OPPO智能手机营销策略浅析

马海章

【摘要】市场研究机构IDC公布的2016年第三季度数据，OPPO以17.5%的市场占有率超越华为排名第一位。本文通过对oppo手机突围的基础环境和营销策略进行分析，探讨oppo手机崛起的原因。

【关键词】营销策略 4P

一、Oppo智能手机突围的基础环境

1.国内消费升级大趋势

我国自2010年智能手机开始普及以来，快速井喷的市场成就了华为、小米等智能手机终端品牌，并且打法上普遍集中于一二线城市争夺有购买力人群，市场相对集中容易饱和。依照GFK数据显示，2016年8月，千元机及以下销量占比为百分之三七，与上一年同期比下降百分之十。而中等档位1000到1500元价位则较上年同期上升百分之七，价格和销量普遍成正比上升变化，升级是大势所趋。

2、互联网营销模式的乏力

期货连带饥饿营销模式让小米手机享受了模式创新带来的红利，但随着模式被大量模仿，相对短时间大量友商竞争混战中带来客户体验和刺激相对乏力。高打性价比而忽略智能手机例如服务和产品智能等关键因素，纯粹拼价格对用户吸引力不足，而简单粗暴拼价格却忽略了对客户其他利益预期的输出，导致用户的反感和效用减退。而完整性的对用户需求和预期方案例如简单便捷的维修服务和线下体验原来越受到客户的关注。

3、农村包围城市的模式机遇

从2010年开始智能手机市场井喷到近年来日渐饱和，国外品牌和国内品牌相对集中在一线城市，缘由一是一线城市购买力强，二是一线城市有便利的物流和较为成熟的消费理念。这反而给三四线城市流下了市场洼地，而重视渠道采取渗透战略的oppo手机反而在“农村”找到相对纯粹信息导入的市场机会，用密集渗透渠道打法完成了消费圈的闭合。经过长期的耕耘，反而拥有充分的粮草，在敏锐的捕捉市场消费信息和产品为王的理念引导下，反攻城市具有强劲的优势。这不得不提对于从互联网到移动互联网普及化中国消费相对二元结构机遇期的把握的重要性。

4.绑定利益共同体的渠道推力

Oppo高效的渠道分销能力源于oppo原先良好的渠道伙伴关系。Oppo与代理商从开始运营就确定了利益分享的原则，乃至部分代理商成为股东，这样有效的避免了渠道短期利益化的冲动，从而更好的服务于整体营销战略，高效率的执行既定的营销策略，高效率的调动执行能力和分销驱动力。这样就为更好的占领目标市场奠定了利益分配机制和响应制度。

二、Oppo手机4P策略分析

1.注重消费者细微体验的产品策略

相对于“面面俱到”的干机一面的营销攻略，消费者在轮番上演中易于审美疲憊。一是富于营销的“虚”在产品上无太多极致的“实”进行有效的承载，二是面面俱到反而在消费者心中没有明显的定位识别。而oppo手机恰好在这块恰到好处的融合，挖掘极致的精准需求诉求于产品，让oppo在满足和懂客户的心中获取良好的战绩。Oppo给予消费者每一项的满足都是极致的满足，从音质到像素到外观都是精品的打造，用极致满足消费者享受级别的“期待”，自然打动人心。产品的输入和发掘都是基于消费者最日常的最期待也最渴望得到的确定，从颜值和内在都给予深刻理解，产品自然获得消费者的芳心和支持。

2.维护品牌价值的价格策略

Oppo手机在同等配置的手机上价格均高出同类机的30%以上的价格。这类价格的溢价来源于oppo始终如一的品质——品牌的观念。相比较小米手机从开始就针对价格提出性价比的打法，虽然快速了崛起，但是对于后续摆脱“低档位”的认知付出了沉重的代价，这种认知的惯性让小米手机后续在高价位的尝试方面举步维艰。这说明，消费者需要的是以品质及各种心理实际感官去理解价值，而不是过分强调价格带来的近视症。诚然，价格需要基于产品有效的支撑。

3.精准走心的促销策略

Oppo手机有一定的研发能力，也掌握了客观数量的专利。但比起苹果、三星、华为等强大研发能力的厂家面前，还是有一定的差距，特别是在原仓性的技术开发方面。国产品牌在配置和基本架构上也就导致了同质化的竞争局面。oppo手机虽然配置相当，但是产品上的微创新和“有形有效沟通”方面有了独特的促销方式，形成了组合营销的突出关键点。

精准的卖点诉求。Oppo产品通过特点鲜明、郎朗上口、易于记忆的传播特点，易于被消费者轻松记忆并且容易通过强化进行心智的占领。例如OPPO R9的广告语充电5分钟，通话2小时。通过简单通俗的语言风格，而不是工程师的数据说教，让消费者轻松的记忆。再者，OPPO N1广告语一转倾心，微妙生动的把产品的卖点呈现，就是旋转摄像头手机。

“亲民”的宣传基调。消费者习惯在自己文化观念和体验中认知和收集品牌信息。Oppo通过在各大有影响力的电视台尤其娱乐频道冠名，大量启用在目标客户有影响力的当红明星代言，强化了信息与消费者的接触，扩大了粉丝经济带来的自然消费熏陶。而投放娱乐电视频道和明星代言，反过来强化了oppo手机精致时尚的品牌观念输入。

“唯美”的广告风。Oppo一贯沿用日韩娱乐风格，广告画风唯美，广告诉求简介不赘述，并且巧妙的恰如产品的卖点，借用优秀的声相组合，让消费者在轻松享受之余体验并接受了相应的广告信息摄入。

4.强有力的渠道终端

Oppo手机采用绑定渠道共同体的方式激发了渠道的动力，在中国市场差异化消费升级中占领了先机。虽然网络渠道有效的满足了互联网无边界的特点，但是渠道在品牌展示和售后服务上的优势也是当下消费者选择品牌的重要指标。渠道终端坚持高规则的装修风格，也让店面终端成为了在广告高空宣传到落地促成最重要统一协调的重要因素。最重要是有效的利益分享原则积极调动了促销人员积极性，这在促销最后一环节上有了强劲的激励因素。

三、结语

虽然oppo手机在近年来取得了不熟的成绩，但是市场变化莫测，只有更深入的创新和洞察消费者需求，并且快速有效的回应，才能更好的占据有效的市场份额。endprint