中小企业营销管理问题与对策

摘要：经济全球化的时代背景下，中小企业的竞争环境更加激烈，本文试图对当前我国中小企业在营销中出现的现状问题进行分析，并针对所存在的问题提出解决办法，以期对中小企业提升营销能力和营销水平快速获得市场竞争优势带来积极的影响。

关键词：中小企业；营销战略

自我国加入世界贸易组织以来，国内外市场逐步打开并进入了迅猛发展的新时代，经济全球化程度不断深化，国内外企业的竞争也日趋激烈。对于我国中小企业而言，面对着竞争日趋激烈的市场环境，如何进行营销，在激烈的竞争中立于不败地位，是对我国中小企业提出的新问题。

一、问题与现状

中小企业在组织管理中的主要优势是灵活性强、适应力强，能够对外部市场的千变万化做出迅速反应，及时调整产品组合和产业结构以适应变化莫测的商业市场环境。由于制度上的灵活性，使得员工可以有更好的条件能够发挥其创造性和主动性才能，激发员工个人的创造力和想象力。但是中小企业在市场营销中存在着一些普遍问题。

（一）缺乏市场竞争力

中小企业在企业规模和融资能力等方面相比大型企业，尤其是国有大型企业要差得多。尤其对于那些对规模经济和规模效益要求较高的产业，中小企业的产业竞争劣势是比较明显的。厂商在选择合作伙伴的时候，出于产能、成本以及履约能力等方面的考虑，往往愿意与大型企业进行长期的合作并形成战略联盟关系，将中小企业排斥在外，给中小企业的市场竞争带来不利影响。

（二）忽视品牌与产品形象

在新时代下，随着互联网以及互联网+的普及和深入，市场营销已经进入到专业领域的技术影响层面。过去传统的营销模式早已不适应现代营销需求。而对中小企业的营销人员和营销能力提出了更高的要求。而大部分中小企业由于综合实力欠缺等原因不能跟上时代进步的脚步，缺乏长远的目标考虑，在营销上过分关注价格战，不能从企业战略的层面上充分关注企业品牌和树立企业形象的重要性。

（三）缺乏高端营销人才

中小型企业中比较缺乏高端的营销人才，这与中小企业能够提供的平台与待遇等人才吸引力有密切关联。由于缺乏相应的激励政策与奖励机制，缺乏吸引高端营销人才的有效手段，而又加重了只重业绩，忽视创新营销模式的现象，形成一种恶性循环，不利于中小型企业的发展。

（四）营销部门与其他部门各自为政

在很多中小企业当中，营销部门与生产、采购、财务、计划等部门互相脱节，各自为政，不能发挥组织中1+1>2的协同作用。表现为营销部门盲目制定营销策略，生产部门的产能跟不上，或者产品质量不达标；采购部门材料供给与生产不匹配，财务部门资金供应闲置或者不足，营销战略和营销策略不能与企业整体的发展战略和发展阶段相配合，进而造成资源浪费或资源配置不合理，产生1+1<2的现象。

二、解决方法

（一）注重产品的差异化

中小企业可以采用蓝海战略，避免在竞争激烈的市场上与自己的竞争对手展开激烈的厮杀，可以采用差异化产品市场定位的策略，重新定义企业的产品和服务，从细分市场上对客户群的需求进行重新定义，满足特定用户群体的需求，先在特定细分市场上占领企业优势。再逐步扩大市场份额，开拓更大的营销领域，并注重新产品的配套研发，利用新产品与营销策略的协同配合，开拓新的市场份额，打造企业和产品良好形象、树立企业和产品品牌优势。

（二）打造企业品牌形象

品牌的树立非一日之功，他是一个循序渐进的过程。急功近利或者消极怠工都不是树立品牌的正确思想。好的品牌形象离不开好的产品，企业应该苦练内功，设计出适应客户群体的好的产品，在明晰了企业的品牌定位的前提下，还要树立良好的品牌意识，面对网络时代，信息传播非常迅速而影响广泛，企业还应该拥有危机公关意识，注意持久的保护品牌形象。

（三）引入具有现代营销理念的高端人才

在竞争日趋激烈和信息快速传播的现代社会里，人才已经成为企业的核心竞争力和决胜的关键因素，尤其是具有现代营销理念的高端人才，更是中小企业攻城拔寨的核心力量。企业可以通过设计良好的激励机制调动高端人才的积极性来就职于中小企业，比如说，更多地参与企业战略的制定，采用股权激励等方式。

（四）加强企业内部的协同配合

加强营销与研發部门的联系与沟通。营销部门可以定期与公司的研发部门组织例会，针对新产品的研发，让营销与研发双方人员都能参与其中，共同合作，使其合作关系贯穿研发活动的始终，营销人员提出更加贴近市场和客户需求的设计要求，提升研发产品的市场适应性，同时也可以让营销人员更加深入地了解到产品的成本、品质与特色。

加强营销与采购部门的联系与沟通。提升销售预测的准确度，避免大批量进货而造成的库存积压和资金占用，同时也可以避免在原材料价格不利的情况下，大批量进货，而导致库存成本的提高。

加强营销与制造部门的联系与沟通。营销人员在制定销售预算和签订销售合同时，要关注企业的实际产能和产量。防止给客户的承诺超出企业的实际生产能力，造成质量不达标或者售后服务不到位等损害品牌形象的情况发生。

加强营销与财务部门的联系与沟通。营销人员通过与财务的沟通，获得最佳定价决策的相关资料，可以更好地进行定价决策测算。同时，财务人员通过获得更加详尽的营销计划，能够为营销业务提供充足的资金来源保障。

总结

在新的市场背景下，中小企业面临新的更加严峻的市场考验，既是机遇也是挑战。中小企业应该以积极的姿态，勇于面对新的挑战，充分认识到营销管理的重要性，着力于自身，苦练内功，转变营销理念与营销手段、广纳人才，发挥营销管理的真正作用。

参考文献：

[1]张毅.中小企业营销管理现状分析与对策简述[J].大陆桥视野.2017（08）：24-25.

[2]郑艳.大数据时代中小企业营销问题探析[J].现代国企研究.2017（14）：162.

作者简介：

范明（1985- ），女，天津市人，讲师，毕业于西南财经大学，会计硕士，主要从事教学工作。endprint