各类建设工地，着力挖掘大客户，开拓站外销售市场。通过多种渠道反复沟通，主动帮助客户购买、安装油罐及附件，起早贪黑调试安全设施，首次便赢得20吨柴油的大单，签约当天他亲自送油到工地。有一次，一个项目部有一个自建储油罐位于公路上方50多米，油罐车无法靠近卸油。面对如此棘手的问题，他决定往返近百公里，借用其他加油站的7条卸油鹤管，连接起来解决了客户的接卸难题。项目部管理人员被安建成的真诚服务所感动，为了节省接卸时间，毅然决定拆开工程储油罐房的房顶加快卸油速度。卸油结束时，东方天际泛起了绚丽的朝霞，安建成因此赢得了客户的长期合作，每年供油600多吨。

用热情守护市场

南环加油站现任站经理库红斌说，南环加油站的站外市场，是安建成送油下乡“送”出来的。在旬邑县城关、清塬镇、土桥镇、马栏镇、石门五个街镇的工厂、矿山、建设工地、土地复垦点，只要提起中石油安建成没有人说不知道的。因为他长期坚持送油到田间地头，这五个街镇成了他所在加油站的“地盘”，没有给系统外的其他同行留下立锥之地。

“加油站丢失了市场，等于战士丢失了阵地。”对安建成来说，开发和维护客户就是保市场，及时、保质、保量配送油品，才是客户最根本的需求。所以，他把为顾客配送油品作为销售关键，数年如一日，坚持亲力亲为，热情服务，从不懈怠。

2017年9月一天，安建成在给一个紧急赶工期的客户送油过程中，听到客户抱怨“工期这么紧，机械车又难找，咋赶工期呀！”说者无意，听者有心。安建成想到这个客户遇到了困难。他决定设法帮助客户解决难题，不给他人留下任何进入“地盘”的可乘之机。他立即向10多家有机械车的老客户逐个打电话求援，当天便形成了解决方案，既帮机械车老客户揽了新业务，又解除了这个客户赶工期的燃眉之急，同时保证了后续近百吨的订单顺利供应。

“客户是上帝，是衣食父母。只有用热情赢得客户守住市场，才能使我们企业得到生存与更好的发展。”这是安建成服务和开发客户的一贯思想。只要客户一句要送油的活，他一定回答“马上到”。诸如此类帮客户找油罐油桶、设备设施、询问他油品信息、账务知识、车辆保养、代缴罚款情况等，客户只要有问题找他，他都能千方百计及时予以解决。

用勤奋做大市场

细心总能发现商机，但商机需要用勤奋去兑现业绩。在一次为煤矿送油时，安建成从客户给别人的电话里无意间听到了“润滑油”三个字，立即激起了他推销昆仑润滑油的愿望。他不失时机向前询问具体情况，向客户提供了一个“保证品类齐全、质量上乘、价格合理”的方案，连续一周时间持续跟进，以极大的耐心坚持说服，最终以“免费配送”拿下了年供应80吨的润滑油大订单。

2018年，安建成竞聘到旬邑片区东关加油站经理岗位。虽然岗位变换了，但他的客户资源没有减少。面对东关加油站的销售任务，以他手中现有的客户资源和市场，会轻轻松松完成任务目标的。可他觉得南环加油站的客户群与东关加油站的客户群不同，市场辐射方向也不相同，便将陕西鼎铭等2个大客户保留在南环加油站。经过2个多月的细致走访，他在旬邑县东部乡镇为东关加油站新开发了陕西同春和建设有限公司、江西洪建交通工程有限公司和土地复垦的3个用油大客户。东关加油站1-7月纯枪销售1997.65吨，其中配送销售780多吨，完成进度任务的126%；非油销售107.2万元，完成进度任务的178%；润滑油销售29.41吨，完成进度任务的631%，并为职田等加油站销售润滑油6.14吨。

2013年初至2017年底，安建成累计开发客户36个次，站外配送销售油品3000多吨，相当于一座三类加油站的零成本年销量。2016年、2017年他帮助14座兄弟加油站销售润滑油30多吨。在他的带动下，旬邑片区其他6座加油站主动送油下乡开拓市场。今年1-7月，通过送油下乡实现站外销售增量1058吨，有效提升了市场份额。在张洪加油站技改未营业的情况下，旬邑片区1-7月销量同比增长了3%。