打牢市场基础 推动烟草行业高质量发展

【摘 要】 中国烟草行业自1982年成立以来，已历经36个年头，在面临拐点和转型的当前，高质量发展已成为烟草行业的必由之路。本文旨讨论如何从打牢市场基础入手，不断推动烟草行业高质量发展。

【关键词】 烟草行业 市场基础 高质量发展

2018年8月，张建明局长在烟草行业各直属单位主要负责同志座谈会上强调：“要深化对行业形势的认识，真正把握发展脉络、找到发展规律、明确发展方向，认真谋划行业实现高质量发展的战略和思路，努力走出一条顺应新时代新要求的新路子。” 这一重要部署为行业的下一步发展指明了方向，值得我们深入思考和谋划。

一、正确认识市场基础与高质量发展的内在联系

作为目前国内为数不多的专卖专营行业，中国烟草行业自成立之初，就担负了维护国家税利、服务广大群众的光荣使命。纵观全行业的发展脉络和发展规律，其中最为重要的工作之一就是“卖好一支烟”、“管好一方土”，也就是打牢市场基础。俗话说的好“基础不牢，地动山摇”，良好的市场基础是“高质量”和“发展”的前提，只有在基础牢靠、市场稳定的基础上，高质量发展这一展望才有实现的空间和可能。因此在全烟草行业积极谋划高质量发展的当下，市场基础应当被我们提到更为重要的位置。

二、科学分析市场基础的基本内含

市场基础囊括了一支卷烟从烟草公司到消费者手里的全过程，是基层烟草部门工作业绩的体现，能最直接、最全面的反映市场的真实情况，市场基础的评价主要从以下几个维度入手：

一是网点有效。在当前渠道为王的现代营销市场中，零售网点作为构成卷烟市场的基本分子，是全行业最珍贵的财富之一。要评价一个市场的网点是否有效，主要是统计该市场卷烟零售客户中持证户的比例，并进一步分析持证户所售卷烟中，乱渠道进货卷烟所占比例，从这些比例中还原烟草部门对市场的掌控程度。

二是自主经营。近年来，全行业都掀起了一股狠抓规范经营，严打违规大户的热潮，而大户一个重要的特征，就是控制了为数众多的小户套购货源。要从源头打击大户，最为有效的方式就是帮助小户独立自主经营，切断大户卷烟来源，堵死其卷烟分销途径。而要判断客户是否实现自主经营，就是要分析客户是否实现了“四个自主”，即自主订烟、自主存款、自主接烟、自主卖烟。

三是知法懂规。要确保卷烟零售客户遵纪守法，一个大前提是零售客户们都能知法懂规，明白法律的底线和规范的要求。判断客户是否知法懂规，就是要看零售客户是否明白常见的涉烟违法行为，是否了解规范经营的有关要求。

四是陈列上柜。卷烟销售、品牌培育的前提是陈列，只有零售户将卷烟陈列上柜，向消费者展示，一些新品卷烟才有落地消费的可能。客户陈列上柜就是要做到卷烟陈列整齐、有序、饱满、干净，并自觉维护。

三、积极谋划打牢市场基础新举措

自提税顺价以来，全行业都遭受了一次史无前例的阵痛与冲击，一时间卷烟价格持续走低，客我关系不再融洽，暴露出了烟草行业在市场基础上的诸多短板与不足，值得我们深思与改进。新的时代，总是带来新的挑战，新的方向，总是存在新的问题，面对当前复杂多变的市场环境，面对不断迎来的问题与挑战，要想继续打牢市场基础，笔者认为主要要从以下几个方面着手：

一是强化行政审批，提升网点质量。行政审批作为烟草专卖法赋予烟草行业的一项重要使命，是行业布局和发展的根本。但是部分单位由于合理布局上的不合理，诸多距离、面积、数量上的限制，与其市场状况不符，不能有效满足消费者需求，导致无证户的泛滥。强化行政审批，就是要落实中央“放管服”改革要求，放宽市场准入门槛，努力引导无证户入网经营。强化行政审批，就是要严格前置审核，推进依法行政，对无办证资质、无自主经营迹象的申请一律不予通过，杜絕人情证、关系证。

二是加强经营帮扶，引导自主经营。当前大部分自主经营能力差、存在代订嫌疑的问题客户普遍集中在农村。这是由于农村客户经营能力普遍偏低，不愿在卷烟经营上花费过多精力，且农村经营户中老人比例较多，对订烟操作不熟悉，不愿自主订烟。这些问题的长期存在，给大户控制小户制造了便利。因此烟草部门要积极开展入户帮扶，向其总结传授卷烟订购、货款结算、提档升级、推销技巧等经营知识，同时要加强市场监管，严肃查处代订大户，帮助客户算好法律账、规范账，对无经营迹象客户一律劝退注销。

三是创新宣传模式，普及法律法规。日常执法过程中我们不断发现，部分零售客户触犯烟草专卖法的原因是对法律本身不了解。例如部分客户认为只要不从外地进烟，从本地店铺购进就不违法；部分客户不了解证件信息变化时要主动申请变更或新办，导致其随意变换地址，出租出借许可证；部分客户一次性销售卷烟超过50条，却认为只要是自己的烟就没事。正是这些错误认知，导致了烟草市场秩序的混乱，给专卖管理带来了极大难度。因此在日常管理过程中，烟草部门要继续加强法律法规宣传力度，创新宣传模式，通过新客户入网法律考试、入户发放宣传图册、制作编排法律宣传微视频等方式，将法律宣传渗透到日常服务的每一个角落。

四是引导陈列上柜，助推卷烟销售。目前，部分客户对卷烟陈列的重要性不以为意，部分卷烟未陈列、柜台散乱不规范、缺标、错标等现象时有发生。而客户经理解决问题的手段往往停留在亲自帮助客户整理柜台、寻找价标等层面，未能真正让客户认识到规范陈列的重要性，从而导致客户并不珍惜客户经理劳动成果，过几天再次走访又会恢复原样。因此，营销部门要继续加强客户陈列指导力度，讲清陈列与盈利的密切关系，将卷烟陈列纳入客户评级升档的影响因子，提高客户自我陈列维护意识。

【参考文献】

[1] 卷烟营销渠道的建设与完善策略研究[j].蒋小云，姬鹏翔.才智.2016（33）

[2] 卷烟市场秩序评价指标体系研究[j].王林立，刘旭洋，常.全国商情.2016（34）

[3] 新常态下烟草经济增长的发展途径[j].程娓娟.企业改革与管理.2017（22）

作者简介：尹镇（1992），男，汉族，湖南株洲人，本科，湖南省株洲市烟草公司炎陵县分公司市场服务分部副主任