袁艳梅：年销有机肥5000吨，赊销不足1%

□《中国农资》记者 王旭波

一年卖5000吨有机肥，赊销不足1%，说起来非常简单的两个标准，做起来是真难。因为全国能达到这个标准的经销商不多，就是能够达到一个，他足以称得上是一个优秀的肥料代理商。袁艳梅，佐田氏寿光办事处经理，她做到了以上的两个标准，而且是仅仅靠佐田氏一个厂家。

聚焦单品 持续发力

为什么14年来仅仅单恋佐田氏呢？她的回答非常简单。佐田氏的产品品质高、效果好，质量稳定令人信服。

再往深处聊，我们似乎可以探究到她的经营逻辑。首先，她认为，经营单一品牌，能够形成持续的品牌影响力。确实是那么回事，三五年换一个，总有为别人做嫁衣的感觉。她的这个做法打破了许多代理商的认知。主推一个、储备一个是大多代理商比较务实的做法。与袁艳梅对比，这样的做法确实浪费了许多新品牌推广的心血。当然，袁艳梅的经营逻辑建立在厂商足够信任的基础上。

其次，单一品牌不可怕，没有新产品才可怕。袁艳梅的这个观点打消了我的一个顾虑，仅经营一个厂家的产品，该如何在终端网点进行布局和市场区隔。寿光的蔬菜大棚种植区，基本在方圆20公里以内，区域面积并不大，所以网点布局必须讲究科学性。佐田氏的产品一方面是新品推出快，另外就是老品牌保留得好。以“抑虫型”有机肥为例，从经营至今，包装没有换过。一个包装卖十几年，在许多同行眼里简直是一个不可接受的、非常糟糕的事情，在袁艳梅眼里这是一个非常值得推崇的好事情。“一个产品，得到了一个区域市场的验证，为什么要换包装？换包装是有风险的，因为农民认可了，对这个产品的包装有一定辨识度的，你换了包装设计，农民可能也就跟着换了品牌。”她说。

根据不同的功能型产品，来进行零售网点的布局，是她重要的经营方法。一个村子里，有两个佐田氏的零售商，竟然是邻居。在许多人看来，这是一个非常“奇葩”的事情。结果两个店主非常和谐，一起卖佐田氏8年了，起到了相互助力的作用。两个店你超我赶，在各自的目标里相互成就了对方，也成就了自己。他们卖的产品，没有一个相同的，都是不同类型、不同功能的。这对一个厂家的品牌来讲，农民会有更高的品牌认知度和产品辨识度。

在她的眼里，经营更多的厂家品牌带不来更多的销量，也带不来更多品牌影响力。

从不赊销 带来销量

当记者问：“你为什么不赊销？”她说：“没有为什么。别人怎么做是别人的事情，我这么做是我自己的事情。”

在许多人看来，这样的经营方法是卖不出去货的，但是她的产品却越卖越多。自从2004年卖佐田氏以来，销量持续增长。她还告诉了记者一个秘密：“零售商进你的产品是现款，为了迅速回笼资金，肯定优先卖掉你的产品。”这句话说起来是那么轻松，但是却是大多数经销商一辈子想不明白、也做不到的事情。

站在零售商的角度来说，这样的批发商是不是有点不近人情？没有，袁艳梅的零售客户从来没有认为她性格冷淡，而是非常温暖的一个好伙伴。“袁经理的产品好，做事情认真负责，我们合作这么多年了，我们愿意跟着她走。”这是大多数零售商的评价。

偶尔会有零售商打电话过来，说家里有点特殊情况，打款可以缓几天吗，袁艳梅比较了解零售商的家里情况，知道对方说的是实话，都会给零售商面子。这也是不足1%的赊销的由来，这是她做生意的原则，她不会为了“销”而赊销。

厂商信任是这一切的基础。袁艳梅说：“有机肥质量的差异跟复合肥之间的差异比起来，要大许多。因此卖有机肥必须擦亮眼睛，同时，厂家的人性化也非常重要。有的厂家都是定高目标、打鸡血，甚至威胁，这样不好。佐田氏定的目标，我们垫垫脚都能够摸着，所以每年也都有成就感。”

“关键是佐田氏每年与我们的客户都有很多互动，学习、旅游、健康体检等，都非常多，总之，我觉得我们像一家人一样，为了一个共同的目标在一起奋斗，这种感觉非常好。”她说。