□河北威远生物化工有限公司植保中心市场总监 刘新兆
2013年以来,农药行业每年都有说明行业趋势的关键词,每年不同,这印证农药行业已进入快速变化、迭代发展阶段。
2013年:电商。2013年是农药产品电商销售的开始,曾经我们很熟悉的电商名都在那一年出现,到现在“农一网”还算是能被记忆的,同年出现的其他电商已消失或被忘记。火了一年的电商,很快在2014年失去热度,主要因为农药做为一种“功能性”很强的产品,不像消费品那样人人能用,人人会用。此外,农药季节性强,不像生活必需品那样人人要用,天天在用。
2014年:种植大户。电商本是依托互联网为种植大户提供产品支持的工具,没想到在2014年被服务对象抢去风头。这一年很多企业经营者和农资从业人员都感觉到种植大户真的就在身边,召开农民会依靠种植大户,召开观摩会依赖种植大户,进行零售店促销针对种植大户,意见领袖来自种植大户,作物大王更成为优秀种植大户的代名词。这是因为土地流转到了2013年已初见规模,种植大户这一群体在2014年有了阶段性爆发,在这一年的关键词中,“种植大户”被提及较多。
2015年:互联网思维。2015年,互联网思维经过两年多电商模式探索后,被重新理解和定义。电商不是互联网思维,至少不是互联网在农业上应用的全部,于是在这一年“真正的互联网思维”开始渗入农业领域,开始出现了服务种植大户,或者说是服务作物的手机APP(应用程序),如农医生、我会种、农管家、智农丰等等。一时间农业领域也出现类似IT行业的烧钱现象——专家费、解答补贴、提问补贴、下载补贴,APP线上活动更层出不穷,还出现1专门做互联网服务的新农宝。这一年在电商发展的只剩下农一网的尴尬期,各种服务渠道商和种植大户的手机APP让我们看到互联网在农业上的应用前景,“电商”转变成了“互联网”,“互联网+”慢慢成了“+互联网”。
2016年:飞防。2016年1月份,整个农药价格体系出现近乎崩盘的变化。这一年无人机快速进入农药行业,各种飞防服务组织迅速扩张领地。但热闹背后也存在一些问题,如飞防农药剂型开发还较落后,常出现堵喷头、药效不稳定、药剂漂移等问题。不管怎么说,农业服务因飞防的出现,提升了档次,打药收费成了农民接受的收费服务项目,这是农药服务迈出的一大步。有了2016年的积累,加上2017年的原药涨价,间接促进飞防发展。飞防提供病虫害解决方案,农资销售提供产品,后者对价格更敏感,于是飞防借着涨价的东风,依托组合优势快速发展起来。
2017年:价格。2017年在与农业相关的众多词汇中,最热的词只有价格(涨价的价格)。2017年原药价格成了挂在嘴边的话题,见到原药企业同行问的第一句话就是:还涨吗?得到的回答往往是:没货呀!价格做为很中性、很理性的词,不易达成共识,制剂企业采购原药时总希望不涨价,销售时又希望价格高一点。本轮价格调整动因完全不同以往,主要受环境问题、供给侧改革和市场需求因素影响。原药价格已接近最高点,未来会有所回落,但仍将维持高位,以前那种牺牲环境的发展一去不再,农药行业环保红利就此结束,农药价格很难回到2016年10月份之前,所以这次不是忍一忍坚持一年就过去的,农药价格高位维持将成常态。
按照每年一个热词的惯例,2018年将是什么?个人更倾向于渠道,包括经销商、零售商在内的农药销售渠道。
2018年针对渠道有哪些变化呢?显而易见的是2017年6月份以来修改发布的《农药管理条例》以及配套规定,新条例明确了农药经营者的责任,按照循序渐进原则,2018年一定是先从经销商开始。
2017年原药企业涨价了,制剂企业调价了,但渠道并没有感觉到价格的变化,即便经销商也只在季节结束后的9月份才对涨价有所认识。渠道平稳度过了这一年,但生产企业却在火热水深之中,涨价之浪一波又一波,波波似刀割。然而,狂热的高潮之后必然是一段时间的沉寂,在近10年罕见涨价后,农药行业进入了反思和回归的阶段。行业在呼唤价格回归,正常合理的高位稳定下的理性,销售回归企业和渠道理性下的产品附加值系统的构建,产品附加值从产品价格回归到使用技术培训和专业化服务上来。
产品通过服务实现增值,需要经过一个黑匣子,即渠道,尤其经销商是产品服务增值的关键,在企业保证产品规范做出“值得用”的好产品后,经销商服务将至关重要。未来3-5年将是渠道整合、渠道发展、渠道模式创新的关键期,渠道自身需要利用自身优势砥砺前行,企业也应重新进行市场战略定位,并根据定位选择适合方式与渠道进行战略合作或联盟并购。
原药价格上涨之下,企业没有了拼价格的资本,经销商没有了低价下的利润,零售商也不得不面对价格上涨,而终端消费者却没有多少变化,土地不变,病虫草害依然正常发生。
2018年的农药市场上,套餐产品、作物解决方案等类型的产品策划会增加;品牌创建与维护、品牌宣传等方面的动作被企业重视和强化;而产品策划和品牌宣传的杠杆就是渠道。
2018年会是套餐产品和作物解决方案之年,也会是新条例落地之年,更是企业技术服务之年,但是这些都离不开渠道,一切都会围绕渠道进行。
2018年也许会是渠道调整之年。