从投顾到财富管理师的成长与蜕变

赵林娟

作为一名金融从业者，我可以依托公司平台、机构或专业人士，为客户提供“1+N”服务模式，帮助客户成长，共同做好财富管理这门课。

每个理财顾问对营销理念、财富管理领域的理解，对专业的学习能力等都决定了其能力，进而展现在市场则体现为业务水平的差异。

入行初遇瓶颈，方向在哪里

我是一位来自证券公司的理财顾问。踏入证券行业之初，我的工作进展并不顺利，因为入行时间较短，营销和专业能力较弱。

当时，点对点的营销模式只能带来资产量较小的客户，对于大客户，我并不知道如何开拓和营销沟通。券商客户的关注点多在佣金、荐股方面，专业能力的有限让我无法进入更高层次的圈层。同时，经纪业务的单一性也让我难以涉及更多元的财富管理业务。

这些烦恼一直困扰着我，虽然我可以迅速地掌握证券行业最基础的营销工作，但我一直在思考收入、业务与职业发展到底如何突破，如何转型。

业界常说理财顾问要经历7年以上的牛熊转换。在2010—2017年这7年间，整个金融市场可谓变幻莫测：A股市场经历了大牛市和大熊市——千股涨停、千股跌停的疯狂时期；房地产价格节节攀升；信托行业规模疯狂增长；保险行业大额保单频现，境外保险排队刷卡；私募保壳大战；民间借贷、民间投资公司如雨后春笋般涌现。

这段时间，我沉下心学习专业知识。持续地学习让我时刻保持对业务和市场的敏感度，而这一点对券商人尤其重要。毕竟，与其他理财顾问不同，券商领域的理财顾问更善于深入研究市场的变化，捕捉为客户财富增值服务的业务机会。

2017年，我进入兴业证券私人金融部，这是我职业生涯的重要转折点。兴业证券以系统化、专业化的培训体系被誉为券商界的黄埔军校，我的领导又都是营销领域的精英。这些改变了我的思维和观念，让我看到了自己一直向往的工作状态和职业方向。我知道，这一次方向对了。

兴业证券采用自上而下的投融资一体化业务服务体系，这让我与市场上其他理财顾问在业务和专业层面形成明显差异。在新的平台上，我努力在个人修养和专业素养方面持续提升自己。

方向确定后，差异在哪里

入行以来，我一直在经历专业化学习过程。因为金融创新的速度很快，并且我认为这个过程将一直延续。因此，持续学习对于有专业属性的理财顾问非常必要。与此同时，对于同样有市场属性的理财顾问而言，营销力的培养和训练同样重要。在这方面，我通过公司体系内和体系外的培训学习，以及自身的业务总结来实现进步。长期以来，我平均每天花在客户身上的时间占总工作时间至少超过60%。

我善于发现、归纳和总结每个阶段的业务思路和业务延伸机遇，逐步完善自身的营销体系和营销理念。在开展业务的过程中，我也会不断修正自己的观点。现在，我的业务思路非常清晰。

在获取客户方面，对我而言最有效和最直接的方式是圈层营销。它让我更有效率地发现经济实力雄厚的客户，并深度挖掘客户身边的资源。同时，它能让我真实和全面地了解客户需求，有针对性地提供金融和非金融服务方案，获得客户的信任和专业上的认可。

在经营客户方面，我日常與客户的相处方式是诚实和互相尊重。我们会互相探讨金融方面的知识，在互相理解的基础上进行业务来往。我与他们之间，不仅仅是客户关系，也是朋友关系。与客户建立私人关系，有利于深度挖掘客户的潜在金融需求，在合适的时机进行转化，顺其自然地进入业务角色中。相比对客户的领导力，我更看重客户对我个人品行和专业能力的认可。

在转化客户方面，基于对专业性内容及金融细分领域跨行业的学习和积累，我善于发现公司内部较好的类固收产品，向新客户详细讲解和分析。提供优质产品的同时，我会努力把细节服务做好，保证风控严谨。在完善的客户体验下，客户的委托资金从少到多，业务也更加多元，甚至包括一些定制化产品，进行综合财富管理。

这是一个多因素良性循环的过程，我的诚恳、专业、个人修为和善于寻找合适的契合点，吸引了越来越多的客户。

从差异走向卓越，CWMA再起航

2017年，我有幸参加了CWMA（国际认证财富管理师）培训项目，收获良多。

CWMA与其他培训认证有很大不同，它提供海外财富管理的前沿理论，大大开阔了我的视野。尤为重要的是，这项国际标准的财富管理课程体系提供了综合的、跨领域的财富管理知识与方法。项目师资力量雄厚，完整的课程架构和真实的案例非常接地气，技术落地，干货满满。

作为一名金融从业者，我可以依托公司平台、机构或专业人士，为客户提供“1+N”服务模式，帮助客户成长，共同做好财富管理这门课。这一点，也是CWMA所推崇的财富管理业务模式。对于擅长资源整合的我而言，它再次确认了我的观察和行动方向。

我很欣慰自己在正确的时点学习了CWMA的课程，在这里结识了很多优秀的老师和同学，让自己更加系统地、坚定地朝着正确的职业方向前进。

一名财富管理师应该是充满责任感和良知，兼具原则和独立思考的能力，我们要肩负起客户对我们的信任和选择。随着阅历、圈层、业务、家庭的变化，我越来越感受到时间的宝贵，因此要把时间合理分配到有价值的事情上。

财富管理行业朝气蓬勃。我对自己说：方向对了，剩下的就是努力了。endprint