研创营销服务法，我是怎么做到的

文／石红燕 口述 周 萍 彭 雪 整理

石红燕用敬业、热心、专注的态度，努力把工作做到极致，用实际行动践行和影响身边人。

我叫石红燕，今年34岁，是中国石油浙江绍兴销售分公司柯北加油站经理。比起勘探开发、油田、炼化工作的专家，我感觉加油站的工作再普通不过了。2006年，我从中国石油浙江销售公司与丽水职业技术学院校企合作石油班毕业后，就加入了中国石油这个大家庭，彻底成为“石油人”。就这样，我一直在中石油下属各油站工作，一干就是12载。工作的这几年中，我不断积累总结，并研创了一套以自己名字命名的“红燕营销服务法”。2017年，我被评为“绍兴市劳动模范”。

哪儿需要就往哪儿冲

2017年3月8日，位于绍兴柯桥的柯北加油站成立之初，困难比较多。柯北加油站地处镜水北路旁，路中被隔离带阻拦，周边商业少、竞争对手多。这样一切从零开始的加油站谁愿去？

公司领导找我商量：“这座站只有交给你，我们才放心。”听到领导这样说，我毫不犹豫地答应了。那时，我还是柯南加油站经理，带领站内12名员工做业务，老客户稳定、新客户持续增加，各方面指标稳步向前。更重要的是，柯南站对我来说还有交通优势，10分钟就到家，而柯北站需要40分钟路程，还常堵车。

为了弥补我“舍近求远”，公司领导提出每月给我补贴600元交通费，但我婉言谢绝了。我想，这是领导对我的信任，更是我的责任。唯有把柯北站管得更好，才对得起这份信任。

柯北站刚开业时站里缺员，我和核算员陈娜就交替排到班组里，每天很晚回家。早上孩子还在睡觉我就在油站了，晚上孩子睡下了我才赶回家。儿子总抱怨妈妈陪伴“加油站”的时间远比他多……我安慰儿子说：“你已经是一个9岁的小伙子，现在柯北加油站刚起步，就像一个刚出生的‘婴儿’，需要妈妈用心呵护。等它长大些，妈妈一定会多陪陪你的。”儿子露出了开心的笑容。

赠人玫瑰 手有余香

柯北站里年轻人多。我虽是站经理，但一群90后员工更愿意亲切地称呼我“燕姐”。

当了姐就要有姐姐的“范儿”。每天，我带着大伙儿热火朝天地卖油。姐妹们早已习惯了，上班第一个看到我，早班会沟通后便开始一天的忙碌。有时，我担心加油站晚高峰忙不过来，会主动搭把手……加油站值班一般是晚上8点下班，可我不能早走，要提前安排好明天的工作，及时掌握加油现场和非油销售数据，以便第二天更好地跟员工交流销售心得。

一天我在值班，当班员工傅建英着急地找到我：“站长，我家小孩发烧进医院了，得赶紧去一下，可上班怎么办？”我二话没说替她顶班。晚上10点多得知孩子烧退下来了，才松口气。第二天，傅建英兴高采烈地跑到办公室对我表示感谢，还向我保证以后在加油站要热情服务、用心营销，努力完成全年销售指标，在柯北站一直干到退休！

2017年临近春节的一天，南方的湿冷让人浑身不舒服。快下班时，站里的计量员跟我说，今天的油罐车要晚上才来，一边说一边准备工具。我说：“江南，我留下来帮你卸油，顺便再给你讲讲当年学计量的心得和趣事。”徐江南一听很开心。晚上油罐车来了，接卸油很顺利，我再次跟江南交流了卸油的操作流程及技巧。

投桃报李 收获口碑

一季度，柯北站汽柴油合计销售1810吨，与去年同期相比日均增加11吨。非油销售48.14万元，有望跻身双百万元店行列。这还不是最好的“成绩”。去年，柯北站非油销售145万元，开业第一个月就达到10多万元。因为远超公司6万元销售指标，柯北站成为少见的开业之年“百万元店”。

只有深深扎根基层发挥“传帮带”精神，业绩才能往上蹿。今年2月一天晚上10点，柯岩街道环卫公司急需170公斤大桶液压油，但公司的配送车早已下班，没有车去绍兴市区的仓库取油。在这种情况下，很多油站会放弃。但我认为，如果这批液压油不能送到，环卫站里的垃圾就要堆上一天，影响很大。如果我把客户需要的液压油送到，这个客户以后就会长期合作。

我一边安慰对方不要着急，一边联系朋友帮忙叫车，终于在晚上11点多把油送到客户指定的地方。事后，环卫公司负责人感动不已。此后，除了柯岩几个环卫站的液压油在中国石油柯北站购买外，其他需要液压油的客户也被介绍到柯北站。

用真心做服务，用诚信为柯北站营销收获口碑。柯桥一家印染厂的李先生是柯北站的“老客户”，厂里10多辆车在站里办了16张加油卡。一次，李先生在站里准备充值1000元油卡，顺便加了300元油。可没想话语间有了误会，李先生说已经付了现金，员工却说没收到。因为没证据，双方不了了之。

我当天盘点时发现李先生1000元现金没收到，却多收了他300元油钱。当天，我把多的300元现金送到李先生厂里，并做相应解释表示抱歉。事后李先生也送来1000元现金，并表示自己回想起当天确实没支付。投桃报李收获的不仅是客户的订单和信任，相比之下我收获得更多。

2018年4月，接到上级安排，我在北京参加一场销售公司组织的“加油站全流程诊断与优化”研讨会。这次研讨会分三批，每一批各省只有两名优秀站经理参加，我便是其中一名。不过，对于我来说，荣幸之外感受更多的是肩上沉甸甸的责任。“只有学好了，回去才能更熟练地运用。”这样一次研讨会，需要我们充当石油界“医生”的角色，只有技术精湛了才能治病救人。因此，在短短几天交流中，我认真听、仔细记，丝毫不敢懈怠，准备回去好好分享给其他站经理。