越焦头烂额越有商机

张珠容

余长生原本是江苏省兴化市的一名房地产开发商。近些年，余长生想借助养螃蟹转行，于是就在当地承包了800多亩蟹塘。可对于如何养螃蟹，余长生是个门外汉，第一年就赔了100多万元。第二年，他花高价请人来养殖，可谁知，螃蟹虽然养好了，却赶上连续两年的市场饱和，螃蟹的价格一路狂跌。不到三年，余长生就亏了400多万元。

2014年10月的一天，他发完工资后，身上连一百元钱都掏不出来了。就在余长生异常失落之时，女儿给他打来了电话，说想吃螃蟹。余长生的女儿在国外读书，她当时并不知道家里的情况，她在国外吃不到螃蟹，嘴馋得不行，所以打电话跟父亲倾诉思乡思亲之情。虽然手头的生意已让余长生焦头烂额，但他爱女心切，想尽力实现女儿的要求。

余长生想：把活的螃蟹寄到国外非常不现实。如果我把螃蟹做成酱寄给女儿呢？

原来，在余长生的老家兴化市戴窑镇，家家都有做虾酱的传统。于是，他干脆模仿虾酱的做法做蟹酱。他先把蟹洗净、上锅蒸熟，再将蟹肉和蟹黄一点一点掏出来。之后，切上葱、姜、蒜、辣椒，放进油锅爆炒。等煸出香味之后，倒入准备好的蟹肉和蟹黄一起熬制，再加入当地人喜欢吃的黄豆酱一起翻炒。就这样，他创造出了一道满怀父爱的手工蟹肉酱。

第二天，余长生把一大罐手工蟹肉酱快递给了女儿。没想到，余长生做给女儿的这道美味，竟然在国外大受欢迎，女儿的朋友们都对这种味道念念不忘。余长生自豪之余，冒出了一个想法：反正家里的螃蟹卖不出去，不如把它们做成蟹肉酱分送给亲戚朋友们品尝。这一做更不得了，亲戚朋友们对蟹肉酱的评价都很高。

这么一来，余长生更有信心了。他发动全家人把一池塘的螃蟹都做成了私房蟹肉酱，然后发布在微信上出售，一瓶卖88元。第一个月，余长生就卖出了3000多瓶。

余长生没想到，因为宠爱女儿做出的一瓶酱让自己在最困难的时候找到了一线转机。他决定：靠手工蟹肉酱再次创业，直接卖给消费者。他很快建起一个食品加工厂，并开了一家网店，通过网络和超市等渠道售卖蟹肉酱。眼见生意有了起色，余长生很高兴。可没过多久他就发现，蟹肉酱在超市里并不好卖。

原来，超市里的酱料价格大多在10元到20元之间，而余长生的蟹肉酱定价68元一瓶，大家都嫌太贵了。

余长生想：既然蟹肉酱的价格不占优势，那我就开发一款相对平价的产品，把鱼肉做成酱。市面上做鱼丸、鱼肉松的企业，通常都是用机器把鱼肉和鱼刺打碎，可余长生不想用机器去做，因为他知道，用机械虽然省时省工，但做出的鱼肉酱口感不好。他觉得，要想在鱼肉酱里吃到鱼的肉质纤维，就只能用手工。

可是，鱼刺怎么才能去除干净呢？又是一个棘手的问题。为了研发鱼肉酱，余长生买来各式各样的鱼进行解剖。经过多次实验，余长生总结出了一个轻松挑鱼刺的方法：选用十斤以上的大草鱼，清理干净，上锅蒸煮。蒸的过程中，只要火候掌握得准，鱼骨轻轻一拎就能从鱼身分离，并且不失鱼肉的细嫩。

经过反复操练，余长生的员工已经对草鱼去刺了然于心。为了以防万一，余长生给清理鱼刺设置了五道检查工序。最后，他讓员工用手把鱼肉撕成米粒大的小肉粒，因为那样既不破坏鱼肉纤维，又能防止漏掉的鱼刺。

因为做得细致、到位，余长生的鱼肉酱上市后，很快成为销量最好的产品。如今，他的食品加工企业已经实现年销售额上千万元。

从卖不出螃蟹到开发出蟹肉酱，从卖不好蟹肉酱到开发出爆款鱼肉酱，余长生一直在上演商业逆袭。对他而言，从焦头烂额到发现转机只有一步之遥，那就是用心。余长生说：“让人焦头烂额的问题必定是重大问题，而转机往往隐藏在重大问题里。所以，只要用心，越是焦头烂额就越能找到商机。”

编辑 吴忞忞 mwumin@qq.com