探路农资企业的应收账款管理

□ 大连交通大学工商管理学院 赵艳丰

眼下农资市场，终端需求低迷，市场观望情绪浓厚。为减少库存，提升产品销售量，很多农资企业采取赊销手段让利于客户，使应收账款增多、坏账增加，现金回流速度降低，甚至出现资金链断裂现象。本文以H公司为案例，谈谈农资企业应收账款管理问题，并给出相应解决策略，希望给业内读者带来启示。

H公司是一家老牌农资生产企业，旗下产品市场口碑和销售量都非常不错。在农资行业激烈的竞争角逐中，H公司不断扩大自己的生产规模和销售规模，销售记录不断被打破，应收账款增速也大幅度上涨，长账龄的应收账款比重加大，回收速度减慢，种种现象表明H公司的应收账款管理存在严重问题。

管理责任不明确

就目前H公司应收账款管理而言，市场部门和财务部门对应收账款都有交集，但是责任界定并不是很明确。市场部门工作人员主要负责争取客户资源，和客户对接签订合同。在财务人员要求其催收欠款时，负责跟踪欠款回收，但是不是主要责任。

财务部门工作人员主要负责会计核算，如对应收账款的确认和计量、分析应收账款账龄、核销已发生的坏账、确认最终应收账款账面余额等，当发现长账龄欠款时及时提醒并协助销售人员追收欠款。可以看到，财务部门更多的是关注事后管理，即在应收账款产生之后对应收账款账面的单纯计量，这种管理具有严重的滞后性，无法起到防止和控制的作用。

应收账款日常定期对账也非常必要。在收回账款之前定期对账可起到催促客户还款作用，但在H公司岗位操作指引里并未明确由财务部还是市场部负责。定期对账不能落实可能造成客户延迟还款，若金额出现差错也不能及时发现改正，对最终回收欠款产生不利影响。公司财务部门有权对市场部门签订的合同进行审核，但在实际操作中，财务人员并不会看销售合同具体内容，而只在合同上加盖公司财务章，不能起到监督作用。

催收制度不合理

H公司应收账款催收制度也不合理。

首先，催收人员不明确。H公司没有明确规定应收账款事后追回是由销售人员，还是财务人员负责，一般情况下是销售人员负责，但是公司并未制定完整催收程序，也未采取措施保障欠款收回。

其次，没有妥善保管催收凭证。在催收客户归还账款时需要出示相关收据，凭证丢失或信息不完善很有可能成为客户拒绝还款的理由。H公司经常出现因工作人员失误在传递发票时遗失的情况，而且出现过因为长时间滞留票据忘记挂账的状况。

最后，催收方式不正确。针对不同情况应采取不同催收方式，但H公司并没有明确规定催收方式，当销售人员催收失败时，并没有采取专门的催账机构及法律诉讼来催收。

合同管理制度不完善

按照H公司规定，销售人员要与客户签订销售合同。但公司并没有制定完善的合同制度，也没有严格按照合同执行，销售人员常会降低标准，甚至不签订销售合同，公司合法权益就失去法律保障。一旦顾客未及时还款，或没有偿还能力时，公司只能将这笔账作为坏账来处理，由于合同制度不完善带来的风险全部转嫁给H公司承担。例如，H公司规定对于先发货后收款业务，增值税专用发票开票前提是必须拿到汇款单。但日常工作中很多客户要求先开具增值税发票，销售人员为维持与客户的关系常提前开票。而由于公司合同制度不完善，并未增设相关保护条款，客户一看无束缚条件就会延长还款时间，造成该笔账款长期留在账面上成为呆账坏账。

员工专业素质低

H公司的财务人员、销售人员、行政人员基本是大专学历以下，而应收账款管理需要很强的专业性，他们又有本职工作需要投入大量精力，因而很难将应收账款管理工作做好。因此，员工素质不高也是H公司应收账款持续增多、坏账增加原因之一。

销售员的考核方式不对

销售人员考核激励制度和应收账款回收质量有密切关系，考核激励制度不应仅将销售额作为考核指标，应收账款回收金额也是考核因素。而H公司考核体系更注重销售额完成情况，完成任务量有关工资直接挂钩，业绩未达标要扣工资甚至免职，对于应收账款回收金额、应收账款周转率等指标无考核，造成销售人员对应收账款不敏感，盲目销售导致应收账款过多。