探路农药企业出口营销学问之策略（下）

□大连交通大学工商管理学院赵艳丰

加大宣传促进销量

K公司要借助于国内和国际各种农药产品展销会推广产品，包括上海每年春季、秋季分别举行的CAC展会和Agro Chem-Ex、上海越南国际化工展览会暨中国(越南)化工展览会、中国(巴西)农药化工经贸洽谈及展示会、非洲及中东地区国际农业博览会等，这些都是展示K公司产品的良好平台。参加览会时，K公司应提前预定产品展位，修饰展台，尽可能吸引客商注意，参展商品要质量合格、包装适当，而参展人员要对产品充分了解，及时了解客户需求，向客户宣传产品信息。

K公司还可以在一些专业的、影响力和知名度高的杂志上刊登广告，如AGROW和FARMCHEMICAL INTERNATIONAL是目前全球最具权威性的农药杂志，在世界各国发行，影响面广。其读者群体包括农药生产商和销售商、农药产品进出口商、农场主、官方农药监管机构和中介服务机构等。K公司可结合公司预算情况刊发产品广告，向世界各国介绍公司产品。

从目前发展状况看，大部分中国企业都喜欢利用提高搜索排名提高全面实现网络推广发展目标。笔者通过调查发现，国外一般采用网络黄页实现企业推广目标。所以，K公司在开发东南亚产品市场过程中，可考虑采用“网络黄页”模式，有效提高企业知名度。如拉丁美洲“黄页”会定期向不同国家和地区提供对外贸易相关的采购信息及供应信息，而这个过程不收取任何形式费用。笔者调查发现，由于大部分拉丁美洲供应商本身不具备产品生产能力，而是从中国等发展中国家进口，再通过网络交易平台，发送给其他地区采购商。所以，对于中国供应商而言，拉丁美洲地区客户是网络交易平台的采购商，在拉丁美洲黄页上发送供应信息，可有效促进对外贸易发展活动指标的最终实现。

当然，对于拉丁美洲和非洲等目标市场，K公司必须开展各种形式市场调研，详细了解目标地区农业基础、农作物种类和生长状况，并预测他们需要哪些类型的农药及需求量，根据市场调查情况设定市场促销策略，确保产品市场占有量。

全面提高风险防范能力

与国内市场营销环境相比，国际市场政治、经济、文化环境更为复杂，一旦引发风险因素，会导致企业经济利益遭受巨大损失。为此，K公司在发展国际市场过程中应全面提高风险防范能力，逐步健全风险管理机制，与“第三方”信用保险公司合作，从事前、事中、事后三个阶段将风险因素控制在有限范围内。事前为保证风险防范指标最终实现，在开展国际业务之前，可委托“第三方”信用保险公司对目标市场展开全面调研，根据调研结果选择有效付款方式，选择风险相对较低的客户开展业务，并签订有效合同；事中业务开展过程中，以合同要求为基础，保证产品质量，满足客户发展需求，提高单据控制管理力度，避免不必要纠纷出现，积极参与业务投保，起到充分保障作用；事后在确保账款无法有效回收状态下，积极与客户沟通，尽量降低利益损失，因业务已经投保，可以向保险公司索要赔偿。

强化境外登记

农药出口登记工作直接关系到企业日常运转所有流程，因此K公司必须尽量多地了解不同国家农药产品登记不同限制，详细了解登记程序流程，合理评估登记成功可能性，确保不会发生资金短缺问题，才能将出口业务主动权掌握在企业手中，实现经济利润的不断增长。需注意的是，出口登记要以减少浪费、提高利用率为原则，如产品急性毒性报告、急性毒性试验报告、原药五批次全分析、制剂理化性质等，最好是国内外皆可使用，这样就满足了国内登记和国外登记两者的要求。

目前使用较多的农药产品出口登记方式，是由国外产品买家作为登记持有者提出登记申请，我国企业是生产者同时提供登记资料。还有两种方式，一是由进口产品企业所在国家咨询部门作为产品登记审核者，一种是我国公司在产品出口国投资设厂，或并购当地企业，作为产品申请者提出登记要求。当前K公司主要执行第一种方法，今后可能实行后两种做法。

实现国际业务互惠互利

K公司应加强与政府职能部门沟通，包括目标市场国家农业管理机构、海关部门、检验检疫局、商业管理部门等，尽量获得目标国家支持，还要积极参与到由政府扶持的为提高农民生活质量的三农项目。

此外，K公司应根据目标市场国家的发展状况向其提供帮助，实现双方共同发展，如巴基斯坦作为公司重要客户，每年棉花都要大量出口，而棉花是我国最重要的进口产品，K公司可在这方面给予巴基斯坦一些帮助，使其棉花销往我国。还有目前我国对于农药的登记管理比较先进，但东南亚和非洲一些国家管理方式较为落后，希望到中国学习，国内企业可向这些国家提供学习机会。这些措施既能帮助目标市场国家，也有利于实现企业国际业务进一步拓展，属于双方的互惠互利。

尽管目前K公司还未与竞争对手发生贸易争端，或遭到反倾销问题，但也不能大意，要提前预防，采取主动的态度与目标市场国家政府沟通，详细说明利害关系，尽量减少这些问题的发生。如果发生贸易争端，也要采取合理解决方式，如果问题脱离K公司控制，应及时要求本国外交机构予以援手。

总体来说，国际农药市场竞争是异常残酷的，我国许多农药企业鉴于产品定位、价格等方面原因，都碰到全球化发展中的瓶颈问题。这需要农药企业对现有营销策略进行反思，详细评估自身企业在国际竞争中的优劣势，不断弥补发展“短板”，制定出科学的出口营销策略，从而在激烈的国际市场竞争中占领先机。