群风已起，势将何处——眼镜零售行业几大趋势思考

文/洪秋芳

随着消费者的需求变得多样化，新兴业态逐渐在各个行业内出现，眼镜行业亦是如此。眼镜行业是一个需要精细耕作的行业，新兴业态的出现为行业的发展作了可行性尝试，但眼镜行业的本质依旧离不开持之以恒地为消费者提供优质的服务。笔者对近年来眼镜行业的几类常见业态进行了总结，并作了分析与思考，以供业内人士探讨。

加盟风

无论是实体零售企业，还是民营医疗机构的视光中心和眼科诊所，或是互联网+眼镜品牌，能够发展加盟的企业几乎都已实施或正在策划加盟连锁计划。在这之中，较为实在的称之为加盟，而会讲故事的则称之为“战略合伙人计划”，虽然两者的本质都是加盟，但战略合伙人计划相比传统加盟的层次更深。传统加盟往往是单向的品牌授权使用+经营管理模式的输出，甚至有的就仅仅只是单纯的品牌使用授权，被特许方通常为社会小散资本；战略合伙人则面向更大的资本和更多的资源，通常授予的是区域独家代理，而能够满足此类条件的企业要么需要拥有足够的发展资本，要么需要拥有某种技术/业务专长或是熟知营销策划的方式和渠道，甚至可能会在总部配置股权，成为总部合伙人。

分析：加盟不乏为品牌拓展与小资本创业者结合的一种可行的解决方案，但发展空间和发展速度都还有待进一步观察。如今的社会资源丰富，创业意愿也十分强烈，但眼镜店的加盟从根本上来看还是更适合原行业的从业者，虽然由于前几年实体经济受到冲击导致了存量店不多，但眼镜企业的技术和管理团队本身就是可挖掘的巨大存量。此外，加盟应以特许方品牌辐射区域半径为限，因为眼镜行业区域强势品牌割据是不可否认的现实，各地区前几大零售品牌往往占据着当地的核心需求人群，外来品牌的渗透难度较大，尤其是街边的独立店。如若超出品牌辐射半径，不仅品牌的影响力会减弱，而且管理和供应链服务都将成为问题。只有当同一地区的店铺达成规模后才能成立地区管理分部，否则就会出现连而不锁的现象，无法可持续发展。另外，吸引合并当地已有规模的眼镜企业成为战略合伙人也是条不错的路径。

视光风

近年来视光产业的风头正盛，似乎兴起了“无视光不眼镜”的风潮。诚然，随着社会的不断发展，人民的生活水平得到了提高，大健康概念也逐渐深入人心，视光产业的发展是一种必然的趋势，如同率先兴起的体检中心与牙科诊所一样。但视光中心的专业本质应聚焦视觉功能训练、低视力矫正、人工晶体、屈光手术、硬镜验配等，普通的验光配镜只能成为其补充，而非主营业务。

分析：消费者并不会区分是真视光还是真配镜，因有医疗背景的机构对消费者来说已经在无形中给予了一种心理安慰，所以家长带孩子配眼镜大多还是首选医院。因此，在医院方面，中短期内会有更多的医院开设视光中心，并开展验光配镜业务，但从长远来看，国家是否会要求纯配镜业务与医疗机构分开还有待观察，毕竟社会公共资源不应该以盈利为目的。在民营医疗机构与眼镜门店方面，民营医疗机构的视光中心里的验光配镜业务与传统眼镜大店相比尚未形成较大优势。

快时尚风

快时尚眼镜店起源于日韩，约十年前传入国内，目标客群为年轻人，早期代表为睛姿和佐夫，新生代表为木九十，虽然已经有了一定的市场空间，但没有对眼镜零售格局产生颠覆性改变，其原因是因为配镜的专业性低且眼镜复购率低、复购时间长。然而，时尚界的复古潮却为快时尚注入了强劲的生命力，由于快时尚靠低价位套餐起家，时尚特性体现得并不充分，但却一直高度聚焦于复古款，时尚界兴起的复古潮让快时尚店瞬间受到了许多年轻人的追捧，以往都是大品牌引流潮流，但现在已成为大品牌也追潮流的时代了。

分析：鉴于眼镜行业的行业特性和消费特点，要将验光配镜打造成像服饰类消费的快时尚的可能性极小，因为眼镜产品关乎视力健康，以低价取胜的模式不能取得持续性发展，也不符合人本消费的本质。倘若能够做到快慢都时尚，也许会成为不错的营业模式，不能像服饰类消费那么快，但又比传统眼镜店快，且只聚焦时尚潮流，形成标杆，占领口碑，并不断赋新。

电商风

眼镜行业的电商大致可以分为三种：一是传统眼镜巨头的互联网变革，主要靠互联网向线下引流；二是新投身眼镜行业的互联网公司，讲情怀+编故事+搭模式+找风投；三是众多眼镜品牌商、经销商的互联网尝试。

全品类大平台上的各类眼镜店B2C/B2B：天猫、京东、淘宝、唯品会、聚美优品、亚马逊、1号店以及各团购网站等。

专业平台B2C：可得、爱戴、视客等。

专业B2B平台/联盟：镜库、镜连、镜暴、蜗牛等。

O2O电商：伊视可、马夫、LOHO、音米、优瞳等。

分析：1.渠道即市场，电商是实体以外最主要的渠道。2017年中国网上零售额超过7万亿元，占社零总额比重超过15%；全球网上零售额达到2.3万亿，占社零总额的10.2%。由此可见，触网是任何能触网企业的必然选择，也是大势所趋。越标准化、成品化的商品就越能够经营电商。除了隐形眼镜、太阳镜、老视镜等成品之外，即便是需要验配、加工服务的镜架、镜片不仅被触网，品牌方自己也纷纷在各大平台上开设了旗舰店，想要实现全渠道、占市场、去库存的目标。

2.电商红利已消失。通过近十年的发展，眼镜电商的格局已基本形成，而且由于行业属性小的原因，新出现的纯电商想要发展至大规模企业已相当困难，即便是之前已经经营得不错的电商也遇到了增长瓶颈。

3.网络配镜不会成为主流。据报道，2017年美国网络销售处方眼镜800万副，占全国总配镜的4.2%，中国虽然没有具体的数据，但估计比例要高于美国。可无论纯电商如何发展，眼镜产品的非标性属性就决定了其不会成为行业的主流。

4.专业B2B网站的前景不明。在中国的营商环境中信任是很重要的问题，B2B网站号称零加价发货，让零售店利润翻番，但零售店老板却不一定相信。此外，面向零售小企业的B2B网站若只卖自家品牌的产品，很难满足零售店的需求，可平台效应没有兴起之前大品牌不会轻易将产品交给平台，即便能给出产品也不会有太多优惠政策，而没有大品牌产品和优惠政策，平台又很难招揽到门店，从而陷入一个死循环。

科技风

随着互联网技术的发展，N IN ONE多合一视光检查/验配设备、自助验光app/自助验光机/自助机器人、自动贩卖货柜、虚拟试戴app、AI设备、大数据、手提移动验光上门服务等新科技出现在眼镜行业内，在提供便利、提高效率、改进体验、提升服务以及配镜成功率/舒适度等方面起到了一定的机器作用，但其作用有多大、市场接受度如何、投入产出比怎样还有待进一步观察。

分析：自助验光设备/App都是客观验光的翻版，但客观验光最终解决不了个人的舒适性问题；预约上门服务，要解决时间、地点、环境和体验、信任和隐私、规模和成本以及可选商品等问题，或许等家庭医生普及之后会有着很好的发展；AI虚拟试戴与实际试戴的效果依旧有着较大的出入，而镜架的选定需要精准的试戴，目前还无法通过此类技术实现最终的试戴效果。因此，科技的发展能够眼镜行业带来的提升还需且走且看。

上市/并购风

无论是眼科诊所、视光中心还是眼镜零售企业，只要能够得着上市梦想的无一不有着上市的目标。如今，爱尔眼科和博士眼镜已经上市，何氏眼科、爱视眼科、千叶眼镜以及背后有VC支持的互联网+品牌的企业都已将上市作为企业发展的重要议程。诚然，上市对企业、品牌、创始人、管理官对、投资人、国家、社会、消费者都是好事，在大方向上不容置疑，但具体谁能上市，什么时候上市便不得而知。毕竟眼镜行业太小，实际上无太多大故事可讲，但每个行业有几家上市公司也不是不可能的事。

并购是企业扩张的主要路径之一，近年来在眼镜行业内并购或跨界并购的案例并不少见，而且由于资本介入需要等原因皆可引发并购，只要条件合适，双方能够达成共识便能一拍即合，这也不失为企业发展过程中一种良好的经营模式。

新零售风

新零售被称作是一场因科技驱动和工具创新而引发的革命，其核心是空间再造+消费者关系重构+效率提高，目前正从各个维度，以各种方式为我们呈现出千姿百态的发展动向。从整个零售行业来看，中国有BAT；从眼镜行业来看，有星创视界。中国的各个行业正在以各种方式进行着新零售的尝试，这种方式能够为眼镜行业带来怎样的发展，还需要我们拭目以待。❑