高职院校《销售管理》课程教材编写创新思考

摘 要：目前的高职《销售管理》教材大多存在内容单一、脱离行业和企业实际、缺乏高职特色等问题，应该以基层销售经理胜任素质模型为依据，进行以职业能力分解、模块化编写、教学资源立体化为内容的富媒体教材编写模式创新尝试，以推进“互联网+教育”背景下的教材建设和课堂教学改革。

关键词：销售管理；教材创新；富媒体教材

一、 引言

教材是体现教学内容和教学方式的载体，是课堂联系师生的工具，也是保证教学效果的一个重要方面。编写具有高职特色的销售管理教材，适应时代要求，满足学生学习与阅读需求，培养实用型的商科人才，都需要在教材的内容与形式上进行大胆的改革与尝试。

二、 目前《销售管理》教材编写中存在的主要问题

1. 片面强调学科的完整性与系统性，职业教育特色不够明显。销售管理教材版本虽多但是编写框架基本相同，大多以销售管理的几个职能或管理要素来进行编写，在内容上与本科教材没多大区别，只是进行压缩而已，强调理论性与系统性，不能体现高职教育的特点。

2. 只注重知识传授，教材更新速度慢。现行的销售管理教材注重经典理论与基础知识，但有些内容已非常陈旧。市场变化、社会发展、科技进步，互联网时代的到来都要求在教材内容与形式选择上与时俱进。

3. 教材构思缺少人性化考虑。国内销售管理课程教材大多文笔生硬，图文并茂的教材更是少见。在构思编排方面没有充分考虑到阅读者学习的便利性，更没有有效利用互联网技术形成立体化的教材体系，不能很好地与职业教育和时代要求相结合。

三、 《销售管理》教材编写具体思路

在“互联网+”时代，教材内容与形式的创新和改革已经迫在眉睫，根据多年教学实践销售管理教材应采用“项目引领、任务驱动、问题导向、学做融合”的编写模式，具体思路：

1. 教材编写原则：以课程标准为依据，按 “工作过程导向”和“工作任务引领”的项目课程为教材建设的基础，体现“做中学”（learning by doing）和“学中做”相融合的教学理念，采用PBL（Problem Based Learning）教学模式（问题启发式学习），并将销售管理素质养成、知识支撑、能力培养一并纳入教材设计中。坚持教材的简明性和灵活性、可读性和趣味性。在内容布局上适当压缩“理论”，扩充“实务”，增加“实训实践”教学环节。

2. 教材编写展开逻辑：任务引入——通过一个小案例，创设一个具体的工作任务。任务分析——分析完成任务所需运用的方法、注意事项和应掌握的知识。相关知识——根据任务分析，讲解为完成任务所需要的知识。任务实施——具体讲解完成任务的过程和步骤。考核评价——对完成任务进行测试、考评。思考练习——对任务所需掌握的知识、技能的熟练和提高。

3. 篇目设计：教材根据基层销售经理胜任力素质模型设计10个左右的教学项目；每个教学项目根据需要创设3个左右的工作任务。具体参考内容：销售管理概述、销售经理职责、销售计划、销售组织、销售团队、销售人员激励与绩效考核、销售过程管理、销售区域管理、销售客户管理、销售诊断与销售控制等。

4. 编写要求：项目说明——明确通过本教学项目的学习训练，希望达成的教学目标。包括意识、知识、能力及素质等。工作任务——案例导入，介绍工作任务的内容、环境、条件等，任务要包含学生应掌握的知识、素质、能力，要有典型性。任务分析——介绍完成任务（解决问题）的思路、技能点和知识点。相关知识——完成任务需要的一些背景知识，为实施任务做理论铺垫，以及一些任务可能涉及的相关知识和技能。分为：一是基础性（概念、原理）、二是程序性知识（解决怎么做）；三是技术性知识（解决为什么做）；四是拓展性知识（解决发展性问题，如策略、技巧、注意事项等），其中拓展性知识可嵌入二维码，为线上资源提供链接。任务实施——介绍任务完成（问题解决）的具体步骤，充分体现“做中学”的重要性。考核评价（在线测试）——强调过程性考核，根据学生完成工作任务情况，对照教学目标，对学生知识、能力和素质掌握情况进行综合考核评价（一部分内容以“即问即答”的形式，附相关知识；另一部分作为综合自测或作业可放置任务或项目后，嵌入二维码，线上完成）。思考练习（类型可以选择性使用，在线完成），形式有综合自测、案例分析、决策设计（这部分内容嵌入二维码，线上完成）。

设计项目和任务时，要以工作过程为导向，知识和技能的培养要螺旋式地融于任务或项目中。每一任务的题目用“问句式”。倡导PBL（Problem Based Learning）教学模式，即基于问题的学习或问题导向学习。强调把学习设置到有意义的问题背景中，通过学习者的合作来解决问题，通过学习隐含在问题背后的知识，形成解决问题的技能和自主学习的能力。

四、 总结

高職院校销售管理教材内容要突出职业技能，编写形式应突出“做什么”、“怎样做”。以基层销售经理胜任素质模型为依据，进行以职业能力分解、模块化编写、教学资源立体化为内容的富媒体教材编写模式尝试，将教材、课堂、教学资源三者融合，实现线上线下结合的教材出版新模式，以推进“互联网+教育”背景下的教材建设和课堂教学改革创新。

参考文献：

[1]梁前德，袁声莉，陈向军，彭代武，刘尚林.经济管理类教材改革与本科应用型人才培养的调查与分析[J].中国大学教育，2004，（11）：57-60.

[2]刘海燕.工商管理案例类教材的思考[J].电子科技大学学报（社科版），2003，（5）：75-79.

作者简介：徐树，浙江省杭州市浙江商业职业技术学院。endprint