非油增速何以做到领跑全省

文／钟 涛

店外挖潜、店内营销、考核激励，江苏宿迁石油1月非油销售收入增长46%，量利增速领跑全省。

深挖非油业务增值潜力是中国石化江苏宿迁石油孜孜探求的命题。“我们的非油客户在哪里？客户来了会不会买商品？客户的需求我们都能满足吗？……”在今年初非油业务研讨会上，宿迁石油总经理封昌建要求大家从客户角度出发，围着市场转，盯着效益干。

2月6日，《宿迁石油1月份非油业务数据报表》出炉：销售收入0.32亿元，同比增长46%；创非油利润同比增幅32.5%，量利增速领跑全省。

聚焦市场 深挖油站店外潜力

1月22日，泗洪乾达集团500余名员工喜气洋洋地领取春节年货。正是提前得知这一商机，宿迁石油泗洪六站朱永红站长多次上门拜访，最终一次性拿下2000桶金龙鱼花生油的大单。

2018年，面对非油销售指标增加80%、毛利指标增加50%的经营压力，宿迁石油及时调整了《非油品业务绩效考核方案》，各基层单位加大非油业务的专项考核力度，提高对非油业务销售尤其是利润有突出贡献个人的奖励。

经过调整的考核奖励错施，充分调动了员工的积极性。元旦刚过，宿迁石油抓住春节市场商机连续举办10多场“迎春年货推介会”，非油收入达到了1250万元。在此基础上，宿迁石油经过精心准备，“送温暖、送礼包、抢红包”新年大酬宾活动就实现销售收入350余万元，其中位于城区的泗洪六站订单销量超30万元。

线上营销同样做得如火如荼。宿迁石油发动全员通过打电话、发短信、微信展示等渠道宣传推介，力促重点商品销售稳步增长。宿迁石油各加油站每天微信线上收集有效客户需求信息100余条，交易额1500元左右。同时，深挖内部需求潜力，积极开展“内购日”活动，倡导员工购置适合家庭使用的粮油米面、洗化等商品，养成从易捷选购商品的消费习惯。截至目前，宿迁石油各站人均“内购”成交额超350元。

“说实在的,家庭日常生活用品从便利店购置，既省时又放心，还能增加个人销售业绩，一举多赢。”六站员工小李说。

开口营销 助力店内非油旺销

“入冬以后,天气日渐寒冷，我们的服务要热起来。顾客进站后，大家要热情服务，面带微笑，多与顾客交流，主动向顾客介绍燃油宝、玻璃水、尾气处理液等非油品，让顾客充分感受到我们的热情。”1月5日，宿迁石油古城加油站长李芳在站务会上对员工说。

开口营销，人人都是主角。走进古城站，耳畔听到的是此起彼伏的招呼声、问候语，眼睛看到的是秩序井然的加油车辆和员工热情服务的身影。这个站结合当地的旅游资源，因地制宜，强势推行开口营销计划，要求员工在做好现场加油服务的同时，主动向每个进站顾客推介燃油宝、玻璃水、尾气处理液等重点非油品。同时，在各班组之间开展“全员开口营销大比拼”。明确销售目标，科学的考核激励，再加上站长和值班长现场示范，班组员工之间你追我赶，店内重点商品销量节节攀升。1月份，这个站便利店日销售收入同比增幅52.6%。

“师傅，你的车一看就很高档，最好加注燃油宝来保养汽车的发动机。这是我们中石化的品牌产品，清洗油路、清除积炭。”对于私家车主，古城站员工周小平重点强调燃油宝保护发动机的功能。对于摩托车车主，她则将燃油宝拆零销售，使顾客能够轻松接受。周小平1月份销售燃油宝、玻璃水均突破100瓶，名列全系统之首。

“开口营销，大幅提高了员工的收入水平，也增进了员工与顾客之间的感情，让顾客感受到油站家一般的温暖。”站长李芳说。

考核激励，激发员工内动力

“王站长，今年你们获评‘样板店’称号，又赢得丰厚奖励，可谓是‘双丰收’呀！”“哈哈，都是员工们给力，我只是代领而已。”在宿迁石油年度工作会议上，胡集加油站长王晓军笑得合不拢嘴。

为调动员工促销非油商品的积极性，宿迁石油发挥考核激励的杠杆作用，并制定了“三奖”政策：一奖扩销增量。在各加油站分类建立员工所持客户档案，如员工所建立业务往来的客户单月销售额达1000元，奖励该员工50元。二奖工资考核分配。细化各项指标分值，根据员工促销实绩及考核得分，与站内二次分配挂钩。三奖销售状元。各站每月从工资总额中拿出200元，奖励站内非油销量排名第一的员工。

绩效考核是激发全员营销的“指挥棒”。为了让销售就有奖，销售越多奖励越高的思想深入人心，胡集站结合季节特点制定奖励措施，如设定冬季柴油防凝剂销售单项奖，根据销售数量奖励前三名，同时根据员工个性采取有针对性的激励措施。值班长陈红梅性格活泼，善于与客户交流，站里就鼓励她开发大单客户，返利金额兑现到开发人员。鼓励陈红梅加大店内促销力度，只要店内日销达到1500元，则当天兑现30元奖励。员工小郑性格内向，不善言谈。站里就鼓励他大胆开口，针对他个人的情况设定销售激励奖，只要月度燃油宝销售达到60瓶即可得到300元奖励。

“班组是执行落实的基石。夯实油站班组建设，设置绩效分配蓄水池，用活二次分配权，及时奖先惩后，是激发员工鼓足干劲、铆足拼劲、充满韧劲、全力促销的根本保证。”站长王晓军说。