浅谈女性消费者的心理特征与营销策略

吴小苹

(湖北交通职业技术学院，湖北 武汉 430079)

一、女性的消费地位

根据最近一次人口普查的结果，目前我国有4亿多个家庭，而女性人口达6.5亿多，占总人口的48.73%。从数量上来看约占人口的一半。但女性通常是家庭购物的主力，是消费者中最重要的部分。女性既要负责自身的消费行为，同时也承担了多种角色，扮演多种角色开展消费，从企业层面来看，包括企业采购等，从家庭角色而言，女性通常扮演妻子、母亲、女儿等角色，在消费中有着不同的需求，对于这种角色分工，针对女性特点进行有针对性的市场营销与产品服务推送，是现代企业营销的重点。此外，由于女性消费者的一些特有的特征，一旦碰到满意的产品，可能逢人便夸，一旦产品无法满意，不仅自己不会再用，还会努力劝阻身边的人不去使用。由此可见，女性消费者的消费心理和行为特征深刻影响着社会的消费格局，企业需深刻了解当代女性消费者和他们的消费心理，及时、准确地根据女性消费者的特征，才能在激烈的竞争中抢占更高的市场份额。

二、女性的消费心理特征

由于女性消费者在消费活动中处于特殊的角色地位，因而形成了独具特色的消费心理，主要表现为以下几方面的特征：

(一)情绪性消费心理

在消费过程中，女性比较容易呈现出冲动性特征，容易受到外部宣传和广告的影响，在深入自主分析方面，明显不如男性消费者。女性消费者的情绪化消费心理还表现在自身的心理需要或当时的情绪的影响：如部分女性在心情特别好或特别不好时，都可能产生慰劳补偿自己或借购物发泄等念头，从而产生疯狂性购买行为。研究表明在极端情绪中购物的女性消费者相当多，当她们心情不好的时候，购物消费成为一种缓解压力、平衡情绪、宣泄无奈的方法。在开心的时候，购物消费也是她们表达快乐的一种方式。如“三八妇女节”、“母亲节”商场多见女性消费者为慰劳自己而大肆购买。

(二)实用性消费心理

在消费实践中，很多女性消费者都是实用性的消费者。由于社会分工与性格的原因，女性在家庭生活一般负责生活起居，通过管理家庭生活，很多女性都养成了实用性的消费习惯，在购买商品的过程中，会考虑到商品在家庭生活中发挥的作用，在实践中，很多女性对于生活用品，一般都坚持了实用至上的理念，在购买过程中，也愿意货比三家，也相对较为细致。如水龙头旋转角度和高低的设计、家庭洗涤剂精巧的喷头设计、多用途的刀具等特别引起她们的兴趣，产生好感。她们在选购商品时主要凭自己的日常生活经验，受商品外观和广告影响较小，一般会细致、耐心地挑选，反复询问。

(三)便利性消费心理

现代的职业女性，她们既要工作，同时也承担着较为繁重的家务劳动，很多结婚女性在消费过程中，对于消费的便利性都有着较高的需求，一方面，购物消费要便利，要能够节省大量的时间，进而投入到家庭生活中，另外购买的商品也要具有便利性，特别是能节省家务劳动时间、提高家庭劳动效率的商品，特别受到女性消费者的欢迎。如扫地机器人、人性化设计的洗碗机、微波炉、成品和半成品的食品等十分受现代职业女性的欢迎。

(四)求美消费心理

部分女性，尤其是年轻的家庭经济条件好的女性在选购商品时更多地注重商品的欣赏价值和艺术价值。她们看重商品对环境的装饰作用、对人体的美化作用以及对精神生活的陶冶作用。因此，此类消费者对商品的外观造型、色彩搭配、艺术欣赏价值格外重视。

(五)从众性消费心理

所谓从众是指个人受外界人群行为的影响。一般性格温顺、依赖性强的女性在消费中没有主见、从众消费心理较强。她们在购物过程中的消费选择并不完全是个人的独立选择的结果，这种从众性的消费行为大多会导致消费流行的出现。所以商家一般在某种商品流行之前，有意识地引导消费者人为地制造消费流行。

三、针对女性的营销策略

女性消费者在消费活动中地位重要。影响决策力强，根据上述特点，面向女性消费者的市场营销策略主要有以下几种：

(一)加强情感诉求，以情感人

现代女性在消费活动中越来越注重自身的情感体验。商家在产品设计、广告宣传、现场促销等方面要考虑女性消费中的情绪、情感体验。商家在产品设计、商品包装时，充分利用色彩搭配、线条造型体激发女性的好感，使其产生美的联想；在广告宣传中充分借助产品的内涵来体现消费者的心情、美感、档次、身份、地位、情调、气氛等。

(二)改善购物环境

从性格特点来看，女性天生有着浪漫的情节，在购物过程中，很容易受到购物消费环境的影响，在针对女性消费者进行市场营销的过程中，要尊重女性的这一性格特点，有针对性的改善购物环境，特别是对于具有较强购买能力的女性消费者，要注重购物环境和购物服务的便利性，通过提供具有人性化的服务，减小女性照顾家庭的后顾之忧，引导女性消费者购物。在购物环境改善方面，要遵循基本的服务理念与原则，进而营造温馨、舒适的购物环境，通过打造和谐舒适的购物环境，提升购物的舒适程度，引导女性消费者进行刚需外的消费，提升市场营销效果，满足现代企业经营需求。

(三)女性商品的设计要注重细节

根据女性消费者追求便利和实用的消费心理，商品在设计时要注重色彩、款式，形状要体现流行、时尚，更要体现方便、实用。在细节设计方面要突出便于使用、便于携带。如女性经常使用的日常生活用品如厨房刀具、小型电器等，应简单、方便、实用。在细节设计实践中，设计人员要适当引入女性角色，通过设身处地的考量，提升产品与服务设计的针对性，满足女性的消费需求，只有这样，才能触动女性消费者的消费需求，提升市场营销的综合效率。

(四)制定灵活的价格策略，激发顾客的购买欲望

在针对女性消费者进行推销过程中，一方面女性有着较为强烈的消费需求，同时女性也是价格敏感型的消费者，在市场营销实践中，企业或者商家要充分利用多种活动载体，通过打折促销等方式，吸引女性消费者，特别是可以利用诸多节日，进行有针对性的促销，激发女性消费者的消费欲望，通过整合活动资源，推动市场营销效率，提升市场营销的效率，让女性在不同活动载体中进行消费活动，促使女性消费者产生购买行为。

综上所述，在进行商业服务与市场营销过程中，要充分尊重女性消费者的特性，深入分析女性消费者的特点，有针对性的调整市场营销策略，提供更具针对性、科学性的企业营销策略，有效引导女性消费，提升市场营销效能。通过针对女性群体开展针对性的营销活动，让她们感受到自己“与众不同”，产生一种优越感，从而抓住女性顾客的心。