心连心：差异化竞争显成效

□《中国农资》记者 魏萌 王旭波

回顾2018年，行业利润整体下行，农产品价格持续低迷，而上游原料价格却全面上涨，复合肥行业举步维艰。在此背景下，河南心连心化肥有限公司通过与经销商通力合作、专注高效肥料创新、打造精准农化服务体系等方式，实现逆势增长，复合肥销量达到历史新高，同比增长14%，位居复合肥行业前五位；高效尿素销量同比增长25%，继续保持行业领先地位，差异化竞争优势成效显著。

立足需求，研发新品

立足农业生产需求，研发高效差异化产品是应对当前激烈市场竞争的立足点。通过与新疆双龙腐植酸公司进行战略合作，心连心具备了腐植酸优质原料、技术、产品和营销服务等整套竞争优势，并陆续推出黑力旺黄腐酸、乌金999矿源黄腐酸钾、结晶黄腐酸钾、腐植酸液体肥、美可秾复合肥、珍维多复合肥等一系列中高端产品。经过持续的示范推广，这些差异化新品凭借良好的肥料、性价收益比，赢得了众多农户的认可。

据了解，近年来，心连心普通肥料产量正逐年递减，而以聚能网尿素、腐植酸类复合肥为代表的差异化产品比重正逐年递增。对此，河南心连心化肥有限公司总经理张庆金表示：“我们研发推广新型肥料产品的初衷，并不完全是为了盈利，很大程度上是站在行业龙头企业的角度，根据农业减肥增效的迫切需求和国家相关政策的要求，通过肥料技术创新，来引领行业向着健康有序可持续的方向发展，使农民在不减产、不增加投入的前提下精准施肥、提质增效，在减少肥料浪费的同时，实现作物品质和产量双增，以及土壤的改良和修复。”

专注服务，落实到人

企业的转型升级，绕不开模式的创新和服务的落地。在这方面，心连心始终走在行业前列。张庆金介绍：“我们总体的思路是市场前移，精准服务，为农户提供完善的测土配方、农技指导和精准配肥服务。同时，我们正在积极筹备大数据中心和客户服务中心，以更好地为基层网点和种田大户的精准服务，把科学施肥、精准施肥落到实处，最大限度降低农户投入，提高投入产出比。”

农业服务不是凌空蹈虚，只有落实到人，才能真正对农民增产增收起到作用。“目前，我们已经建了120多个服务中心，今后每年增加近100个，稳步推进，逐步实现销售和服务的前移。具体的做法就是，在每个销售区域派驻一个业务经理，管理经销商。每个服务中心都会配置一些化验室、测土配方的工具等，让当地经销商配合培训化验员，包括农化服务人员，在当地做一些针对作物的研究，通过精准测土配肥，帮助农民降低投入，增加收入，同时也减少环境污染和资源浪费。”张庆金表示，“在亩均用肥成本确定的情况下，我们会为用户设定一个保底的收入，即大田作物至少实现80-100元/亩，经济作物至少实现200-300元/亩的收入。我们现在对基层网点有两点要求，一是一定要做好试验示范田，二是一定要为农民算清投入与产出这笔账。服务离不开人，我们对业务人员转型的要求，就是以组织经销商做好服务为主，服务做好了，销量自然就上去了，单纯只做销售是一定完不成目标的。只要把各项服务都做到位了，就会赢得农民尤其是大户的信赖。”

整合团队，优化架构

推广差异化产品，需要有专业的服务团队。在服务团队建设方面，心连心不断增强营销系统一线作战能力，按照“动车组”的理念，通过重心前移和简政放权，形成以销售分公司为基本作战单元，充分调动基层作战单元主动性、积极性，加速由业务型向营销服务型的转变，并提高营销团队对于社会资源的整合能力、市场的管理能力和服务能力。

张庆金告诉记者：“在公司内部结构调整和团队整合方面，我们的几大基地开始按照事业部的运作模式，产供销研物流一体化，对事业部考核激励方案比较清晰。以前是大锅饭，生产和销售是相对分离的，现在整合在一起，提升对市场的反应速度，无论是哪一环节出了问题，都能第一时间组织力量解决。”下一步，心连心将继续坚持“低成本+差异化”的竞争策略，以市场需求为导向，为农民提供更加优质高效的产品和精准服务。