自创区域品牌，不懂这三点就死！

闵光亚

一直以来，发展得很好的一些一线品牌的代理商、零售商朋友，他们深耕区域市场十多年，具有相当的营运能力和资金实力，对当地市场非常了解。想自创品牌，在区域市场建立自己的品牌。

其实，很早以前，就有品牌在这么操作，现在市场上的一些快时尚品牌，基本也就是这么来的。老乡想说的是，这将会是一个趋势，消费需求越来越个性化，中国幅员辽阔，消费习惯和消费需求千差万别，客观上决定了不同的区域市场会有各自的特点。这就有了最基本的市场基础。就目前来看，国内的一线品牌，在不同的区域市场表现各异，鲜有在全国不同的区域市场都能做到老大。因此，自创区域品牌完全可行，且前景乐观。

朋友就问了：闵老师，那我怎么开始操作呢？

自创品牌，千头万绪，虽然是区域品牌，规模和起点不如全国性品牌，但是麻雀虽小五脏俱全，甚至比全国性品牌更复杂。

总的来说，自创品牌有至少以下工作要做：

1、品牌定位：品牌形象定位、品牌价值定位、渠道定位、品牌主顾客群定位、价格定位、风格定位……

2、商品营运：大多数代理商零售商，不具备设计开发能力，基本依靠供应商组货，这对自创品牌的要求较高。此时，供应商开发、甄选、谈判，商品企划、营运等，就显得至关重要

3、渠道布局：渠道规划、选择、考察、谈判……

4、品牌推广新的品牌横空出世，需要建立良好的品牌形象和广泛的知名度，才有可能有良好的销售，如果对品牌进行有效的、针对性的推广，也是必须要认真思考的问题

5、零售体系建设：定位好了，商品组织好了，渠道也规划布局好了，仍然不够，还需要有一套科学严谨的零售管理体系，进行有效的管理，才有可能取得良好的销售业绩。

6、团队建设：上述的一切，都需要有一个执行力强、高度机动、忠诚度高的铁军来落地，快速推进，因此，团队建设可以说是保障，没有这样一支团队，一切都是空谈。

头绪繁多，工作繁杂，这就是自创品牌所面临的问题。

剥开血肉，留下骨架，老闵认为，做好三个关键环节，自创品牌的大船，就可以启航。

这三个关键环节为：商品营运、渠道布局、团队建设。

且听老闵道来：

一、商品组合

自创品牌，特别是创立之初，没有品牌知名度，没有规模优势，唯一可以让消费者直观感受的，就是商品。因此，商品组合的成功与失败，直接决定了自创品牌的开局与结局。

大多数代理商自创品牌，都没有商品的设计开发能力。没关系，叱咤风云几十年的X狼、X郎、X霸、X王这些霸气侧漏男装品牌，女装的歌X、X莹、X姿的这些莺莺燕燕，至少创业之初，他们也没有呀，不也走过来了？

既然商品营运这么重要，那我们具体应该怎么操作呢？

别急，先弄清楚谁会买你的商品，也就是，我们的目标消费者是谁？我们才能够决定我们的商品组合，

先对目标消费者画像：

他们的心理年龄、职业特征、收入水平、出入场合、购买受那些因素的影响以及这些因素的排序、体型特征、穿着习惯等等，将目标消费群精确描述。

描述的目的，在于我们根据他们的特征和购买习惯，决定我们的商品组合，具体表面在：商品风格、、品类组合及主打品类、款式特征及占比、价位分布、面料结构、色彩分布、上货节奏、控制销售节奏等

这个环节的关键在于：快、性价比

用超值性价比和快速反应，打竞争对手措手不及，迅速站稳脚跟，再图后发。

我们服务过的南京DS服饰，在这方面就做得非常出色，他们的商品组织非常精准，在商品整体营运和数据管控这些方面不是特别强势的前提下，能做到90%以上的销售率，这在国内服装品牌里面，是非常罕见的。所以老闵也曾经说过，什么ZARA、H&M、优衣库的，跟他们比就是渣渣。

二、选址

自创品牌创立之初，资金、团队都不是很强势，加上品牌知名度不高，面对对手的围追堵截，很容易就被掐死在襁褓里。

这时候，我们除了有超值性价比的商品，还需要有非常精确、有针对性的选址。

好的店铺选址，至关重要，他会让我们避开竞争对手的强力冲击，更加贴近目标消费者。

那么我们应该如何去选址？

1、避开一二线城市，选择潜力较大，竞争相对温和的三线城市，避开对手锋芒，赢得时间；也降低成本；

2、选择二类商圈和目标消费者集中的社区，二类商圈成本低，竞争没有一线商圈激烈，特别是社区物业，目标消费者集中，更贴近消费者，目标消费者不需要开车即可到达店铺，非常方便。如有相关业态，是目标消费者每天必须经过的，为上佳。前文所述南京DS服饰，还有森林鸟服饰、摩奥服饰，他们创立之初，选择大润发、永辉等大型超市的租赁区，在这个区域，大多是杂牌经营，他们在这个区域鹤立鸡群，一枝独秀，很快在消费者心目中建立了良好的品牌形象，取得了不俗的销售业绩。为品牌的发展赢得了时间、资金和消费者。

3、小城市开大店、中等城市开多店、大城市开郊区店：在小的地区城市，开大店，以气势压倒对手、吸引消费者，中等城市开多店，在目标消费者经常出入的场合，频繁出现，加深印象，在大城市的郊区开店。总之，最大限度的贴合消费者的行动轨迹，他们在哪里，你就在哪里。比如南京DS服饰和森林鸟服饰，他打好了前期坚实的基础，开始进攻大城市的中高端卖场，在广州番禺的永旺开店。销售业绩名列前茅。

三、团队

一般來说，团队的专业度，是代理商零售商创立品牌的最大软肋

大多数代理商零售商的团队，都是从他们开第一家店开始，一路伴随公司的发展而成长的。他们执行力强、忠诚度高，但是专业度不够。

区域品牌创立之初，老闵不建议空降高管，一是双方理念不一定合拍，二是这类在大型品牌做过多年高管的牛逼人物，不一定接地气，能玩得转这个看起来不起眼的盘，三是成本太高。那么，老板更多的需要亲力亲为，特别把握住商品组合和店铺选址这两个重要关口，配合第三方咨询机构，建立完善的零售管理系统，包括但不仅限于商品营运体系、销售管理体系、薪酬与激励体系、店铺合伙人体系、顾客关系管理体系等方面，让团队充满激情、毫无后顾之忧的在前线冲杀，大事可成！

当然，代理商自创品牌，是一个庞大的系统工程。基础差、底子薄，前有先行者围追堵截，后有散货商价格血拼，消费者挑三拣四。绝不是老闵说的这么轻描淡写，也不是一篇文章能说的清楚的。这篇文章也只能说一些关键核心环节。如有兴趣，约老闵，泡上一壶陈年普洱，不妨吹他个三天三夜。

创牌有风险，投资需谨慎。老闵今天所说，不作为投资依据，你就当老闵今天没人陪着端午，瞎说一通。endprint