教你三招

糖糖

服装终端店铺管理的人员，一直在犯愁如何培养店铺的销售精英？为此，做了很多关于销售技巧及心态方面的培训，每次听完课程，还做了相关的“知识答卷”，部分员工“考试成绩”还比较优异。感觉信心满满，像打了“鸡血”一样。管理^员也以为员工确实掌握了这门销售“武功”，然而，实际销售过程中，员工并没有真正的领悟，对销售业绩也没有大的提升。

笔者之前也有同样的经历，后来经过对员工的深入了解及门店观察，总结了比较实用的培养销售精英的方法。经过门店实践，已达到了比较理想的成绩，从“菜鸟”到销售精英，其实只需要掌握3门“武功”，即微笑，赞美，服装搭配。（对于终端销售人员越简单，越易执行）

微笑的力量有多大？

微笑是一种世界共同的语言，它以自己独特的方式表达出许许多多美好的内涵——宽容、关切、热情、智慧……

著名诗人施皮特勒曾经说过“微笑是具有多重意义的语言。”500年以来，”蒙拉丽莎的微笑”，让人们念念不忘，麦当劳的经典广告语：“美好的一天从一个微笑开始，让人们印象深刻。

微笑在销售中的力量

店铺的营业额公式等于：进店率+试穿率+成交率+客单价+回头率=营业额，在销售环节中，微笑是打开阀门的第一把钥匙，也是我们销售必学的第一门武功，只有抓好店铺的进店率，才会有销售的机会。

我们去逛街，吸引我们进店的原因，除了商品的陈列美观外，导购热情微笑的迎宾，也能让我们停下脚步。相反，如果站在门口的导购面无表情，对顾客没有招呼声，我们即使想进去也会觉得尴尬，除了商品特别吸引人，一般的顾客不会选择进店。我们就错失了销售的机会。

在接待顾客的过程中，我们更需要保持微笑热情的服务，让顾客备受关怀，感觉亲切，来提高我们的成交率。

学会运用微笑这么艺术，不仅对我们的销售有用，还可以帮助我们提升管理

一个店铺销售业绩好不好，观察其员工的状态就知道了。有经验的管理者，不难得出，一个随时保持微笑，积极主动的销售人员，销售肯定好。我们管理人员在去门店巡店时，不妨先站在门外观察10分钟，看看员工迎宾时的面部表情及接

往往导购在接待顾客时，刚开始充满了信心待顾客的主动性，就能初步判断员工的销售情况了。

“赞美”是销售必学的第二门武功

如果连续被顾客拒绝过两三次，不成交就失去信心了。我们对比销售能力强的导购，会发现，她们有一个共同点，就是很会赞美顾客，会跟不同的客人聊天，赞美是门艺术，掌握两个要点：真诚，落到细节处。

举例：一个年轻女孩到店里来购物，我们如果只是简单的赞美：亲爱的，你很漂亮。或者你很有气质。顾客会感觉很假。如果我们换种说法，亲爱的：你今天的戴的耳环很漂亮，在哪里买的，我一直想買没有找到呢？你的眼睛很漂亮，睫毛很长，像个洋娃娃等等，要赞美顾客独特的地方，就是她有，别人没有的点。拉近与顾客之间的距离，让顾客“喜欢”并信奈我们。顾客之所以愿意选择在你手上购买，那是因为你能带给她美好的感觉，就是好的购物体验。想想你经常光顾的店铺，是不是也会带给你美好的感觉呢！

如何练习赞美

在平常工作中，我们可以这样练习，每天开晨会，同事间相互赞美，并请被赞美的同事，谈谈带给他的感受和心情，相互学习，改进不足。以后每天坚持赞美一个顾客，久而R2_，你会发现自己在做销售的时候，心情变得很愉快，由衷的去欣赏赞美你的顾客，这就是赞美带给员工的又一大收获，保持乐观的心态。

赞美顾客同时，也会受到顾客的尊重和认同，我们卖产品，首先要推销的是自己。

案列分析：周三上午，客流不多，小王热情的接待了，这位大约25岁左右年轻女孩，女孩进店以后四处张望，对旁边的饰品帽子，产生了兴趣。刚取下来，小王就说喜欢可以试戴，这时女孩并没有答话，接着又继续挑选。当女孩再次拿起一顶白色的帽子，小王还是重复着那句：喜欢可以试……，随手便将女孩第一次取下的帽子，挂了上去。女孩还是没有吱声，表情显然已经不悦了，可能感觉顾客的购买欲望不强，小王准备放弃了，这时，店长走了过去，微笑着对顾客说：小姐，你很有眼光，这是我们刚到的新款，这款透气性很好，白色干净清爽，很时尚。请问一下，是你买还是帮朋友挑选呢？女孩开始讲话了，是帮我男朋友买的，他是网球运动员，对帽子的要求特别高，了解清楚他男朋友的身材脸型后，店长真诚的帮他介绍，女孩对店长也产生了初步的信任。观察到女孩很注重饰品的搭配，于是，店长跟她聊起了饰品的搭配技巧和流行趋势，女孩一下子变得话多起来。两人相谈甚欢，店长在聊天中，了解到女孩是到这边城市来旅游的，喜欢拍照，喜欢的衣服风格要时尚，简约。便介绍了情侣款衣服给女孩试穿，结果，女孩试穿出来，比较满意，再加上店长对场景的描述，让女孩瞬间感受到了穿上这件衣服和男朋友拍照的场景。满满的幸福和甜蜜，于是给男朋友也挑选了一套。一共8件，加包和帽子一共10件，买完单后，店长还给女孩介绍了当地的特产和美食，送她到店门口。

这个案例说明了，会赞美顾客，可以让顾客对销售人员产生更多的信耐感，多留住顾客在店铺的时间，增加试衣率和成交率，成就做大单的机会。

学会了微笑，和“赞美”，我们只是会销售，还谈不上精英。如何成为精英销售人员，我们必学的第3门武功一服装搭配，

服装搭配，是为了提高我们的客单价，让销售成倍增长。产品再好，服务再热情，服装搭配不漂亮，显然不会打动顾客的芳心。理由很简单，镜子会说话，美与不美就不言而喻了。

经常在店铺看到这样的情况，顾客看上了某件单品，营业员很是热情的邀请顾客马上试穿，顾客试穿完两三件，结果还是不满意走了。营业员还抱怨顾客没眼光，其根本的原因是忽略了衣服穿着的整体效果。我们经常看时尚杂志就会细心发现，穿衣搭配是要讲技巧的。比如矮个子的女生挑选裙子时，长短很重要，长了显得矮，短了会显得大腿的不足更突出，要长过大腿的一半，最长刚到膝盖骨就可以了。如挑选长裙以高腰线设计为佳，拉长下半身的比例。搭配中，还应注意配饰的应用，它可以起到画龙点睛的作用。

如何学会穿衣搭配这么武功7

首先，要对我们的产品知识非常熟悉（FAB），其次要懂得人的肤色，体型，风格方面的相关的知识。这样我们才能根据顾客的需求来挑选适合她们的衣服。平常店铺可以多练习穿衣搭配，将每件单品搭配成3套不同的风格，配上经典的销售话术。反复演练，顾客来店时，切记要成套搭配，包括饰品也不能忽视，平常多看一些时尚杂志，可以提高我们的审美，相信好的服务加上我们专业的穿衣搭配技巧，定能成为销售精英。endprint