基于六要素模型的小米商业模式探究

张楚格

摘 要：小米成立初期凭借其独特的商业模式迅速成长为中国的明星企业，在经历了野蛮式增长、陷入低谷和触底反弹之后，外界对小米的商业模式有赞扬、有批评。本文介绍了两种典型的商业模式概念和理论模型，并以魏-朱六要素模型为理论基础对小米公司的商业模式进行研究，最后从中得到了一些启发。

关键词：小米；商业模式；启示

商业模式决定了一个企业是否有持续的竞争力，企业之间的竞争越来越表现在商业模式的竞争。小米自2010年成立以来，不断吸收各大成功商业模式的优点，探索自身的商业模式体系。从苹果的软硬一体化模式，到走性价比策略的亚马逊模式，再到注重工艺设计的索尼模式，从品牌无限延伸的无印良品模式，再到基于效率的Costco模式，都能在小米身上看到影子。小米的商业模式也逐渐完成了从最初的铁人三项“软件+硬件+服务”到新铁人三项“互联网+硬件+新零售”的转变。但由于其复杂性，小米模式一度被外界评价定位不清晰，缺乏自身特色。在2016年小米手机销量急剧下滑之后，外界对小米模式的批评更是接连不断。本文基于商业模式理论模型对小米的商业模式进行了深度剖析，并从中得到了一些启示。

商业模式概念及模型

商业模式阐明了企业如何实现客户价值、如何向客户传递价值、如何实现盈利的问题。早在20世纪60年代，商业模式概念就诞生了，但真正流行起来却是在90年代的互联网产业中。不同的学者基于不同的视角，或者面对不同的研究对象侧重点各有不同，因此对商业模式的理解也千差万别，目前学术界对商业模式的定义尚未达成统一意见。Osterwalder（2004）认为商业模式是组织创造价值、传递价值以及获得价值的基本原理，是用来说明特定企业商业逻辑的概念性工具，应包含产品或服务、资产管理界面、客户界面和财务界面四大支柱，这四大支柱下包含客户细分、价值主张、渠道、客户关系、收益流、关键资源、主要活动、关键合作伙伴、成本结构九大要素，并基于此进一步提出商业画布模型。魏炜和朱武祥（2012）认为商业模式本质是利益相关者的交易结构，并将其概括为定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、现金流结构和企业价值六大要素，并提出了商业模式六要素模型，为研究企业商业模式提供了理论依据。其他学者根据研究问题的特点也各自提出了合适的商业模式概念和模型，本文选取魏-朱六要素模型对小米商业模式进行分析。

基于六要素模型的小米商业模式分析

定位

定位是一种成功商业模式的起点，即企业应该提供什么样的产品和服务来满足客户特殊需求、实现客户的价值。

小米从创立伊始就将自身定位为移动互联网公司，而不单单是一家手机硬件厂商。2015年，小米提出“以手机为中心，连接所有智能设备，让每个人都能享受科技带来的乐趣”的战略目标，此后不断投资智能硬件创业团队和内容产业布局小米生态链，推出基于MIUI系统的软件应用和云服务等互联网服务，以期达成其战略定位。

业务系统

业务系统是指企业为达成其定位所需的业务活动、各合作伙伴扮演的角色以及与利益相关者进行合作与交易的内容和途径。

小米的三大主营业务为硬件设备业务、互联网服务业务和基于线上线下的新零售业务。小米的硬件业务由最早的手机不断扩充，从手机周边产品到电视、笔记本、路由器再到包含小米手环、空气净化器、小米音箱等在内的智能家居硬件，通过延展产品线增加客户的购买频率。单靠硬件无法长期留住客户，因此小米以MIUI为核心不断扩宽移动应用市场，还衍生出云服务、影业、直播金融等服务，增强客户粘性。最开始小米为降低成本建立了小米网，随着产品种类的延伸建立全网电商小米商城，在线上红利不断减少的大背景下，小米瞄准线下市场铺设小米之家。小米商城与小米之家形成新零售业态，扩宽销售渠道的同时极大提升了客户的体验。

关键资源能力

关键资源能力是指维持业务系统转所需的重要资源和能力。识别、获取和分布关键资源和能力是一个企业塑造成功商业模式的重要工作。

客户关系

初期小米就建立了米粉社区，将参与感作为核心经营理念，让客户深度参与产品的研发与设计过程。研发人员通过与米粉在互联网上的互动迅速摸清消费者需求和偏好，不断改进产品的功能。小米公司这一模式不仅能更好地把握消费者需求、提高对市场的响应速度，还能充分发挥消费者的创造性，并将其引入产品的研发设计，提高消費者的参与感和满意度。基于“和用户做朋友，让用户参与进来”的理念，小米积累了坚实的粉丝基础，这部分群体品牌忠实度更高，更乐于参与产品研发过程和营销活动，是小米的宝贵资源。

营销能力

营销可提高品牌认知度、唤醒消费者消费欲望，小米强大营销能力为对其发展壮大功不可没。小米的受众群体是18～29岁的手机发烧友，这部分群体对传统媒体广告的敏感度不高，因此小米主要依托论坛、微博、微信、贴吧、直播平台等社交媒体工具抓住年轻消费者的注意力，促进销售的同时还可降低广告费用。此外，小米还定期举办发布会、同城交流等线下活动拉近与消费者的距离。近两年，小米为扩展线下渠道，铺设实体店铺小米之家，产品的多样性吸引了大量顾客体验。

创新能力

小米初期将互联网思维运用于开发操作系统和营销策略上，商业模式的创新使小米迅速占据中国手机市场，但是技术创新能力的不足使小米在扩展海外市场时遇到了瓶颈。近年来，小米不断加大研发投入，根据雷军公布的数据表明，小米在全球的专利申请总量突破2万4千余件，授权总量已达5920件，其中国际上授权专利总量达到半数。2017年，小米发布自主研发的手机芯片“澎湃S1”，成为继苹果、三星、华为后第四家自主研发芯片的智能手机品牌。自此小米完成了从商业模式创新到核心技术创新的转变。

盈利模式

盈利模式是指企业如何在既定的业务系统下获得收入、控制成本、赚取利润。小米的盈利来源有硬件、软件、互联网服务和周边产品。在硬件上，小米采取贴近成本的定价方式，利润较低，但是低价引发的巨大销量使硬件仍为其主要收入来源。在软件上，一方面小米基于MIUI系统推出音乐、主题、云服务等收费项目，另一方面对进驻应用商店的外来软件收取入场费和佣金。在互联网服务上，小米以手机、路由器、智能家居为核心的智能生态系统为载体，深度挖掘客户数据。除此之外，小米还推出了一系列周边产品，如耳机、移动电源、插线板、玩偶、箱包、服饰等。这些产品成本低、更换频率高，可持续吸引客户。

现金流结构

现金流结构是指企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况。由于小米尚未上市，披露的财务信息较少，笔者只能根据有限资料进行分析。由于国内手机销量的逆转和海外市场的扩张，小米2016年盈利9.13亿元，2017年盈利75.82亿元，预计2018年盈利126.56亿元，净利润年复合平均增长率为174%，由此可见小米的现金流稳定，财务风险较低。

企业价值

企业价值是指企业的投资价值，由其成长空间、成长能力和成长速度等因素决定。根据媒体披露的小米IPO推介材料，2016年小米的硬件收入占总营收的79%，利润率为2.8%，互联网服务业务收入仅占21%，但净利润率超过40%，小米将持续扩大互联网服务的收入比例，预计到2019年互联网服务收入将超过硬件业务。互联网服务的利润率高、所占比例持续增加，这意味着小米“硬件不赚钱，靠服务赚钱”的模式得以实现，同时也显示了其强劲的成长能力和成长速度。

启示

通过对小米商业模式的分析，可得到以下两点启示。一是战略定位是成功商业模式的基础。小米创立初期就将自己定位为移动互联网公司，并不拘泥于手机业务，为今后商业模式的创新和业务系统的扩展奠定了基础。“以手机为中心连接一切，让每个人都能享受科技带来的乐趣”的定位使小米的规模不断扩大，效率不断提升。二是商业模式可提高企业的核心竞争力。小米围绕着其“以手机为中心，连接所有智能设备”的战略定位，不断延展业务系统的内容和规模，通过识别、整合、调度多种关键资源和能力，衍生出一系列产品和增值服务，这些产品与增值服务又形成稳定的现金流，创造企业价值。小米商业模式较为复杂，不易被竞争对手复制。

（作者单位：河南大学商学院）

【参考文献】

[1] 董洁林，陈娟.互联网时代制造商如何重塑与用户的关系——基于小米商业模式的案例研究[J].中国软科学，2015（08）.

[2]王锋正，杜栋，王春博.价值创新视角下开放型商业模式研究——以小米公司为例[J].科技进步与对策，2015，32（19）.

[3]魏炜，朱武祥.发现商业模式[M].机械工业出版社，2009（06）.