眼镜店如何摆脱困境

文/张明远

近年来，随着市场形势的变化和竞争的加剧，不少传统眼镜店业绩下滑，一些眼镜店老板为此感到迷茫。不少人把这种结果归咎于电商的冲击，也有人认为是由于经济形势不景气，消费者可支配收入降低所致。

那么，当下部分眼镜店业绩下滑的真正原因何在呢？电商冲击和经济形势下滑，都是客观存在，但是我们不能忽略一个事实：为什么处于相同环境下的大多数医疗眼科机构业绩却始终处于上升趋势？由此可见，造成部分传统眼镜店业绩下滑的根本原因并非上述因素，而应当从其他方面寻找。

急功近利 短期效应

实际上，不少眼镜店经营状况不佳，更深层次的原因在于自身的理念和运营方式：不少经营者把重点放在商品、陈列、进货渠道等方面，却忽略了商品品牌和零售店品牌的影响力。这种以商品为中心，根本忽视品牌作用的经营方式，才是导致竞争力微弱、业绩不佳的根本原因。

此外，有的眼镜店特别是中小店，缺乏对企业的长远规划，满足于眼前利益，急功近利的心态必然导致经营行为的短期性，对商品结构、消费群体客服和门店定位根本无从考虑，要实现门店的可持续发展无疑是天方夜谭，陷入发展困境实属必然。

专业领域：本末倒置

眼镜零售业本身是一个集医学、光学、美学、心理学、力学为一体的具有科技含量的行业，作为其核心的眼视光学是矫正人眼视力的专业学科，对此，不少中小经营者缺乏深刻理解，他们只重视顾客戴镜的清晰度（屈光度），而忽略或放弃对人眼视觉功能的检查（视觉功能矫正），不少眼镜店仅停留在简单的验配，长此以往，眼镜店核心竞争力不断降低，越来越多的消费者特别是儿童青少年消费者选择去了医疗眼科系统。

验光配镜从业者不仅需要具备一些眼视光学基本理论，更需要一定的美学素养，这样才能帮助引导顾客选择最合适的产品，满足消费者的审美诉求，但现实是很多眼镜店的经营者忽视了美学的基本要求，其从业人员不具备基本的美学素养，因而无法满足消费者的诉求。

实践证明，在眼镜店经营中，从业人员对于心理学的掌握和运用也是非常重要的，恰当地运用心理学原理于产品销售中，你的顾客都能成为你的粉丝。在当下，越来越多的消费者关注自身的视觉健康，而不少眼镜店却依然沿袭着简单的产品售卖模式，“一买了之”成为普遍现象。

此外，不少地区的眼镜店盛行的“低价竞争”，也是导致经营陷入困境的重要原因。 因为这种低价促销的方式不仅丢掉了产品的基本价值，同时也扔掉了品牌的价值。

眼镜店脱困之道

明白了陷入困局的原因，解铃还须系铃人，经营者必须实现自身的转变。

首先是理念和思维转变。眼镜店作为专业视光机构，除了常规验配，重要任务是为消费者提供解决视觉难题的方案和服务，业务重点应转向视觉检查和视觉功能训练。

其次，从业人员必须熟悉眼视光学的基础理论，当你能够运用自己的专业知识和技能熟练地为顾客进行视光学检查并明白无误地告诉顾客解决问题的方法，有了这样的体验，在顾客心目中，你就是一个合格的眼视光医生，产品的价格等因素就会被弱化，眼镜店的专业价值就会得到提升。同时，在提升专业技术水平的基础上，要坚定不移地实行验光和加工收费制，并且明确每项费用的依据：如电脑验光的价格，眼底镜检查的价格，检影查检的价格等。验光师则根据其职业水平来定价：如高级150元，中级100元，初级50元。这样才能凸现眼镜店的专业性。专业是眼镜零售行业的根本，也是传统眼镜店获得利润的根本，不断提高专业化是快速走出困境的根本。

第三，充分发挥品牌影响力。 品牌是一个眼镜店综合实力的体现，不仅表现在优良的产品、过硬的专业技术，还包括良好的售后服务和顾客口碑。作为经营者，只有从眼镜店可持续发展的长远利益出发，摈弃一切本末倒置和短期行为，锲而不舍地做好经营的各项工作，才能打造出强势品牌效应，从而走出经营困境。❑