国际商务谈判中原则式谈判的应用探析

摘要：当今，国际商务活动的范围在我国经济快速发展的情况下不断扩大，因此，商务活动在谈判技巧上又有了更高的要求。原则式谈判最注重的是公正原则和公平价值，这种方式旨在使谈判双方达到双赢的效果。本文主要对原则式谈判的基本原则进行了具体的分析，最后对原则式谈判在国际商务谈判中的应用进行了探析。

关键词：商务谈判；原则式谈判；应用探析

如今经济全球化的到来，使得各国间的经济联系不断加深。买卖双方在进行商务活动时经常会因为利益发生一些争端，而为了促进交易，使商务活动更好地进行，买卖双方一般会进行商务谈判。商务谈判的最终目的是实现各自的利益，然而，在谈判中经常会出现利益争端，因此为了使双方在不感到吃亏的情况下达成协议，就要在谈判时使用一些客观的标准，用公平的方式解决协商。而原则式谈判能使谈判双方达到双赢，因此便成了商务谈判中的一种重要谈判方法。

1.原则式谈判的主要原则

1.1人事分开原则

在谈判过程中，应该对谈判对手和所讨论的问题采取不同的态度，要认清两者的关系，进行区别对待，主要从以下三个方面进行：

1.1.1换位思考问题。谈判中，由于双方看待事物的角度不同，所以在利益上经常会引起一定的冲突。因此，谈判双方应学会换位思考，从对方的角度看待问题，把对方当作合作伙伴，让双方共同参与讨论解决问题的方法，而不是因为一时的情绪一味地指责和抱怨，使双方都无法理智的解决问题。

1.1.2正确对待情绪。商务谈判中难免会出现一些矛盾，此时，就需要谈判双方控制好自己的情绪。倘若對方因不满进行宣泄时，也应保持冷静，不应对对方的指责进行反攻，应认真听对方把话讲完。

1.1.3加强沟通。在谈判过程中，应注意双方的沟通，积极聆听对方的想法，避免无休止的争吵，通过双方的交流来寻找一个双方都能接受的解决方法。

1.2聚集利益而非立场原则

在商务谈判中，应以达到双赢为目标，不能一味地坚持自己的立场，应致力于找到谈判背后的多重利益，要让谈判双方聚焦于利益而非立场，一方面，要确定双方的利益，从对方的角度进行分析，探寻会妨碍我方利益的对方利益；从对方的立场考虑对方的需求，并满足对方需求以增加达成协议的概率。另一方面，要与对方对利益进行讨论。对对方的利益进行总结并且表示接受，并且不再追究过去的矛盾，找出双方共同的利益，提出自己的见解并找出解决问题的最佳方案。

1.3双赢原则

双赢是谈判的最终目标，使双方的利益都得到满足。在国际商务谈判中，为了实现双赢，首先，要扩大总体的利益。谈判不仅是对价值进行简单的传递，而是要创造出更高的价值。因此，在谈判过程中，应找出双方共同的利益，进而由双方共同努力扩大总体利益，达到“1+1>2”的效果。其次，提出解决问题的替代方案。谈判的目的就是讨论出一个正确的解决方案，因此，谈判过程不是仅仅捍卫自己的立场，也不是简单地把自己的想法分享给对方，而是双方为了解决利益纠纷而创造出一个好的方案的过程。最后，协调分歧利益，达成合作的目标。为了达成合作的目标，就要重视谈判中有争执的利益，对其进行调整，使双方都得到满足。

1.4客观原则

客观原则是指不受双方意愿的影响，用标准方法进行谈判的准则。在运用时，首先在国际商务谈判中应建立公平的标准，避免受双方意志的影响。其次应建立公平的分割利益的步骤。最后寻找客观的依据对整个谈判进行评判。

2.原则式谈判在商务谈判中的应用

2.1谈判中要照顾对方面子

在国际商务谈判中，由于语言、文化习俗、政治制度、法律法规的不同，使得谈判双方在沟通上存在一定的障碍和困难，在谈判过程中双方极易因为某些原因而产生愤怒，进而影响谈判的结果。因此，在谈判过程中，谈判者需要时刻对对方的情绪进行关注，给对方留有必要的面子。

2.2善于发现共同利益

在国际谈判中，谈判双方一般都会从自己的立场和利益出发，而往往忽视分歧背后的共同利益，因此，谈判者应改变自己的态度，从不同的角度分析，找到利益背后的共同利益，进而突破困境，解决尴尬的局面，使双方的利益都能得到满足。

2.3采用新的替代方案

谈判的最终目标是实现双赢，因此，应该突破僵化的利益分配模式，寻找一种新的方案来替代这种关系，把对方看成合作伙伴，通过双方的合作，最终实现双赢。

2.4根据对方提出的客观标准，冷静进行判断

在国际商务谈判中，当双方因利益问题产生争执，处于互不退让的境况时，可以使用客观标准对问题进行分析，从而使双方冷静的做出判断。

总结

原则式谈判在商务谈判中具有十分重要的作用，其在商务谈判中的应用保证了双方合作共赢的实现。本文通过对原则式谈判的基本原则的分析，以及对原则式谈判在国际商务谈判中的应用的探析，以其商务谈判在实践中不断进步，从而促进国际商务的发展。

参考文献：

[1]赵静.原则式谈判在国际商务谈判中的应用[J].校园英语，2017（06）：255-256.

[2]顾静.论合作原则和礼貌原则在国际商务谈判口译中的应用[D].上海外国语大学，2012.

作者简介：

郭琳（1982- ），女，汉族，湖南常德人，湖南农业大学硕士，湖南外贸职业学院讲师，研究方向：国际经济与贸易。endprint